外貿(mào)談判中如何讓步更合理

外貿(mào)談判中如何讓步更合理

談判的本質(zhì)是交換。現(xiàn)在是和平年代了，雙方都是自愿公平的談判。我們要拿到訂單，要付款安全；客戶也要付款安全，最好收到貨后驗(yàn)貨，也最好能賣完后再結(jié)算。因此，在達(dá)成協(xié)議之前，雙方都必須感到滿意。

非常常見的是談判付款條件，數(shù)量，特別是價(jià)格，所有的談判幾乎是不可能一次達(dá)成的，談判是在你來我往的過程中進(jìn)行的。不知道怎么讓步，答應(yīng)客戶所有的要求，利益都給了對(duì)方，對(duì)方還是怕吃虧，沒有下訂單，讓步就是為了最后拿單，拿不到訂單讓步?jīng)]有意義。

外貿(mào)談判中如何讓步更合理5個(gè)點(diǎn)

1.讓步時(shí)間上的注意點(diǎn)

時(shí)間要把握好，不少人都是把客戶當(dāng)成上帝，養(yǎng)成習(xí)慣了，對(duì)客戶的信息秒回。在談判中，一定要把握好時(shí)間，不能做到二次回款。例如，談判第一個(gè)讓步需要20分鐘。第二個(gè)特許權(quán)將是一個(gè)小時(shí)，第三個(gè)特許權(quán)將延長。

千萬不要秒回，這樣客戶會(huì)覺得還有還價(jià)的余地。有時(shí)候討論出價(jià)格了，也不要馬上回復(fù)可會(huì)，最好是等一段時(shí)間，給客戶造成這個(gè)價(jià)格就是我們的底價(jià)的感覺。

2.讓步幅度上的注意點(diǎn)

讓步的幅度要有打算，從大到小的改變，有個(gè)比例參照著更好，這樣可以讓對(duì)方覺得自己談的價(jià)格越來越接近你的底線。

3.讓步次數(shù)的注意點(diǎn)

優(yōu)惠幅度也要注意，可以一點(diǎn)一點(diǎn)的優(yōu)惠，也可以是突然的。優(yōu)惠幅度一般在3次以內(nèi)為宜，即3詞以內(nèi)按照全部優(yōu)惠原則，次數(shù)過多，有的客戶會(huì)因?yàn)槟闾ミ螅辉敢夂湍隳ゲ洌械目蛻魰?huì)因?yàn)橹暗膬?yōu)惠幅度太小，不愿意而去另一家，有的客戶會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠幅度大，覺得你可以妥協(xié)成，然后完沒了的談判。

4.千萬記住自己的讓步底線

根據(jù)以上原則，有時(shí)處理不好，遇到麻煩的客戶，特別是在面試中，由于沒有時(shí)間仔細(xì)思考，會(huì)在不經(jīng)意間被客戶繞進(jìn)去。如果在討價(jià)還價(jià)的過程中出現(xiàn)底線，更麻煩，客戶的訂單就會(huì)變成賠本買賣，收不到就會(huì)失去這個(gè)客戶，尷尬的局面。

5.談判如何守住自己的底線呢？

當(dāng)一個(gè)公司談判人員在場時(shí)，一個(gè)人與客戶談判，他或她往往由于主觀原因而陷入客戶的陷阱，當(dāng)多幾個(gè)人在場時(shí)，旁邊的人可以提醒和參與討論，所以建議多人談判。如果談判進(jìn)行不下去，我們中途休息一下，去個(gè)洗手間。談判前的底線記錄在手機(jī)上，談判過程中記錄談判內(nèi)容，趁客戶不注意可以偷看對(duì)比，看是否接近底線。

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