雖然黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的購(gòu)物潮已結(jié)束，但跨境電商的年終旺季還將延續(xù)到12月底到1月。12月圣誕預(yù)熱活動(dòng)也將開(kāi)始，而消費(fèi)者關(guān)注的商品價(jià)格在這段時(shí)間內(nèi)，也會(huì)保持一個(gè)較低水平。

來(lái)看下多年來(lái)的銷售價(jià)格趨勢(shì)：

——圖源：PriceStats通過(guò)紐約時(shí)報(bào)

那么你怎么能確保你準(zhǔn)備好在Q4剩余的時(shí)間里更好的進(jìn)行銷售呢?做好以下6件事，可以幫助你充分地把握好Q4最后階段的促銷活動(dòng)。

1、總結(jié)黑五和網(wǎng)一的銷售情況

在此期間，許多賣家會(huì)看到其店鋪在此期間迎來(lái)了最高流量，這意味著如果你花時(shí)間分析它，你將獲得大量的購(gòu)物者數(shù)據(jù)。

你嘗試回答的一些問(wèn)題：

哪些營(yíng)銷活動(dòng)/策略有效?什么沒(méi)有?

查看你的分析并查看哪些來(lái)源在黑色星期五來(lái)源的流量最多的渠道，應(yīng)該相當(dāng)簡(jiǎn)單。例如：你的Instagram推動(dòng)導(dǎo)致更高的流量嗎?哪些目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)的轉(zhuǎn)化率最高?什么關(guān)鍵字讓購(gòu)物者訪問(wèn)你的主頁(yè)?

盡快收集這些數(shù)據(jù)不僅可以幫助你備戰(zhàn)12月圣誕季銷售，還可以幫助你備戰(zhàn)1月份的銷售，對(duì)全年的業(yè)務(wù)都有實(shí)質(zhì)性幫助。特別是如果一個(gè)登錄頁(yè)表現(xiàn)得非常出色，那么你應(yīng)該立即復(fù)制該網(wǎng)頁(yè)的策略，以用于其他廣告活動(dòng)和受眾。或者，也許Facebook上的廣告投入獲得了足夠的投資回報(bào)率，足以使其投入翻倍。

賣出了什么產(chǎn)品?什么沒(méi)有產(chǎn)品沒(méi)有賣出?

黑色星期五周末的銷售激增足以向你展示本季度你的“熱門”產(chǎn)品。一旦收集到該數(shù)據(jù)點(diǎn)，你就可以快速創(chuàng)建圍繞此產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，以充分利用這一趨勢(shì)。對(duì)于那些賣得不好的產(chǎn)品，請(qǐng)嘗試削減網(wǎng)絡(luò)星期一的價(jià)格。

這些數(shù)據(jù)還將幫助你重新進(jìn)貨并計(jì)劃1月份(以及Q1的剩余時(shí)間)。請(qǐng)記住，人們繼續(xù)購(gòu)物進(jìn)入新的一年，所以12月份你店鋪里的熱門產(chǎn)品仍然很火爆。

哪些因率素影響了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化?

網(wǎng)站加載時(shí)間慢。令人困惑的結(jié)賬流程。獲得所選產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)太多。許多小問(wèn)題可能導(dǎo)致銷售損失和或購(gòu)物車丟失。對(duì)于跳出率高且頁(yè)面停留時(shí)間較短的頁(yè)面，看看你可以采取哪些措施來(lái)快速解決這些問(wèn)題。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么?

在這繁忙的時(shí)間里，很多賣家都專注于自己的業(yè)務(wù)(理由很充分!)，但值得一試，看看你的利基中其他人正在推動(dòng)的營(yíng)銷類型。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)可以幫助你快速轉(zhuǎn)入新的廣告系列，讓你的假日季節(jié)更好地轉(zhuǎn)換。

2、專注于放棄購(gòu)物車的購(gòu)物者

在購(gòu)物熱潮之后，關(guān)注有限能量的最佳場(chǎng)所之一是培養(yǎng)放棄在線購(gòu)物車的購(gòu)物者。像Care Cart這樣的應(yīng)用程序可以幫助跟蹤和識(shí)別，甚至向沒(méi)有達(dá)成交易的潛在購(gòu)物者進(jìn)行營(yíng)銷。為了在今年年底快速獲勝，向這些人進(jìn)行營(yíng)銷可以幫助你在不費(fèi)力氣的情況下提高轉(zhuǎn)化率。

以下是你應(yīng)該與他們溝通的時(shí)間和方式：

在黑色星期五：賣家需要積極地提醒他們的購(gòu)物車有等待檢查的產(chǎn)品。在放棄購(gòu)物車的第一個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)送電子郵件。或者，如果你的網(wǎng)站上安裝了Intercom等聊天機(jī)器人，則可以在不活動(dòng)的5到10分鐘內(nèi)對(duì)其進(jìn)行ping操作(發(fā)出提示)。

保持內(nèi)容有用，而不是堅(jiān)持。在電子郵件中，你可以包含結(jié)賬過(guò)程的常見(jiàn)問(wèn)題解答，以及退貨政策(當(dāng)然，如果它是一個(gè)好的退貨政策)。

黑色星期五之后的一天：大約24小時(shí)后，發(fā)送另一封電子郵件。現(xiàn)在你正處于為網(wǎng)絡(luò)星期一引誘他們的領(lǐng)域。你可以在電子郵件中顯示類似的項(xiàng)目(可能他們沒(méi)有找到他們想要的東西)，并通過(guò)顯示他們的購(gòu)物車中的商品可能在庫(kù)存中運(yùn)行不足來(lái)突顯緊迫感。

網(wǎng)絡(luò)星期一的早晨：這第三封電子郵件可以提供雙重任務(wù)，作為他們被遺棄的購(gòu)物車的提醒以及你正在運(yùn)行的新網(wǎng)絡(luò)星期一優(yōu)惠。現(xiàn)在緊迫性非常真實(shí)：這些折扣和交易即將到期。如果可能的話，你甚至可以通過(guò)提供5%的購(gòu)物車折扣來(lái)激勵(lì)他們。你必須對(duì)這種激勵(lì)進(jìn)行數(shù)學(xué)運(yùn)算，以確保它對(duì)你的企業(yè)起作用，但這是贏得它們的最后努力。

3、參與“免費(fèi)送貨日”

許多商家和品牌都會(huì)在12月14日舉行了一個(gè)名為“免費(fèi)送貨日”的銷售日。此外還有專門的網(wǎng)站陳列參與活動(dòng)的產(chǎn)品。這一促銷的賣點(diǎn)在于12月14日前下的訂單都將享受免費(fèi)送貨，并確保在圣誕節(jié)收貨。而12月14日后要求按時(shí)交付的訂單則需要額外付費(fèi)。

賣家可以告知潛在客戶這一活動(dòng)信息，因?yàn)閷?duì)于一些“購(gòu)物拖延”的消費(fèi)者而言，免郵配送的誘惑可以很大程度上激發(fā)其沖動(dòng)購(gòu)買的可能。

4、充分利用聯(lián)盟營(yíng)銷

這是一個(gè)明智的選擇，因?yàn)槟惝?dāng)然會(huì)在12月期間進(jìn)行假期銷售。

你可以嘗試以下兩個(gè)策略：

為他們創(chuàng)建內(nèi)容：你可以創(chuàng)建的假日內(nèi)容越多，營(yíng)銷人員可推廣的內(nèi)容也就更多，推廣覆蓋面也就越大。在這段時(shí)間里營(yíng)銷人員不進(jìn)行任何內(nèi)容發(fā)布的效果和主動(dòng)在社媒上發(fā)布文章的效果是截然不同的。

傳達(dá)季節(jié)的重要性：一些營(yíng)銷信任可能還沒(méi)有意識(shí)到一年中這個(gè)時(shí)候有多賺錢。通過(guò)突出成功故事(可能來(lái)自上一季)并展示有多少購(gòu)物者在那里的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并提高傭金率來(lái)激勵(lì)你的營(yíng)銷人員。聯(lián)盟營(yíng)銷的常見(jiàn)做法是在節(jié)日期間將費(fèi)率提高5%，10%甚至15%。如果你還沒(méi)有，現(xiàn)在是時(shí)候了。

5、做好Q1庫(kù)存補(bǔ)充

雖然產(chǎn)品在11月和12月從貨架上下架，但你仍需確保1月份有足夠的庫(kù)存。請(qǐng)記住，數(shù)據(jù)顯示，1月對(duì)于消費(fèi)者支出來(lái)說(shuō)，這根本不是一個(gè)緩慢的月份。人們會(huì)繼續(xù)購(gòu)物，要么尋找新年的交易，要么花費(fèi)他們?cè)谑フQ節(jié)時(shí)收到禮品卡。

再次注意黑色星期五到網(wǎng)絡(luò)星期一的最熱門產(chǎn)品。這將告訴你在進(jìn)入1月和第1季剩余時(shí)間時(shí)應(yīng)該首先補(bǔ)充什么。

在另一方面，看什么產(chǎn)品沒(méi)賣多少，并使用剩余的一年“積壓”銷售的開(kāi)始。將它定位為出售“上一季的模型”以用于清除目的。

雖然重新進(jìn)貨應(yīng)該是一項(xiàng)考慮到長(zhǎng)達(dá)一年的指標(biāo)的科學(xué)，但是較小和較新的中小型企業(yè)通常會(huì)在與假日季節(jié)作斗爭(zhēng)之后陷入過(guò)多或過(guò)少補(bǔ)庫(kù)的錯(cuò)誤。

6、處理退貨和客戶投訴

優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是推廣優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷的關(guān)鍵，在黑色星期五周末之后，你如何處理退貨和投訴對(duì)于未來(lái)的成功至關(guān)重要。雖然你的運(yùn)輸和退貨政策應(yīng)該從一開(kāi)始就非常明確，但要知道客戶投訴只是開(kāi)展業(yè)務(wù)的一部分; 并非所有購(gòu)物者都認(rèn)真閱讀。

關(guān)于處理這些問(wèn)題的一些提示：

讓退貨流程變得簡(jiǎn)單：良好的購(gòu)物體驗(yàn)、客戶互動(dòng)包括退換貨流程也可以轉(zhuǎn)化為未來(lái)的銷售。如果你能夠鼓勵(lì)忠誠(chéng)度，特別是如果這是一個(gè)新客戶返回有天賦的東西，那么值得重新進(jìn)貨。你可以免費(fèi)退貨(即你支付郵資)嗎?是否支持無(wú)理由退貨等這些問(wèn)題都將對(duì)客戶關(guān)系有驚人的影響力。

為你的員工提供培訓(xùn)：客服必須等待電話與可以幫助他們退貨和退款的人交談，這令人沮喪。理想情況下，可以考慮通過(guò)給予獎(jiǎng)勵(lì)、系統(tǒng)培訓(xùn)等手段提高客服團(tuán)隊(duì)的工作效率和水準(zhǔn)，并確保其以正確的態(tài)度和方式處理退貨問(wèn)題和客戶投訴。這減少了等待時(shí)間，更重要的是讓客戶感到欣賞。務(wù)必培訓(xùn)員工如何以正確的方式處理退貨：不要對(duì)退貨政策嗤之以鼻，而是真正傾聽(tīng)并同情投訴。

提供等額購(gòu)物卡退貨：雖然大多數(shù)人都希望自己的現(xiàn)金返還，但你可以考慮以可選形式提供等額購(gòu)物卡。這樣，你就不會(huì)完全失去后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。如果購(gòu)物者拒絕，就不要再不提起。

收集退貨客戶的意見(jiàn)：培訓(xùn)你的員工以系統(tǒng)的方式記錄這些退貨，以便你可以衡量投訴的原因。模式可能會(huì)出現(xiàn)。

根據(jù)ReadyCloud的一項(xiàng)研究，65%的退貨是賣家的問(wèn)題：

了解你的錯(cuò)誤所在并解決它們，以便將來(lái)獲得更少的退貨和投訴。

退回的物品可以翻新和轉(zhuǎn)售，因此提供“輕松退貨”的損失可能不像你想象的那么劇烈。二手商品以折扣價(jià)格存在巨大的市場(chǎng)，因此你應(yīng)該有一個(gè)流程來(lái)有效地補(bǔ)充退回的商品。減少退貨造成的損失取決于這一點(diǎn)，但你將獲得的巨大利益是客戶互動(dòng)可以使關(guān)系變得積極，從而使得你的回頭客將更多。

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