跨境電商的營銷陣地,跨境電商營銷的難點(diǎn)

跨境電商的營銷定位

VK是俄歐最大的社交網(wǎng)站，全球排名第18，目前擁有3億手機(jī)用戶，可以說是臉書最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的跨境電子商務(wù)玩家來說，VK是SNS營銷非常重要的陣地，也是本地化的必經(jīng)之路。蘭就俄羅斯市場(chǎng)的現(xiàn)狀和存在的問題發(fā)表了看法，并鼓勵(lì)中國企業(yè)家正確認(rèn)識(shí)和開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。

首先是俄羅斯跨境網(wǎng)購的稅收問題。

“許多國家都在征稅。就算不做電商，其他國家還是會(huì)對(duì)中國的貿(mào)易征稅。比如光伏產(chǎn)品在歐洲被重稅。”他認(rèn)為，每個(gè)市場(chǎng)在發(fā)展過程中都會(huì)出現(xiàn)一定的問題，這很正常。所以這個(gè)擔(dān)心是多余的，跨境電商不需要局限在稅收上。

電子商務(wù)是跨境交易的工具。商家做對(duì)俄跨境電商，最重要的是利用這個(gè)工具分析市場(chǎng)的核心，解決問題。

二、俄羅斯國家和消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。

“商業(yè)的本質(zhì)是與人打交道，更直接地說，是銷售商品。所以要了解這個(gè)民族的特點(diǎn)，了解這個(gè)民族的文化。”大部分人對(duì)俄羅斯的印象是，國家大，冷，資源豐富。提到俄羅斯社會(huì)，人們想到的是腐敗、貧窮、神秘和拳頭，但其實(shí)這些信息都是片面的。

俄羅斯的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)起步晚，但發(fā)展很快。各個(gè)年齡段的網(wǎng)民都有，60歲以上的人也上網(wǎng)。由于彼得堡和莫斯科是70%俄羅斯人的家園，其網(wǎng)民主要分布在這兩個(gè)核心地區(qū)。

網(wǎng)民覆蓋率決定了商品賣給誰，網(wǎng)民分布區(qū)域決定了應(yīng)該選擇在哪里做廣告。而且要根據(jù)不同的人使用不同的營銷策略，投放不同的廣告。

統(tǒng)計(jì)顯示，俄羅斯大學(xué)生第一份工作的工資相當(dāng)于1500美元左右，而去年國外人均可支配收入為1800美元。這說明俄羅斯比其他歐盟國家富裕，所以居民消費(fèi)能力高。

從俄羅斯市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售比例來看，第一類是家電，第二類是鞋服，第三類是電腦及相關(guān)產(chǎn)品。此外，需要注意的是，俄羅斯60%的網(wǎng)購者是女性，這些女性年齡在25歲至38歲之間。他們購買各種產(chǎn)品，消費(fèi)高峰在周五，尤其是中午。

三、俄羅斯市場(chǎng)的支付情況。

俄羅斯的支付很有特點(diǎn)。主流支付方式有WebMoney和YandexMoney，但現(xiàn)金支付占比最高。網(wǎng)購80%采用貨到付款，其中60%現(xiàn)金支付，40% POS機(jī)刷卡。

因此，商家需要思考自己的產(chǎn)品是否適合開發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，是否負(fù)擔(dān)得起這樣的服務(wù)，或者是否需要考慮找人合作。

第四，俄羅斯跨境電商的發(fā)展方向。

隨著行業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)購產(chǎn)品的廉價(jià)屬性會(huì)逐漸被淘汰。電子商務(wù)未來的發(fā)展方向不是便宜，而是提供更好的服務(wù)。但是俄羅斯市場(chǎng)就不一樣了，現(xiàn)在還在起步階段。所以，目前要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，第一步是讓產(chǎn)品便宜，第二步是提升服務(wù)。

“從俄羅斯跨境電商市場(chǎng)來看，2010年基本為零，2015年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到26億。26億盧布中，約三分之二是中國人創(chuàng)造的。可見這個(gè)市場(chǎng)有很大的增長(zhǎng)空間。”

第五，如何開拓俄羅斯市場(chǎng)？

很多外國人說起中國產(chǎn)品，都有兩個(gè)印象:第一是便宜，第二是質(zhì)量差。基本上快銷產(chǎn)品都是這種狀態(tài)，導(dǎo)致外國人對(duì)中國產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。但是，產(chǎn)品之所以暢銷，很大一部分原因是因?yàn)楸阋恕＠纾蛩儋u通平臺(tái)產(chǎn)品的基本售價(jià)在20美元左右。

價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)接受程度來平衡。沒有經(jīng)驗(yàn)的商家首先要考慮選擇一個(gè)比較成熟的平臺(tái)，然后不斷的獲得銷量。因?yàn)樵诓涣私庑屡d市場(chǎng)，也沒有明確規(guī)劃的情況下，跟著一個(gè)可靠的平臺(tái)走很重要。

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