不少做亞馬遜的賣家在選品時都會一片迷茫。

總結(jié)一點(diǎn)：運(yùn)營不是每天看數(shù)據(jù)，而是有一套完整的方案，一套組合拳，完整的把他打下來，才是高手。

選品初期對于產(chǎn)品的市場調(diào)研是關(guān)鍵的第一步;

一、產(chǎn)品調(diào)研

產(chǎn)品調(diào)研三階段：

1. 品類調(diào)研：判斷這類產(chǎn)品是否有機(jī)會

2. 產(chǎn)品調(diào)研：判斷具體工廠的具體產(chǎn)品是否有機(jī)會

3. 運(yùn)營調(diào)研：判斷具體產(chǎn)品的運(yùn)營方法與銷量預(yù)估

適用場景：

貿(mào)易型團(tuán)隊：先進(jìn)行品類調(diào)研，認(rèn)為有可行性，再找貨源，挑選分析產(chǎn)品，做進(jìn)一步調(diào)研

工廠型賣家：先看自有產(chǎn)品平臺適應(yīng)性，挑選合適的銷售渠道

調(diào)研方向：

1. 市場情況：

判斷產(chǎn)品線特性

季節(jié)性產(chǎn)品

現(xiàn)象型產(chǎn)品

頭部產(chǎn)品 vs. 長尾產(chǎn)品

生命周期

時尚 vs. 功能

判斷市場容量

產(chǎn)品銷量、搜索量、點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率等

銷量來源：關(guān)鍵詞搜索、關(guān)聯(lián)流量等

2. 競爭分析：市場壟斷情況

3. 財務(wù)分析

4. 專利與知識產(chǎn)權(quán)：

重點(diǎn)品牌背景調(diào)研與運(yùn)營分析

品牌背景調(diào)研內(nèi)容

品牌注冊信息

官網(wǎng)

Youtube/fb/ins 等

嘗試推斷其不同時間段的戰(zhàn)略規(guī)劃

5. 產(chǎn)品分類與參數(shù)分析：

分析目標(biāo)產(chǎn)品參數(shù)的熱點(diǎn)與空白點(diǎn)

市場容量調(diào)研方法：

01、行業(yè)關(guān)鍵詞分析法：基于搜索關(guān)鍵詞的搜索量及 attributed GMS 判斷市場容量

優(yōu)點(diǎn)

快速對于市場容量有個整體把握

了解不同關(guān)鍵詞的流量分布情況，有利于制定推廣方案

了解不同關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率，對于推廣成本有指導(dǎo)意義

可以了解品牌影響力

缺點(diǎn)

需要核對關(guān)鍵詞精準(zhǔn)性

關(guān)鍵詞搜集是否完整，會影響整體銷量預(yù)估

不太適用于長尾詞特別多的產(chǎn)品或者關(guān)鍵詞模糊的產(chǎn)品

02、競爭對手銷量預(yù)估法：基于競爭對手對標(biāo) ASIN 的 attributed GMS 判斷市場容量

可以對單個產(chǎn)品的市場預(yù)期會相對準(zhǔn)確

可以針對具體參數(shù)的產(chǎn)品

可以細(xì)致了解對手情況

缺點(diǎn)

耗時間(需要挑選合適的對標(biāo)產(chǎn)品，了解對方的背景)

依靠經(jīng)驗

對于整個市場情況預(yù)估不太準(zhǔn)確

二、財務(wù)分析

跨境電商變動成本組成：

采購成本

國內(nèi)運(yùn)輸成本

國際運(yùn)輸成本

海外倉費(fèi)用

平臺費(fèi)用(扣點(diǎn)、FBA 等)

上架費(fèi)用(ups、圖片、視頻、文案、上架費(fèi)等)

運(yùn)營費(fèi)用(推廣費(fèi)用、營銷費(fèi)用、退換貨、廣告等)

打包費(fèi)用

人工費(fèi)用(打包、提成等)

國內(nèi)稅與國外稅

成本組成分解一(常規(guī)成本)

亞馬遜扣點(diǎn)：8%-20%(最低 1~2 美元)

匯損：回款的 0.5%~1.2%

FBA 費(fèi)用：1. 根據(jù)長、寬、高、重;2. 按算法折算

廣告費(fèi)計提：費(fèi)用隨競爭而變化

退換貨費(fèi)用計劃：與產(chǎn)品特性與質(zhì)量有關(guān)

頭程運(yùn)費(fèi)：根據(jù)產(chǎn)品體積與重量有關(guān)

與運(yùn)輸方式有關(guān)

VAT(歐洲)：不含稅價的 19%~21%不等

成本組成分解二(管理運(yùn)營成本)

產(chǎn)品推廣成本

圖片與視頻相關(guān)成本

前期單款產(chǎn)品幾千到幾十萬不等，根據(jù)市場容量、競爭情況、產(chǎn)品特性、銷售目標(biāo)、

推廣手段等決定中期促銷與站外引流成本

SNS 推廣、粉絲沉淀于品牌化經(jīng)營(投入大、見效慢)

人員成本

正常情況，人均月銷售額 1 萬到 10 萬美金

人均工資、提成、績效

辦公成本、軟件與數(shù)據(jù)成本、合規(guī)成本

成本組成分解三(風(fēng)險成本)

庫存費(fèi)

產(chǎn)品移除費(fèi)

海外倉相關(guān)費(fèi)用

清倉

海關(guān)查驗

質(zhì)量問題導(dǎo)致的成本

關(guān)于選品在過往發(fā)布的文章里有過多次介紹，在這里我也再次重申下即使亞馬遜平臺是個好的平臺，但是依舊需要靠有資金和供應(yīng)鏈資源。不是隨便開個店，就能起來的，很多人做一半就放棄了。

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