一些外貿業(yè)務員或銷售人員培養(yǎng)了一種直覺，即：他們能夠察覺到潛在客戶何時失去興趣。

這種直覺或能力是非常有用的，因為如果你能發(fā)現(xiàn)一個買家即將溜走的蛛絲馬跡，你就可以立即采用一些方法把他們拉回來，這比失去交易并被迫與新潛在客戶從頭開始更劃算。

某些句子或短語可以表明潛在客戶對你的產(chǎn)品并不感興趣，如果你聽到下面這6句話中的任何一句，就意味著情況不妙，也就意味著你應該重新評估你的銷售策略了。

1 My schedule is jam-packed for the next few [days, weeks, months], so I’ll get back in touch as soon as it clears up.

當潛在客戶試圖禮貌地拒絕你時，他們通常會說很忙。但如果那件事對他們真的重要，他們一定會找出時間來。

如果你在第一次與買家交談時得到這樣的回應，那么你需要客觀地審視你的銷售策略，比如：你的信息和產(chǎn)品對他們來說真的有價值嗎？你是否專注于潛在客戶，而不是你的產(chǎn)品/品牌/公司？

為了贏得他們的業(yè)務，你需要調查他們的需求，并相應地調整你的銷售話術。

2 I’m not ready to bring in my boss.

你應該明白這個道理：許多決策者讓下屬去做初步研究，用于并縮小供應商的范圍。

如果你的聯(lián)絡人不愿意把他/她的上司帶到對話中，這就是一個不好的信號。這種不情愿表明他/她對你的產(chǎn)品沒有足夠的興趣，還不愿意花老板的時間去討論它，或者沒有信心向經(jīng)理介紹。

為了找到原因，你可以問：

What reservations do you have about the product? 或者 Are you open to moving forward?

你也可以采取更直接的方法：

At this point in the conversation, my clients usually bring in their managers. Do you have any concerns stopping you from involving your manager?

如果他/她對你的產(chǎn)品缺乏信心，你可以提供客戶的推薦信來從側面證明。

3 We don’t have the budget.

根據(jù)你在銷售過程中的位置，這可能意味著：

我不想談（在客戶開發(fā)階段）

你還沒有證明產(chǎn)品的價值（在中期溝通階段）

我在尋找一個折扣（在談判階段）

如果你的潛在客戶說的第一句話是：I can’t buy anything right now, I’ve maxed out my budget 或者 Sorry, we have no funding，那么這很可能是一種回絕。這個時候你需要去聊產(chǎn)品的價值，當對方意識到你產(chǎn)品的投資回報率時，他們可能會改變主意。你可以使用下面的話術：

That’s okay. I don’t expect you to buy anything right now. Let’s explore whether [product] can help you [solve relevant challenge]. Can we schedule a follow up call on [date and time]?

I’m not looking to sell you anything at this point. First, we should see if there’s a good fit between our services and your needs. At that point, we can talk about pricing.

It doesn’t benefit [rep’s company] to sell to someone who’s a bad fit. I need to know whether [product] will have a significant ROI for you before we discuss an agreement.

如果你是在銷售過程的后期聽到這種反對意見，那么就意味著你需要重新建立價值。可以試著提供一些免費試用、樣品、或相關的案例研究，以使你的產(chǎn)品的潛在影響深入人心。

如果潛在客戶在談判階段說這句話時，這不意味你會失去交易。相反，你的潛在客戶有想要折扣，你可以考慮調整成本以換取讓步（比如更有利的付款條件等）。

你也可以用沉默來回應，如果他們不需要折扣，一個尷尬的停頓可能會讓他們放棄。

如果你們之前沒有談及價格，那么你要確定買方是想獲得折扣還是真的沒錢。你可以通過詢問他們預算的細節(jié)來確定這一點。如果你的產(chǎn)品能給她的業(yè)務帶來很大的收益和好處，他們肯定會找到預算的。

4 [Competitor] is [cheaper, more reliable, more advanced, more established].

但你的潛在客戶稱贊你的競爭對手時，可能有兩個原因：

他想獲得談判籌碼，讓你在談判中做出更大的妥協(xié)

買方可能真的認為另一個供應商的產(chǎn)品更好

在這兩種情況下，不用反駁對方，也不要抨擊你的競爭對手，因為那樣做不會對你有任何好處。相反，通過詢問 Why do you think so? 來重新聚焦對話。

如果這還不能讓你得到足夠的信息，那就追問

Is [price, reliability, X feature, reputation] one of your top priorities?

一旦你清楚了潛在客戶最在意的東西，你就會知道你的產(chǎn)品是否適合。如果你不能滿足他們的需求，你也不用強求。

5 Sorry I didn’t show up to our meeting. Something came up.

每個人都可能會碰到突發(fā)事情要處理，所以如果你的潛在客戶錯過了預定的談話，請再給對方一次機會。

但如果第二次還是沒有出現(xiàn)，你就可以考慮放棄了。沒有任何解釋就玩消失，表明買方不尊重你和你的時間。雖然他們可能對你的產(chǎn)品有興趣，但卻認為根本不重要。

這種情況你可以考慮發(fā)送一封分手郵件。

或許是時候分手了——6個讓你再次獲得回復的“分手”外貿開發(fā)信模板

6 [Feature/product characteristic] is fairly important to us. Are you planning on [adding/offering] that soon?

你的產(chǎn)品可能在各方面都很適合買家，只有一點不適合。不幸的是，如果他認為缺少的功能、參數(shù)他們的公司非常重要，你可能就拿不下這個生意。

如果你們雙方能找到一個變通的辦法是最好的。但如果你沒有解決方法，先解釋為什么你的產(chǎn)品不具備這個功能，并且跟客戶好好溝通，有時客戶可能就是隨口一問。

最后，雖然聽到上面這些話，通常來說不是一個好兆頭，但盡早知道潛在客戶失去興趣，總比雙方消耗了很多時間后才知道要好。同時，盡早知道這些信號，有助于你采用其他策略來重新吸引他們。

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