跟蹤客戶的前提是什么呢？

分析客戶！

如果通過搜索能搜到客戶的眾多信息就可以為我們所用，是最好的，如果搜索不到，也不能不跟蹤啊。

第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎？有，但是很少，我也想一封過去，討價(jià)還價(jià)就把客戶拿下了，但是大多數(shù)時(shí)候是做不到的，我的90%以上的客戶都是通過后面慢慢地跟蹤和騷擾拿到的。

我們說要不斷地騷擾客戶。可是如果把我們放在采購者的角度來看，也會(huì)煩那些整天有事沒事，沒話找話說的推銷和騷擾。這樣的騷擾，很沒效果，甚至?xí)尣少徴吒佑憛挘鸬椒葱Ч岅P(guān)系更加疏遠(yuǎn)！

凡事?lián)Q位思考，就會(huì)容易得出結(jié)論，對(duì)于我，我更愿意接受兩種類型的“騷擾”。

第一：對(duì)我有確實(shí)的幫助，用途或者說好處。

第二：有一些話確實(shí)能夠說到我的心坎里。

相信對(duì)于大部分人來說，面對(duì)這兩種類型的“騷擾”，不會(huì)厭惡吧！

那我們就可以在這兩點(diǎn)上做足文章：

第一：對(duì)客戶有用的話題，舉幾個(gè)例子：

客戶肯定是關(guān)注他所要購買的產(chǎn)品的價(jià)格的。我通常都是每個(gè)月的月初把最新的價(jià)格報(bào)過去，如果遇到價(jià)格變動(dòng)比較頻繁的時(shí)候，我會(huì)視變動(dòng)的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。

我有個(gè)客戶就是這樣拿下來的，的，他就問了一次價(jià)格，然后就沒消息了，照很多人的說法，對(duì)方不再反饋的就別理他了。

我沒有，我每個(gè)月或者價(jià)格變動(dòng)時(shí)，發(fā)郵件都會(huì)發(fā)給他，連續(xù)了七個(gè)月，突然某天有個(gè)國外的電話給我，說：已經(jīng)在，準(zhǔn)備去濟(jì)南參觀。

我比較納悶，這是誰啊，就問：請(qǐng)問您是？

對(duì)方重復(fù)兩遍我想起來了，于是安排好去機(jī)場(chǎng)接他。

一見面，他就豎著大拇指說：你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復(fù)，但是我都會(huì)看，這次來，考察了原有的，然后順便來看看一直不放棄的你。

我說：我很吃驚，你就給我發(fā)了一封郵件，然后七八月不理我，居然來了，太高興了。

心里想的很明白，這個(gè)就是白賺的。

不過他一到我們工廠就高興起來了，尤其看到我們的檢驗(yàn)設(shè)備，當(dāng)場(chǎng)就說：你月初給我報(bào)的價(jià)格還有效吧？

我說：有！

“好，一個(gè)柜的試。”

例如，我會(huì)為客戶預(yù)計(jì)每年一定時(shí)期我們產(chǎn)品的趨勢(shì)，提醒客戶早存貨或者不要出手。

我記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶，無論如何也不理我，我們當(dāng)時(shí)幾個(gè)人預(yù)計(jì)到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)漲價(jià)，因?yàn)槊磕昊旧隙际沁@個(gè)趨勢(shì)，那一年也有了苗頭。

就給客戶發(fā)了一封郵件。

標(biāo)題：you must buy ** within one week,or you will regret.

這樣極度自信的帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過來：你認(rèn)為你的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確嗎？

我說：這樣吧，您跟我簽，如果價(jià)格漲價(jià)，按照簽訂合同的價(jià)格合作，如果不漲，我給你降到最低價(jià)合作，如何？

還有我會(huì)告訴客戶，這段時(shí)間是中國的某會(huì)議，某些行業(yè)會(huì)查的比較嚴(yán)，甚至公路運(yùn)輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進(jìn)度，希望提前備貨。

例如奧運(yùn)會(huì)前期，我們的產(chǎn)品是危化品，河北是主產(chǎn)地，河北的大部分工廠被迫停產(chǎn)，我們雖然生產(chǎn)，但是青島港的帆船賽禁止出運(yùn)，我事先提醒了客戶，客戶沒當(dāng)回事，后來為難了，開始找我?guī)兔Γ笃趯?duì)我也是很認(rèn)可。

我們之前有個(gè)做橡膠的客戶，需要用到我們的產(chǎn)品作為催化劑，當(dāng)時(shí)我從網(wǎng)上看到一篇關(guān)于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程的文章，說是加入某種配料能讓做出的橡膠，韌性更強(qiáng)，更抗老化。

這篇文章是最新的研究成果，我有收費(fèi)可以看得見，于是我把這個(gè)文章做了簡要處理，發(fā)給了客戶，客戶沒回復(fù)，過了幾天，給我回了一封郵件，說是真的，很開心，一個(gè)客戶就這樣拿下來了！

我們可以幫助客戶，收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，給客戶匯總報(bào)過去，這些也是對(duì)客戶有用的信息。

對(duì)于一些跟蹤陷入僵局，談判無法進(jìn)展的客戶，我會(huì)果斷地采用樣品法進(jìn)行跟蹤。

樣品跟蹤法，真的會(huì)讓談判進(jìn)入一個(gè)新的局面，當(dāng)然我說的是免費(fèi)樣品，并且免快遞費(fèi)！

這個(gè)方法不能一概而論，要看產(chǎn)品，

第二：能夠找對(duì)真正說到心坎里的話題。

例如我曾經(jīng)分享的案例，我知道了客戶喜歡山地車，，我就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛好，就會(huì)更方便接受我們。

有幾個(gè)人知道客戶生日，怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索，或者客戶的郵箱自帶信息。

我有個(gè)客戶的郵箱是max790506**@，在5月6日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂，客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問我：是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過嗎？

我就說：我看你的郵箱是這樣寫的。

所以，客戶很開心，說：你的確很會(huì)。一下子少了障礙。

還有一個(gè)客戶我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的idgfs0728，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件。

客戶回復(fù)：雖然不是我生日，卻是我的結(jié)婚紀(jì)念日，收到你的祝福也很開心，非常感謝。

還會(huì)弄巧成拙，例如，某客戶也是0823這種形式，可是，這個(gè)日期卻是客戶老婆的忌日！

可是總不能因噎廢食，這種事情碰到的幾率還是很小的！

以上兩個(gè)大類，只是稍微舉例，大家只要認(rèn)為是有用的，能夠打動(dòng)客戶的，都可以用上。

文章來源“JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)”

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