亞馬遜PPC廣告可以說(shuō)是一門學(xué)問(wèn)，很多賣家抱怨自己的廣告回報(bào)率太差。當(dāng)詢問(wèn)其廣告的數(shù)據(jù)時(shí)，大部分賣家一臉茫然，不知所問(wèn)更不知如何回答，如果你對(duì)自己的廣告數(shù)據(jù)都不了解就這樣粗放的投放廣告，實(shí)際上就是在燒錢。因此在亞馬遜想要做好PPC廣告，廣告布局必須有章法，而對(duì)于運(yùn)行中的廣告，也能夠做到精準(zhǔn)的解讀其數(shù)據(jù)報(bào)表才行。那么今天我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何優(yōu)化亞馬遜 PPC廣告活動(dòng)。

一、如何優(yōu)化亞馬遜 PPC廣告活動(dòng)?

1、保持一致的活動(dòng)結(jié)構(gòu)

為您的 PPC 活動(dòng)制定一個(gè)粗略的結(jié)構(gòu)是所有廣告活動(dòng)的良好起點(diǎn)。這方面的好消息和壞消息都可以在此找到。通常，活動(dòng)結(jié)構(gòu)為您提供一系列符合以下一種或多種模式的特征：

基于產(chǎn)品類別(如男鞋、鍵盤等)基于品牌根據(jù)暢銷產(chǎn)品前 10 名

無(wú)論您為廣告系列選擇何種組織方法，都必須保持一致。改變您的組織結(jié)構(gòu)可能會(huì)導(dǎo)致重復(fù)廣告。當(dāng)您按類別創(chuàng)建一個(gè)廣告系列并按品牌創(chuàng)建另一個(gè)廣告系列時(shí)，一個(gè)品牌廣告系列可能會(huì)出現(xiàn)在多個(gè)廣告系列中。

2、同類產(chǎn)品要一起做廣告

每個(gè)廣告組的產(chǎn)品和關(guān)鍵字都是單獨(dú)制作的。因?yàn)槟乃挟a(chǎn)品都應(yīng)該針對(duì)該關(guān)鍵詞集顯示，所以選擇與該關(guān)鍵詞上下文相關(guān)的產(chǎn)品非常重要。因此，您應(yīng)該將所有產(chǎn)品分組到一個(gè)廣告組中，其中包含該廣告組所需的關(guān)鍵字。

如果您在分析亞馬遜廣告收入時(shí)決定使用此方法，請(qǐng)務(wù)必小心。盡管同一廣告組中的產(chǎn)品可能被相同的關(guān)鍵字定位，但它們的利潤(rùn)率可能會(huì)有所不同——這會(huì)影響您廣告的盈利能力。在開始任何 Amazon PPC 廣告活動(dòng)優(yōu)化之前，請(qǐng)確保您知道一個(gè)好的 ACoS 可能適合您的廣告。

3、根據(jù)關(guān)鍵字的通用程度創(chuàng)建不同的廣告組

您選擇的產(chǎn)品越多，您將擁有更多不同類型的關(guān)鍵字，具有不同程度的特異性。

賣家有多種夾克可供選擇

關(guān)鍵字“夾克”適用于所有鞋子。

男士夾克是某些鞋子的相關(guān)關(guān)鍵詞

某些男鞋使用關(guān)鍵字“皮夾克”是相關(guān)的

皮夾克、牛仔夾克、飛行員夾克等的廣告組將難以跟蹤哪些廣告針對(duì)哪些關(guān)鍵字出現(xiàn)。

在這種情況下，為相似的關(guān)鍵字創(chuàng)建單獨(dú)的廣告組將是最簡(jiǎn)單的優(yōu)化方法(例如，“男鞋”、“男鞋”)。例如，您可以將最暢銷的產(chǎn)品分為以下廣告組：

4、使用亞馬遜的自動(dòng)廣告系列找出哪些關(guān)鍵詞與您的業(yè)務(wù)相關(guān)

實(shí)施自動(dòng)運(yùn)行的活動(dòng)和手動(dòng)運(yùn)行的活動(dòng)，兩者都使用相同的產(chǎn)品。在廣告系列自動(dòng)化幾天/幾周后，您可以評(píng)估哪些關(guān)鍵字產(chǎn)生了最多的銷售額。

然后，根據(jù)這些搜索詞創(chuàng)建手動(dòng)廣告系列。

我們推薦以下內(nèi)容：

廣告活動(dòng)由 1 個(gè)廣告組和 1 個(gè)自動(dòng)活動(dòng)組成該廣告系列包含三個(gè)廣告組：廣泛(關(guān)鍵字)、完全匹配(關(guān)鍵字)和 ASIN 定位對(duì)于類別定位，使用一個(gè)廣告組創(chuàng)建了一個(gè)手動(dòng)廣告系列。

5、確保針對(duì)所有相關(guān)搜索詞顯示廣告

亞馬遜希望其網(wǎng)站上出現(xiàn)的廣告與其客戶相關(guān)。因此，通?？梢葬槍?duì)也出現(xiàn)在產(chǎn)品列表文本中的關(guān)鍵字(標(biāo)題、屬性、描述、搜索詞)顯示廣告。

確保您的產(chǎn)品列表文本不包含任何沒有展示次數(shù)的關(guān)鍵字。如果不是這種情況，則應(yīng)將關(guān)鍵字添加到列表文本中，以便可以針對(duì)這些術(shù)語(yǔ)投放廣告。您將能夠接觸到更廣闊的潛在客戶市場(chǎng)。

6、通過(guò)消除不必要的搜索查詢來(lái)降低成本

您作為賣家在亞馬遜上出價(jià)的關(guān)鍵字并不總是出現(xiàn)在您的廣告中。根據(jù)匹配類型，搜索查詢可能與使用關(guān)鍵字輸入的查詢不同。為了避免不必要的開支，有兩種選擇：

要匹配的關(guān)鍵字類型否定關(guān)鍵字設(shè)置亞馬遜為商品推廣廣告提供三種匹配類型：

短語(yǔ)匹配。當(dāng)輸入的關(guān)鍵字被包括在搜索查詢中時(shí)(即，一個(gè)或多個(gè)詞是否以指定的順序輸入)，可以出現(xiàn)廣告。拼寫相似的單詞(例如單數(shù)/復(fù)數(shù))被認(rèn)為是相同的。

完全符合。只有當(dāng)給定的關(guān)鍵字與搜索查詢完全匹配時(shí)，廣告才會(huì)出現(xiàn)。這同樣適用于單數(shù)和復(fù)數(shù)關(guān)鍵字。

否定關(guān)鍵詞。也可以在亞馬遜上定義。這將阻止您的廣告出現(xiàn)在搜索這些字詞的用戶面前。沒有可用于否定關(guān)鍵字匹配的廣泛匹配功能的否定等效項(xiàng)，但有不同類型的否定關(guān)鍵字匹配：

7、根據(jù)您的產(chǎn)品性能分析您的PPC支出

通常，廣告組由多個(gè)彼此共享相同關(guān)鍵字的產(chǎn)品組成。隨著時(shí)間的推移，在您投放廣告系列時(shí)，哪些產(chǎn)品在某個(gè)廣告組中的銷量最好是顯而易見的。

通過(guò)從亞馬遜 PPC 廣告組中緩慢刪除性能不佳的產(chǎn)品，您的目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)該廣告組最大限度地提高銷售額。結(jié)果，點(diǎn)擊和展示都集中在這些產(chǎn)品上，這將提高轉(zhuǎn)化率并阻止資金流向轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品。

8、確定您的廣告銷售成本 (ACoS) 應(yīng)該是多少

您至少應(yīng)該大致說(shuō)明您的預(yù)期廣告銷售成本(通過(guò)將您的廣告支出除以您的廣告銷售額來(lái)計(jì)算)。您的廣告系列的目的可能會(huì)決定銷售的確切廣告成本。如果您的主要目標(biāo)是最大化利潤(rùn)，那么目標(biāo)數(shù)字將由您的利潤(rùn)率決定。

9、通過(guò)跟蹤和跟蹤優(yōu)化您的每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)

根據(jù)關(guān)鍵字，最佳目標(biāo)出價(jià)會(huì)有所不同。因此，可以在每個(gè)關(guān)鍵字的手動(dòng)廣告系列中單獨(dú)控制每個(gè)出價(jià)。作為評(píng)估投標(biāo)的基礎(chǔ)，需要大量的詳細(xì)信息。這就是為什么在調(diào)整投標(biāo)價(jià)格期間，您應(yīng)該至少等待一周。

二、亞馬遜PPC廣告的核心變量

1、曝光量

這是廣告運(yùn)行中需要解讀的第一個(gè)變量，如果一個(gè)廣告計(jì)劃開啟，曝光量太少，這里我們應(yīng)該思考兩方面問(wèn)題：

(1)Listing優(yōu)化(如果Listing優(yōu)化太差，亞馬遜廣告系統(tǒng)識(shí)別不了Listing的詳情內(nèi)容，沒有辦法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配，此時(shí)，廣告的曝光自然就少)

(2)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)(如果關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)太低，廣告排在靠后的頁(yè)面，曝光自然就少)。找出了問(wèn)題，自然也就有了應(yīng)對(duì)方法，要么檢查L(zhǎng)isting詳情，該優(yōu)化就優(yōu)化，要么提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，讓廣告跑到靠前的頁(yè)面去。

2、點(diǎn)擊量

曝光不產(chǎn)生費(fèi)用，但也絕對(duì)不會(huì)帶來(lái)訂單，廣告的目的是為了獲取訂單，而只有點(diǎn)擊才可能產(chǎn)生訂單，所以，有了足夠多的曝光量，點(diǎn)擊量就是我們要觀察的第二個(gè)變量。如果一個(gè)廣告投放出來(lái)，只有很少的點(diǎn)擊量，自然也不會(huì)有太多的訂單。

關(guān)于點(diǎn)擊量，需要注意兩方面：

(1)點(diǎn)擊數(shù)量(點(diǎn)擊數(shù)量自然是越多越好，只有區(qū)區(qū)幾次點(diǎn)擊，那廣告也就沒有什么意義了)。

(2)點(diǎn)擊率(CTR)(如果CTR不高，這時(shí)候很大程度上還是Listing優(yōu)化沒做好，有了曝光，但Listing沒有吸引力，激發(fā)不了消費(fèi)者來(lái)點(diǎn)擊，此時(shí)，需要賣家回到Listing優(yōu)化環(huán)節(jié)，尤其是主圖、標(biāo)題、價(jià)格、Review等這幾個(gè)可以在搜索結(jié)果頁(yè)看到的內(nèi)容的優(yōu)化。不同類目的產(chǎn)品，CTR的比率也不相同，但無(wú)論如何，CTR也應(yīng)該維持在0.5%左右的水平)。

3、訂單量

有了一定的點(diǎn)擊量，我們可以直接跳到訂單量來(lái)看。對(duì)比自己的自然流量的訂單轉(zhuǎn)化率，看廣告流量的訂單轉(zhuǎn)化率如何，如果廣告轉(zhuǎn)化率是持平或者高于自然轉(zhuǎn)化率，那自然是可喜可賀的，但如果廣告轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自然轉(zhuǎn)化率，那就要思考，自己的廣告是不是被競(jìng)爭(zhēng)同行給有意無(wú)意的點(diǎn)擊了。

這就要求我們可以對(duì)自己的廣告進(jìn)行分時(shí)段出價(jià)，在非銷售高峰時(shí)段，對(duì)競(jìng)價(jià)降低，在銷售高峰時(shí)段，再把關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)提高起來(lái)。

此時(shí)，要觀察的就是，第一、訂單數(shù)量，第二、訂單轉(zhuǎn)化率(CR)。

4、ACOS

這可能是很多賣家在廣告投放中所觀察的唯一變量。ACOS在一個(gè)廣告投放中確實(shí)重要，但缺少了上述幾個(gè)變量的分析和把握，僅僅觀察這一個(gè)變量顯然不夠。

幾乎每個(gè)賣家都期望ACOS能夠越小越好，但這也只能存在于期望中，一般來(lái)說(shuō)，ACOS的可接受比率就是小于等于自己的毛利率，這是一個(gè)分水嶺，小于毛利率，意味著廣告直接帶來(lái)的銷售是盈利的，而大于毛利率，則意味著廣告直接帶來(lái)的銷售賬面上是虧損的。

但我們也必須認(rèn)識(shí)到，影響ACOS的一個(gè)核心變量是產(chǎn)品單價(jià)，對(duì)于單價(jià)低的產(chǎn)品，ACOS往往會(huì)偏高，而對(duì)于單價(jià)高的產(chǎn)品，ACOS總是相對(duì)偏低，但ACOS的高與低只是一個(gè)相對(duì)值，在廣告投放前期，即便ACOS數(shù)值較高，甚至是非常高，只要你投入的廣告總成本不多，都還是可以接受的，因?yàn)閺V告本來(lái)就是在沒有異常發(fā)生時(shí)會(huì)越來(lái)越趨好的。

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