外貿在進行大客戶開發時，會涉及哪些流程?

這是上次釘課劉浩老師，大家非常關注的課題，所以今天小釘就整理出來啦~

與客戶建立聯系，可能是客戶給我們發，也可能是我們通過各種渠道主動聯系客戶。

當然，這兩種方式都有一個紐帶，就是我們的。

客戶對我們的產品感興趣，就會進一步了解產品的信息，包括等。

如果判斷產品基本滿足他們的需求之后，他們會要求拿一些。

測試樣品外觀、性能問題不大，客戶可能會讓我們填寫“供應商調查表”。

這里需要注意，謹慎填寫供應商調查表，不要故意夸張虛大。

表中多半會涉及人員數量，如：生產、工程、/支持、設計/開發、質量、其它等員工人數，也不要隨意更改。

因為客戶會有一套自己的公式，將數據填入就能打分，用于對比多家供應商。

如果你的生產人員多、品控人員少，客戶會認為產品品質有問題。或者你的研發人員多，生產人員少，他會認為研發、管理成本過高。

當客戶拿到我們的供應商調查表，分析后覺得還不錯，會派人來訪，或派他們采購辦事處的員工過來做初次探訪，與管理層交流，了解供應商的實力。

到這里，依然覺得沒問題，客戶接著會安排第一次正式的審廠。

，可能是客戶自己的品質人員，也可能是專業的第三方。

首先就是看這個存不存在，其次看這個工廠的實際情況是不是跟宣傳資料和業務人員嘴上說的那么好。

當然審廠的內容也會非常詳細，細小項目有數百項之多，公司的生產，，工程，品質，倉儲，人事等等環節都有相應的審查項目。

劉浩老師遇到過行業TOP1的大客戶，審廠資料就有27頁。

如果在審廠過程中看到有不符合事項，會以書面的形式當場給工廠確認并簽章。

不符合事項需要如何改變，何時改進，誰來完成等資料在一定時間內傳給審廠方確認。不排除第二次，三次審廠的可能。

如果大家遇到大客戶，一定要想辦法在三次內把審廠整改過。

審廠過后，恭喜大家基本進入客戶供應商名錄，是大客戶的一個選擇了。如果客戶有意向采購我們的產品，一般會簽署一個大的框架協議。

框架協議，包含：等非常多的細則。

其名稱中“框架”二字往往意味著內容具有原則性及粗線條的特點。

因為框架協議往往不對各方權利義務進行具體約定，所以有的伙伴在審核時很容易將其視作“雞肋”——簡單通過吧，又擔心因遺漏了某個關鍵點而為日后埋下風險隱患;嚴格審核吧，又覺得若對原則性的條款表述過于苛刻，反而會在合作初期就造成談判困擾。

這里建議大家找法務顧問幫忙看，避免大的疏漏。

到這里，我們也要對客戶進行，調研后再與客戶簽訂框架協議。

前期客戶在收到時，可能只是知道你們商品的大概價格，跟其他供應商相差不是特別大，不超過10%，都是可以納入他合作范圍的。

所以到這里，客戶會根據具體的采購需求，再跟你進行價格的談判，并且進行方式討論等。

大客戶都會有自己獨特的，如需不需要托盤、彩殼、內殼、最終確定。

到這一步才算是真正的把大客戶攻克下來了。但這也才起步，如果首批訂單沒把大客戶服務好，就不會有復購。

拿下首批訂單后，我們還不能松懈。因為是第一次合作，沒有跟客戶磨合過，經常會出現一些問題。

在方面，可能會遇到圖紙對不上、顏色不對、標簽貼的位置不對等問題。

除此之外，還可能遇到數量或不統一等問題。

如果之前不提前咨詢熟悉客戶的驗貨標準，等你生產完之后再去驗貨，就發現什么都晚了。

以上大客戶攻克的所有流程中，每一個環節都是相當重要的，一個環節出問題，都很難能和大客戶保持合作關系。

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