近來不少朋友問我這樣一些問題，小麥你之前是學(xué)什么的，做什么的，以及怎樣才能形成你所說的體系化的思維?

甚至有賣家特意跑過來見面來吃飯聊這個(gè)問題，其實(shí)我和大家一樣都是人群中非常平凡的個(gè)體，可能我稍微做的比較多的事情就是不斷的思考，在遇到任何事情的時(shí)候都會(huì)不停的問自己為什么，直到我認(rèn)為到了整個(gè)事情的本質(zhì)才會(huì)罷休。

在每天與不同的賣家進(jìn)行交流的溝通中我慢慢的發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，優(yōu)秀的賣家并不是單純的賣家思維，而更多的是買家思維。

通常作為一個(gè)賣家來說我們每天關(guān)注銷售額，關(guān)注訂單，關(guān)注流量，關(guān)注轉(zhuǎn)化;而作為買家來說他們的關(guān)注點(diǎn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)：你能夠給我?guī)硎裁磧r(jià)值。

很多賣家總會(huì)因?yàn)闆]有訂單找不到原因的時(shí)候焦頭爛額，而細(xì)細(xì)去聊的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)不少賣家陷入了深深的“賣家思維”：“我的產(chǎn)品很好，我的優(yōu)化也已經(jīng)很好了，他們?yōu)槭裁床毁I?”但是往往不管你說的再好，很多時(shí)候消費(fèi)者并不買單。

站在賣家的角度確實(shí)都沒有問題，我們銷售要對自己的產(chǎn)品有信心，但是放眼整個(gè)市場，換個(gè)角度去思考：如果你是消費(fèi)者，你要買這樣的產(chǎn)品，你是否一定會(huì)選擇你自己的呢?別忙著回答是，咱得客觀的面對事實(shí)。

在運(yùn)營的每個(gè)環(huán)節(jié)如果我們能夠多站在消費(fèi)者的角度去思考，以“買家思維”去做經(jīng)營，可能會(huì)有意想不到的驚喜。

產(chǎn)品的“買家思維”

每一個(gè)做產(chǎn)品的人都有自己固執(zhí)，我尊重，并理解。但是產(chǎn)品的成敗往往還是決定于市場。

最怕的是做產(chǎn)品的人把自己感動(dòng)的哭得稀里嘩啦，而市場的反饋：“這是啥玩意兒?”這往往是很多自有供應(yīng)鏈的賣家容易陷入的泥潭。

銷售產(chǎn)品確實(shí)第一步要建立對于產(chǎn)品的信心，但是這種信心并不是建立在盲目的相信之上。

一方面我們的考慮市場的需求，我以前會(huì)覺得把梳子賣給和尚的人很厲害，但是現(xiàn)在讓我選擇我還是會(huì)愿意把梳子賣給真正需要的人。我們在做產(chǎn)品的時(shí)候需要保證產(chǎn)品能夠真實(shí)的滿足消費(fèi)者的需求，并且能夠幫助他們解決問題。

我自己親身經(jīng)歷過這樣的一個(gè)產(chǎn)品，賣給年輕女士的充電錢包，工廠老板說這個(gè)設(shè)計(jì)出來應(yīng)該多么牛X，一定是大爆款。當(dāng)我看到產(chǎn)品的時(shí)候，我就問辦公室的小姑娘，如果是你們，你們買不買?“太笨重了”，“我出去就一個(gè)小包，放不下這么大的錢包”，“我為什么不直接買一個(gè)移動(dòng)電源?”“如果是為了好看，我可以在移動(dòng)電源上貼上貼紙”……最終的結(jié)果可想而知，整了大半年，最終只賣出去了幾百個(gè)。

從另一個(gè)維度上來講，我們需要考慮市場的現(xiàn)狀，自己的產(chǎn)品在市場中處于怎樣的地位，是不是別人的產(chǎn)品比我們的更好?同樣賣的可能是一個(gè)投影儀，但是市場上的投影儀大多數(shù)都能夠在白天強(qiáng)光下使用，而我們的只能在晚上使用，那么誰會(huì)來購買我們的產(chǎn)品呢?只有當(dāng)我們的產(chǎn)品不必別人差的時(shí)候，我們才有更多的機(jī)會(huì)。那么經(jīng)常會(huì)有賣家會(huì)問：“為什么我們同樣的產(chǎn)品，他賣的就比我好?”我們得明白一個(gè)道理：產(chǎn)品是一樣的，并不代表著消費(fèi)者的感知是一樣的。因?yàn)樵陔娚填I(lǐng)域還要綜合圖片/評價(jià)等等多個(gè)維度去考慮。

流量的“買家思維”

在很多情況下，我們都在研究流量，都希望能夠獲取流量，這點(diǎn)毫無疑問。

但是在這個(gè)過程中我們也在很多時(shí)候會(huì)陷入誤區(qū)。舉一個(gè)例子來說，在關(guān)鍵詞的推廣中我們習(xí)慣性的推像“女士涼鞋”這樣的詞，這一類的詞流量非常大，但是真正轉(zhuǎn)化很差。昨天晚上被科普才知道原來女士的鞋子有：“單鞋/松糕鞋/平底鞋/……”好多好多種叫法，所以在推廣的過程中越精準(zhǔn)的流量可能帶來更多的訂單。當(dāng)然有人會(huì)說對于標(biāo)品來說就只有幾個(gè)關(guān)鍵詞，那么不推這幾個(gè)詞可能完全就沒有了訂單，這點(diǎn)我認(rèn)同，但是少并不代表著沒有，其次如果這樣的詞推上去那么下來的可能性也不大，相當(dāng)于推廣成本的一次性投入。

另外我們也可以從自己的搜索習(xí)慣中去理解為什么要推關(guān)鍵詞上首頁，甚至是首行。假設(shè)我們需要購買一雙“男士涼鞋”，輸入“男士涼鞋”翻了兩頁發(fā)現(xiàn)沒有自己想要的產(chǎn)品，那么這個(gè)時(shí)候可能繼續(xù)往后翻么?并不會(huì)。一般的行為是在“男士涼鞋”的結(jié)果頁發(fā)現(xiàn)了，原來男士涼鞋有真皮的，也有運(yùn)動(dòng)和休閑了，還有沙灘鞋，接下來可能我們會(huì)回到搜索框，繼續(xù)搜索“男士涼鞋真皮”，一定程度下縮小我們的搜索的范圍，找到我們想要購買的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中我們也體驗(yàn)到了為什么我們關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)，并不是寬泛越好。

流量的思維在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)沒有任何問題，但是我們更多的需要去考慮的是有多少是屬于精準(zhǔn)的流量，而在精準(zhǔn)流量的前提下我們可以繼續(xù)思考有多少會(huì)是我們的客戶，甚至是我們的粉絲。

轉(zhuǎn)化的“買家思維”

只要是談到?jīng)]有訂單的問題或者在優(yōu)化的過程中想要提高轉(zhuǎn)化的時(shí)候，我們被推薦的方式就是降價(jià)。不得不承認(rèn)價(jià)格是我們在競爭中的最簡單和最直接的手段，但是有些時(shí)候我們也要跳出來去思考，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)并沒有盡頭，沒有最低只有更低。

對于價(jià)格的問題，我經(jīng)常問朋友這樣兩個(gè)問題：“同樣的一件T恤，成本都是10塊錢，地毯上賣19.99，商場里面賣39.99，你會(huì)買哪一個(gè)?”“商場賣39.99的T恤和地?cái)偵?9.99的T恤，在你看來哪個(gè)質(zhì)量會(huì)更好?”嘗試著去回答這兩個(gè)問題，大概能夠找到價(jià)格的一些感覺。而如果加入資金的投入與產(chǎn)出還有風(fēng)險(xiǎn)的問題，那么能夠給我們很多經(jīng)營上的靈感。

那么對于同一價(jià)格的產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量各方面都相同的情況下，我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品脫穎而出呢?那么我們需要再回想一下我們購物的過程中到底哪些因素會(huì)影響到我們的購買和決策呢?

當(dāng)我們搜索“男士涼鞋真皮”的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)很多產(chǎn)品，那么我們在會(huì)點(diǎn)擊怎樣的產(chǎn)品呢?首先是產(chǎn)品款式符合我們的需求，其次是主圖能引起我們的注意。那么當(dāng)我們點(diǎn)擊進(jìn)去之后又會(huì)考慮哪些因素呢?是的，我們會(huì)去看圖片和介紹。那么關(guān)鍵的問題來了，我們一直強(qiáng)調(diào)的優(yōu)化的標(biāo)題還有五行在真實(shí)的購物決策中好像并沒有起到非常大的作用，不是嗎?當(dāng)大家都有了圖片的時(shí)候，但是往往遇到有視頻的產(chǎn)品，我們都會(huì)按捺不住去點(diǎn)開，這說明什么呢?如果我們在產(chǎn)品的介紹中加入視頻可能會(huì)更好的吸引買家，從而促成交易。當(dāng)然在整個(gè)過程中我們還會(huì)因?yàn)槲陌傅那腥朦c(diǎn)，產(chǎn)品的反饋等等多維的因素去分析，最終完成購買。

那么總結(jié)來說到底哪些因素會(huì)影響成交呢?我們只需要考慮我們在購物的過程中通常考量的維度到底有哪些，款式/品牌/價(jià)格/圖文呈現(xiàn)/買家反饋等等。

所以作為賣家我們要經(jīng)常問自己這樣的兩個(gè)問題：我為什么相信你的產(chǎn)品好?為什么你的產(chǎn)品好，我就要在你這兒買?同時(shí)得思考這樣的一個(gè)問題：價(jià)格是否是你自己購物過程中最重要的維度，除了這個(gè)還有什么?

我們經(jīng)營的思維模式?jīng)Q定了我們商業(yè)模式的選擇，也決定了我們在經(jīng)營的過程中所能夠遇見的各種可能，也決定了我們能夠做多大能夠走多遠(yuǎn)。

在不同的時(shí)期的模式的選擇可能會(huì)有不同，但是在未來的這幾年里，究竟什么會(huì)讓我們能夠在競爭中脫穎而出呢?這可能是一個(gè)永恒的話題，因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪侨f物都在不停的變化。

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