一些賣家問，在網站廣告投放過程中，他們想優化廣告，但是他們不知道應該檢查哪些數據，應該從哪些維度分析這些數據，所以他們一直困惑于廣告優化。

我認為這不僅僅是某個賣方的困惑。這幾乎是亞馬遜車站內廣告運營主要手法的賣方們的困惑。

對于很多賣方來說，在運營中不打開廣告就沒有訂單，也不知道該做什么，打開廣告就有訂單，但是在運營中，ACOS的數值不高，遠遠高于毛利率，而且銷售額能支付廣告費。

車站內廣告的重點是廣告運行中的優化，但很少有賣方知道如何優化。

接下來，我們來談談這個問題。

廣告優化的前提是看廣告數據報告。廣告數據報告的主要曝光量、點擊量、訂單量和ACOS四個核心變量，廣告的優化是基于這四個數據的分析和分析后的目的行動。

廣告計劃開始后，首先要看的變量是曝光量。廣告計劃的曝光量不足的話，競爭價格低，Listing的詳細內容不正確，系統無法識別，無法識別。在這種情況下，首先要確認自己Listing的詳細內容，確認類別是否正確，關鍵詞是否正確，關鍵詞是否全面等，如果實現了，基本上可以判斷曝光量低是競爭價格低的原因，此時

當曝光量足夠時，我們應該注意點擊量。一般來說，點擊量與曝光量之間的比例應達到0.5%左右(CTR)。CTR過低的話，原因有兩個

二、廣告顯示在某頁下面的位置。此時，優化Listing的主圖，調整競爭價格(漲價或降價)，改變廣告位置的方案

廣告有一定量的點擊時，很多賣方最初去看ACOS的數值，但很多賣方也很不安。在廣告發布初期，ACOS的數值往往很高，很多賣方的ACOS達到100%以上，單純地從百分比來看，這樣的ACOS的數值絕對是赤字，所以很多賣方面對這種情況，急忙關閉(暫停)廣告，迷惑無法應對。

事實上，在廣告投放的初始階段，比ACOS數值更重要的參數是訂單轉化率，即從點擊到訂單之間的轉化率(通常所說的CR)。根據正常運營，訂單轉化率在15%左右是正常的。訂單轉化率低于15%時，自己的Listing沒有被優化，或者自己的價格太高，或者自己的Review太少或者腐爛。試著和競爭伙伴們橫向比較，找出差距，彌補差距。

在訂單轉化率(CR)達到15%左右的基礎上，應該把注意力轉移到ACOS上，如果ACOS接近或低于產品的毛利率，那時的廣告是合算的，當然可以接受，值得長期持續投入，但是ACOS的數值比毛利率高此時，才真正進入廣告優化的核心。

眾所周知，ACOS的數值是一定時間段內廣告費用除以這個時間段內廣告帶來的銷售額的百分比。在這個公式中，影響ACOS的變量包括廣告競爭價格、產品銷售價格、點擊次數和訂單數量，在這四個變量中，點擊次數和訂單數是后期發生的，是我們只能面對和接受的結果，廣告競爭價格和產品銷售價格是我們發揮主觀能動性的變量

ACOS數值高時，如果我們的廣告競爭價格過高，試著適當降低競爭價格，降低幅度一般以前一周的CPC價格(廣告實際平均扣除費)為參考，降低后的競爭價格于前一周的CPC價格，降低價格后，觀察廣告曝光、點擊、轉換與此同時，與競爭伙伴們進行橫向比較，如果價格適當上漲(螺旋式制作過程中，價格上漲是必然的)，在分子變小的分母變大的調整下，ACOS必然會下降。

當然，除了降低競爭價格提高銷售價格外，還要分析數據報告中的具體關鍵詞，否定高曝光、高點擊、低轉換(無轉換)的語言，分時設定報價等方法，降低廣告成本也是廣告優化過程中的必要步驟。

另外，決定制作產品的時候，投入廣告的時候，廣告的投入盡量藥不停，藥不停，配合持續的優化，廣告的效果也會越來越好。

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