上周亞馬遜、Google、Facebook、Shopify公布了一季度的財報，值得大家關注的是這幾家電商巨頭在今年二季度的銷售額都在下降，特別是亞馬遜一季度不僅沒有達到華爾街的預期，更是現實虧損。然而唯獨亞馬遜廣告的增長卻保持增長。這背后的原因是什么，對于大家現在的運營和選品會帶來哪些變化，今天我們將與大家一起分享。

第一部分疫情接近尾聲對電商市場的影響

根據華爾街日報、彭博財經等海外媒體的爆料，上周以谷歌、Facebook、亞馬遜為代表的科技巨頭在2季度的財報基本全部低于市場預期，并以分析其主要的原因是隨著疫情在西方國家的結束，消費者的購買渠道變得更加分散，而持續近2年的網購熱潮已經走入尾聲。

與此同時，亞馬遜的季報雖然低于預期，但是從財報來看似乎亞馬遜市場仍然在繼續以7%的速度發展，而由于亞馬遜投資更多資金在電動車和新能源，所以造成亞馬遜第一季度出現虧損。但是7%的發展速度仍然是亞馬遜近20年以來的最低水平。

精準類目無競爭？這些亞馬遜機會品類不要錯過，亞馬遜廣告費上漲對賣家選品與運營帶來的變化

第二部分 如何看待亞馬遜廣告業務的增長？

除了亞馬遜在線平臺的增長外，亞馬遜各個業務部門中增長最快的是廣告業務，增長率為25%。

相信以上兩組數據會讓大家擔心一個問題，亞馬遜市場銷量增長僅為7%，而廣告收入增長25%，這意味著亞馬遜賣家而銷售額增漲將小于廣告增長18百分點，很有可能會造成盈利進一步下滑。

而讓我們再看上周分析機構公布的關于亞馬遜廣告的另一組數據，從每成交一個訂單而言：亞馬遜的廣告投入僅為

• 谷歌的32%

• Facebook的56%

簡而言之，對于中國賣家來說，亞馬遜仍然是廣告投入相對較低的一個平臺。

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第三部分如何看到亞馬遜銷量與廣告增長倒掛？

這個問題應該是我們的薈員和賣家無法避開的一個挑戰，我們可以把它分解為2個方面：

• Q2亞馬遜電商市場增長7%，考慮到通脹和新賣家的入駐，基本可以理解為對于亞馬遜老賣家來說銷售額基本沒有增長，甚至有下降

• Q2廣告開支繼續增長25%，這意味著大家的廣告開支和廣告的ACoS都在上升，幾乎這已經成為了一個不可逆轉的問題

但同時，與其他平臺相比，亞馬遜的轉化率仍然更高，跨境電商行業仍然在繼續發展。而賣家的盈利將從哪里來，這是每個賣家現在需要思考的問題。

1、利潤率

先說這個問題的原因，是因為這個數值比較直觀，大家通過許多工具都可以查到。以前的文章中，薈網與大家分享過，現在的選品需要能夠選擇單價在$30美元左右，同時毛利潤40%左右的商品，因為亞馬遜的單次點擊的CPC平均價已經到了$1.5-$3美元之間。把Listing文案、圖片、視頻、A+做好的情況下，沒有差評情況下新品推廣由于需要開通不同的廣告組和發掘轉化關鍵詞，所以7天的理性的廣告ACoS應該是在20-50%，之后進一步優化降低。考慮到廣告也可以帶動自然訂單的產生，因此毛利潤在40%左右的商品可以盈利，并在廣告不斷優化的過程中進一步提升利潤率。

2、定價

亞馬遜的定價非常敏感，而且與廣告表現息息相關。如果一個產品定價較低，你會發現你的轉化率會比較好，但是由于廣告CPC（單次點擊價格）較高所以整體ACoS仍然較高。

另一種情況，如果一個新品的定價在整個市場偏高，并由賣家賬戶（不是VC賬戶）運營，大家很有可能會遇到的問題是你的廣告開啟后廣告費很難花出去，這意味著亞馬遜并不會給你足夠的曝光。而另一種情況是即使你的廣告費花出去了，而且你在前臺可以看到自己的廣告，但是轉化率卻非常低。這也說明你在亞馬遜的流量完全是靠廣告投放獲得，而亞馬遜并沒有對與精準客戶和更多的關鍵詞給你自然曝光。所以這時候即使你的價格定的很高，很有可能ACoS也會很高，因為轉化率太低。

所以，投放廣告不僅是調整廣告活動，也需要對于產品價格根據訂單轉化的情況進行調整。

3、類目

我們這里說的類目是“精準子類目”，從廣告而言，這個類目決定了你在廣告投放時的關鍵詞競價，還有目標ASIN的競價。我們會看到許多賣家更加傾向于精準子類目銷量大的類別中進行選品，因為這樣的類目比較好賣，但是可能大家并沒有注意到，銷量大的類目你的廣告關鍵詞和目標ASIN的競價必然很高，我們見過最高的競價甚至達到單詞點擊8美元，而類目的平均售價不到20美元。如果大家要讓新品從這樣的類目中獲得利潤，或者把ACoS降低到理性的水平，應該會非常困難。因為老款商品可以和你比拼價格的原因，是在于它們已經有每天的自然單量，即使廣告ACoS高，但是總體仍然是盈利的，可是新品出了能夠從廣告獲得訂單，自然訂單量會很少。

第四部分 亞馬遜廣告成本孕育新打法

總結以上幾點，現在我們來說一下對于控制和降低廣告預算的幾點建議：

1、冷門品類

無論大家現在是有老款在賣還是在選品，都建議大家不要太集中關注競爭激烈的類目，而是需要去看一些銷量并不是很大，對手評價不多，容易獲得BSR排名的品類，我們把這些品類叫做“冷門品類”

2、虛擬捆綁

大家需有有一款主打的產品在競爭激烈的類目，另一個產品在冷門類目。之后把這兩款產品進行虛擬捆綁，并把捆綁后的產品作為新品來推，這樣你會從競爭激烈的類目獲得流量和銷量，同樣也會讓這款虛擬捆綁的產品在冷門類目迅速獲得不錯的BSR排名，甚至Best Seller爆款標記。有了這個標記將會進一步提升轉化率，降低ACoS；

3、定價技巧

新品上架切忌不要定高的價格，建議大家先定一個與同類產品相比較低的價格，等轉化率提升后開始提高價格；

4、站內活動

從薈網來看，大家如果單純依賴站內廣告，ACoS很難快速改善，一般ACoS較低的產品都會定期參加秒殺和其它站內活動

5、站外促銷

站外促銷同樣重要，因為站外促銷的成本往往比站內活動低很多，而大家再做站外促銷時務必記住需要把折扣碼顯示在亞馬遜的前臺，否則亞馬遜會認為你在操縱排名。另外，大家也需要注意，做站外促銷設置promo code折扣碼時，務必不要和其他站內活動、coupon折扣券同時生效，以免出現不必要的損失。

第五部分 亞馬遜還有冷門品類嗎？

也許大家現在會問，亞馬遜站內競爭如此激烈，冷門品類還有嗎？其實，薈網可以在這里告訴大家，冷門品類是不少的，當然找到類似的品類也需要與大家的主推產品相關，比如：

防水釣魚外套在競爭較為激烈：

但是釣魚時用的護臀，卻在戶外類目，整個類目現在沒有賣家發布產品

所以，大家把做一個虛擬捆綁，之后相信本來在釣魚外套競爭異常激烈的產品，也會很快在前臺顯示Best Seller的標記，并進一步提升轉化率，并降低廣告ACoS。

以上是給大家帶來的文章“精準類目無競爭？這些亞馬遜機會品類不要錯過，亞馬遜廣告費上漲對賣家選品與運營帶來的變化。”

關鍵詞：市場,費用

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