外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員獲取了高質(zhì)量的詢盤，若是不細(xì)心維護(hù)會(huì)有與大單和大客戶失之交臂的可能。那外貿(mào)業(yè)務(wù)人員常容易犯的錯(cuò)誤有哪些？

總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

1、倉促回復(fù)詢盤：由于回復(fù)的太快，缺乏了對(duì)客戶提出問題的分析過程，因此回復(fù)的郵件內(nèi)容里就不是很周全。

建議：收到詢盤后花費(fèi)一定的時(shí)間來分析詢盤和買家：買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）；買家國家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國家政策等；買家采購經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語的運(yùn)營(yíng)、采購年限）；買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）。

2、盲目報(bào)價(jià)：客戶可以分為最終客戶貿(mào)易商，或是大客戶小客戶。將客戶進(jìn)行分類，主要是為了根據(jù)客戶的不同作出不同的報(bào)價(jià)。

建議：終端客戶更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格；貿(mào)易商更關(guān)注價(jià)格。詢盤后花費(fèi)一定的時(shí)間做個(gè)接戶調(diào)查，了解客戶具體是做什么產(chǎn)品的，針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶報(bào)價(jià)。

3、簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)：大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶，都不太愿意做比較完整的報(bào)價(jià)單。客戶實(shí)際上希望知道得更多，因此盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單，比如報(bào)價(jià)的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等，要是包含產(chǎn)品圖片，材質(zhì)報(bào)告等等更好。

4、外貿(mào)技巧不夠完善：公司簡(jiǎn)介沒有突出買家關(guān)注的內(nèi)容；沒有回答買家全部問題。

建議：買家比較關(guān)注的內(nèi)容：發(fā)貨期，價(jià)格是否占優(yōu)勢(shì)，是否有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，是否有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，是否有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，品質(zhì)有保證和能夠提供OEM，個(gè)性化定制服務(wù)。要正面、完整的回答買家提問，將能做到明確告知買家；不能做到的就告知可替代方案。

5、業(yè)務(wù)技巧不夠全面：郵件回復(fù)時(shí)間不合適；報(bào)價(jià)的標(biāo)題不夠吸引力；單獨(dú)附件或者附件太大；缺乏一個(gè)專業(yè)的結(jié)尾；簽名檔過于簡(jiǎn)單。

建議：在對(duì)方的工作時(shí)間回復(fù)郵件，設(shè)置定時(shí)發(fā)送就可以解決。在合適的時(shí)間內(nèi)發(fā)送郵件，需要自己設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引人的標(biāo)題，防止被忽略。第一次聯(lián)系的客戶，最好不要帶附件，如果有不得不帶的原因，那就盡量選擇PDF的格式。郵件的結(jié)尾，可以以提問的方式，比如詢問客戶一個(gè)較為專業(yè)性的問題，在體現(xiàn)自己專業(yè)性的同時(shí)，又能吸引買家回復(fù)的興趣。簽名檔應(yīng)當(dāng)突顯專業(yè)性，展示的內(nèi)容包括：姓名、職位、部門、公司全稱、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、公司網(wǎng)站、常用溝通賬號(hào)等。

6、報(bào)價(jià)后必須要定期跟蹤：很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)之后，就坐等客戶的回復(fù)，并沒有跟進(jìn)客戶情況，而是轉(zhuǎn)去跟蹤其他客戶。干等著客戶回復(fù)，可能這個(gè)客戶就這樣跟丟了。作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，需要考慮到方方面面。客戶不回復(fù)的可能有：是否沒有收到報(bào)價(jià)單？是否客戶覺得價(jià)格太高了就不回復(fù)了？是否客戶收到報(bào)價(jià)太多了忘記了？各種各樣的原因都有可能，必須要定時(shí)跟蹤。

面對(duì)客戶，以上提到每一個(gè)點(diǎn)都需要重視起來，當(dāng)變成一種習(xí)慣時(shí)，你的外貿(mào)職業(yè)生涯就會(huì)有一次新的跳躍。修煉完外功，就要注意下內(nèi)功。公司內(nèi)部要如何為客戶快速及時(shí)的展現(xiàn)產(chǎn)品，創(chuàng)建樣品制作單、樣品跟蹤、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)呢？以下進(jìn)行詳細(xì)說明。

【樣品制作單】包含主要內(nèi)容、樣品明細(xì)、配色方案、配碼方案、原料清單、圖片。成品所對(duì)應(yīng)的樣品，可以看做是成衣的一個(gè)BOM，把每一個(gè)款，對(duì)應(yīng)的面料信息都可以在樣品制作單這個(gè)模塊進(jìn)行錄入，后面再做核料的時(shí)候，可以從這個(gè)模塊調(diào)取數(shù)據(jù)。

主要內(nèi)容：新建樣品，會(huì)自動(dòng)生成樣品單號(hào)，其他對(duì)應(yīng)的內(nèi)容手動(dòng)選擇填寫就可以。如果在新建樣品的時(shí)候，已經(jīng)做過報(bào)價(jià)了，報(bào)價(jià)單號(hào)選項(xiàng)就可以直接從報(bào)價(jià)模塊進(jìn)行調(diào)取就可以；如果是先錄入樣品的話，報(bào)價(jià)單號(hào)位置就可以空著。

樣品明細(xì)：顏色、尺碼、數(shù)量可以手動(dòng)填寫。如果一個(gè)樣品對(duì)應(yīng)多個(gè)顏色、尺碼，可以增加內(nèi)容。面輔料明細(xì)里，類別分別對(duì)應(yīng)商品庫的分類，物料編號(hào)可以在商品庫中直接調(diào)取，通過篩選直接找到對(duì)應(yīng)的商品，選中直接自動(dòng)填入。

配色方案：手動(dòng)自動(dòng)填寫需要的信息

原料清單：右鍵可以直接產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的原料清單，是根據(jù)前面步驟的填寫自動(dòng)生成的。打印預(yù)覽的時(shí)候，可以直觀的看到樣品制作單的明細(xì)。

最后提交審批，等待上一級(jí)人員的審批通過，然后信息就到了樣品進(jìn)度跟蹤里。主表上通過刷新，根據(jù)樣品單號(hào)將所有的信息更新過來，然后在樣品跟蹤界面，查看打樣對(duì)應(yīng)的記錄。從表里可以查看面料、輔料的到貨情況，樣品清單明細(xì)。

【業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)】有了樣品制作單后，就要給客戶報(bào)價(jià)。

主要內(nèi)容：新建報(bào)價(jià)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇和填寫，匯率是默認(rèn)匯率，也可以手動(dòng)填寫。

條款內(nèi)容：可以從模版里面調(diào)取，也可以新建。報(bào)價(jià)明細(xì)這塊，可以從樣品制作單調(diào)取，將費(fèi)用、數(shù)量填寫完成后，可以在主表中顯示出成本、退稅金額以及理論報(bào)價(jià)。

若是先有了報(bào)價(jià)，在做樣品的話，報(bào)價(jià)里面的數(shù)據(jù)信息沒有了來源，就需要手動(dòng)輸入，然后提交審核讓報(bào)價(jià)生效。生效后樣品制作單可以在報(bào)價(jià)那里調(diào)取商品信息。

關(guān)鍵詞：有效跟進(jìn)客戶,外貿(mào)軟件,樣品,跟進(jìn)客戶,報(bào)價(jià),開發(fā)客戶,公司

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