想要做好亞馬遜廣告的優(yōu)化要先學(xué)會(huì)如何看廣告報(bào)表，廣告報(bào)表下載下來(lái)后參數(shù)非常多，我認(rèn)為其中最重要的四個(gè)參數(shù)分別是：展示量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ACOS，當(dāng)你知道這四個(gè)值分別代表什么、影響什么的時(shí)候，你對(duì)廣告的優(yōu)化就會(huì)“有的放矢”了？

一、亞馬遜廣告報(bào)表的四大核心數(shù)據(jù)

1、展示量(Impressions)

就是我們常說(shuō)的“曝光”，廣告被展示了多少次，就計(jì)算多少次;展示量通常比較大，幾千到幾萬(wàn)都有可能

展示量低是為什么?

-出價(jià)太低：我們可以對(duì)展示量做一個(gè)倒序，從低到高排序判斷是否要提高價(jià)格，可以參考系統(tǒng)的“建議出價(jià)”，如果短期內(nèi)想要獲得更大的曝光可以設(shè)置系統(tǒng)建議出價(jià)的最高值

-產(chǎn)品錯(cuò)放類目：系統(tǒng)抓取相關(guān)度數(shù)據(jù)的一個(gè)重要維度就是產(chǎn)品類目，錯(cuò)放類目會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)短期內(nèi)無(wú)法匹配到更多精準(zhǔn)的相關(guān)詞和ASIN廣告位

-關(guān)鍵詞設(shè)置的不夠好：關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)是一方面，另一方面也有可能是關(guān)鍵詞設(shè)置的太過(guò)“長(zhǎng)尾”

2、點(diǎn)擊率(CTR)

點(diǎn)擊率(CTR)=點(diǎn)擊/展示量 ，這是決定廣告權(quán)重的最重要因素之一;如果CTR過(guò)低，那么釋放給亞馬遜的信息就是“買家對(duì)你的廣告不感興趣，不愿意點(diǎn)擊”，因此你的廣告展示量也會(huì)越來(lái)越小

按照我的經(jīng)驗(yàn)，通常點(diǎn)擊率0.5%就算合格，競(jìng)爭(zhēng)激烈的3C數(shù)碼類大概0.2%;關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，我的經(jīng)驗(yàn)是，每次點(diǎn)擊扣費(fèi)不到1美金的就算低競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng);我是做戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的，點(diǎn)擊率在0.6%左右，當(dāng)然我見(jiàn)過(guò)做得好的同行，點(diǎn)擊率能達(dá)到1%以上

點(diǎn)擊率低是為什么?

-首圖沒(méi)有吸引力

-價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)

-Review不夠多

-Rating太低

3、轉(zhuǎn)化率(CR)

轉(zhuǎn)化率即廣告點(diǎn)擊帶來(lái)訂單數(shù)量的百分比，與點(diǎn)擊率一樣，轉(zhuǎn)化率也是決定廣告權(quán)重的最重要因素之一

因此廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率越高，系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品和客戶的需求匹配度越高，此時(shí)廣告質(zhì)量分?jǐn)?shù)提高，廣告的點(diǎn)擊成本會(huì)下降，所以提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，可以降低廣告成本

按照我的經(jīng)驗(yàn)，亞馬遜廣告的轉(zhuǎn)化率在10%就算合格，我是做戶外類目的，我做的做好的兩款產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率在15%-18%，數(shù)據(jù)僅供參考

轉(zhuǎn)化率低是為什么?

-價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)：你下方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比你低導(dǎo)致跳失率太高

-QA數(shù)量少：且沒(méi)能引發(fā)熱點(diǎn)討論

-Review數(shù)量少：主頁(yè)有差評(píng)也會(huì)有比較大的影響

-Rating星級(jí)低：一定要保持在4星以上

4、亞馬遜ACOS

ACOS是廣告花費(fèi)/廣告銷售量，我認(rèn)為這是一個(gè)衡量廣告效率的指標(biāo)，通常ACOS值越低越好;但這不是絕對(duì)的，我們要慢慢找出利潤(rùn)和銷量的平衡點(diǎn)

-影響ACOS的有四個(gè)變量：廣告點(diǎn)擊扣費(fèi)、點(diǎn)擊次數(shù)、產(chǎn)品單價(jià)、訂單數(shù)

-影響ACOS的核心變量其實(shí)是廣告出價(jià)和產(chǎn)品單價(jià)，因此一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的ACOS百分比是很難做低的

-我們要合理的ACOS控制在利潤(rùn)范圍，通常ACOS20%算合格，優(yōu)秀的ACOS在10%以內(nèi)

二、自動(dòng)廣告報(bào)表的分析和優(yōu)化

1、自動(dòng)廣告報(bào)表出現(xiàn)很多ASIN怎么辦?

自動(dòng)廣告報(bào)表中如果出現(xiàn)大量ASIN而不是關(guān)鍵詞的話，有三種情況

-是老ASIN但是整體權(quán)重低，沒(méi)有關(guān)聯(lián)到什么關(guān)鍵詞

-你的Listing產(chǎn)品文案沒(méi)有提供太多關(guān)鍵詞，導(dǎo)致亞馬遜抓取不到

各位自行對(duì)號(hào)入座，如果是第三種情況則需要盡快優(yōu)化產(chǎn)品文案，尤其是標(biāo)題

2、自動(dòng)廣告中效果差的ASIN如何處理?

-自動(dòng)廣告中的ASIN碼無(wú)法否定

-自動(dòng)廣告中效果不好的ASIN碼，只有否定對(duì)應(yīng)ASIN的核心關(guān)鍵詞，通常這些詞可以從對(duì)應(yīng)ASIN的標(biāo)題中找到

-接上一條，優(yōu)化你的Listing，把對(duì)應(yīng)ASIN的低相關(guān)關(guān)鍵詞從你標(biāo)題、五條、ST里面刪除

-實(shí)在不知道該怎么優(yōu)化的話，不用做太多動(dòng)作，適當(dāng)降低這個(gè)廣告組的預(yù)算即可，因?yàn)閷?duì)應(yīng)ASIN的廣告表現(xiàn)持續(xù)不佳的話，根據(jù)亞馬遜廣告AI算法慢慢的也就不會(huì)有展現(xiàn)了

3、自動(dòng)廣告中效果好的ASIN如何利用?

-找到廣告效果好的ASIN，分析這個(gè)ASIN，把他們的核心關(guān)鍵詞添加到自己的標(biāo)題、五條、ST 中，這樣你的產(chǎn)品跟這個(gè)ASIN匹配度會(huì)更高

-看看這個(gè)ASIN下面，你的廣告位旁邊的競(jìng)品，每個(gè)競(jìng)品都打開(kāi)看一下，看完之后去優(yōu)化自己的產(chǎn)品圖片、描述、價(jià)格、評(píng)論

-加高自動(dòng)出價(jià)讓你的位置位于其下方最左邊第一位

-也有一種黑帽運(yùn)營(yíng)的方法，先讓買家喜歡這個(gè)ASIN，然后購(gòu)買你的產(chǎn)品

4、優(yōu)化策略

-每周將展示量>1000、點(diǎn)擊率>0.5%的詞(不管有沒(méi)有出單)新建一個(gè)手動(dòng)廣泛廣告重新跑

-每周將展示量>1000、點(diǎn)擊率<0.5%、不出單的詞作否定詞組

三、手動(dòng)廣告報(bào)表的分析和優(yōu)化

1、如何判斷哪些詞需要加入否定

否定詞的作用是排除無(wú)效流量，降低廣告成本，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)廣泛和詞組匹配到的詞與我們的產(chǎn)品偏差太大且表現(xiàn)很差時(shí)就要把它否掉;有時(shí)候還會(huì)匹配到一些帶品牌詞的長(zhǎng)尾詞，這些詞如果有出單且轉(zhuǎn)化率還行的話可以保留，不行也要否掉

2、否定關(guān)鍵詞的正確姿勢(shì)

同樣的否定詞在不同的廣告匹配方式下會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果，下面我簡(jiǎn)單舉兩個(gè)例子

-詞組否定：如果我們的產(chǎn)品是“滑雪板”，否定“綠色”這個(gè)詞，買家搜“綠色滑雪板”時(shí)就不會(huì)展示我們的產(chǎn)品

-精準(zhǔn)否定：如果我們的產(chǎn)品是“滑雪板”，否定“綠色”這個(gè)詞，買家搜索“跳臺(tái)滑雪板”依然會(huì)展示，只有買家單獨(dú)搜索“綠色”這個(gè)詞時(shí)才不會(huì)展示

3、開(kāi)了手動(dòng)廣告ACOS還是很高怎么辦

-下載報(bào)告，找到?jīng)]有轉(zhuǎn)化的詞加否定關(guān)鍵詞

-找好的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化高投資回報(bào)率高拉低整體ACOS

-如果轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)ACOS高是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)產(chǎn)品剛起步的時(shí)候不要介意這些廣告費(fèi)

4、優(yōu)化策略

-每周廣泛匹配中展示量展示量>1000、點(diǎn)擊率>0.5%的詞(不管有沒(méi)有出單)新建一個(gè)手動(dòng)詞組廣告重新跑

-每周詞組匹配中展示量展示量>1000、點(diǎn)擊率>0.5%的詞(不管有沒(méi)有出單)新建一個(gè)手動(dòng)精準(zhǔn)廣告重新跑

-每周將訂單量>3的詞挑出來(lái)單獨(dú)建一個(gè)手動(dòng)精準(zhǔn)廣告，同時(shí)在其他廣告組里面作精確否定

-ACOS<自然訂單毛利率，可以將手動(dòng)精準(zhǔn)廣告的出價(jià)+$0.1;反之-$0.1

-保證手動(dòng)精準(zhǔn)廣告組的預(yù)算充足

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