本次很榮幸邀請(qǐng)到了獨(dú)立站大賣 - 阿發(fā)Alpha來分享他做獨(dú)立站的一些心得體會(huì)。

關(guān)于阿發(fā)：

阿發(fā)自己經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站也有好幾個(gè)年頭了，光在facebook廣告方面的投入就已經(jīng)超過上億的費(fèi)用，在獨(dú)立站上摸爬滾打這么多年，相比之前也是踩過不少坑，Daniel這次邀請(qǐng)到啊發(fā)來進(jìn)行采訪，主要也是想通過他過來人的身份幫助大家有一個(gè)對(duì)獨(dú)立站更清晰的概念，讓大家在做獨(dú)立站的路上能夠如魚得水。

那接下來，就是我給啊發(fā)出的幾個(gè)訪問問題，大家一起來看看吧。

1

Daniel：“剛開始做獨(dú)立站，你是如何選擇營(yíng)銷渠道的?有沒有一些建議給到剛?cè)腴T的獨(dú)立站賣家呢?”

啊發(fā)：選擇營(yíng)銷渠道是這樣：

[1] 要根據(jù)你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群去選擇相應(yīng)的渠道，如果你產(chǎn)品的賣點(diǎn)必須用視頻才能比較好的呈現(xiàn)，那你可以選擇視頻呈現(xiàn)比較好的渠道。如果你的用戶全都是用搜索引擎來搜索這些相關(guān)產(chǎn)品的信息的，那么你就需要把精力放到搜索引擎相關(guān)的營(yíng)銷上。

[2]要去觀察你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在在用哪些渠道，在哪些渠道的投入最大，然后看是否要跟進(jìn)，以及怎么跟進(jìn)。

先來說[1]，比如你賣某一個(gè)造型超級(jí)酷炫的電動(dòng)的兒童玩具，這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是

1)造型和功能酷炫，尤其是產(chǎn)品視頻非常好看，和吸引人。

2)價(jià)格不算太貴，賣49.99美金，在50美金以下。

那這種產(chǎn)品適合用什么渠道去賣呢?

我個(gè)人認(rèn)為Facebook廣告會(huì)很適合，原因是：

a.這個(gè)產(chǎn)品的受眾數(shù)量比較廣，基本瞄準(zhǔn)孩子的父母即可，這些人很容易在fb上通過人群定位來找到。

b.視頻在Facebook上會(huì)有更好的呈現(xiàn)，F(xiàn)B廣告原生支持視頻廣告，可以直接放到信息流等量比較大的地方。

c.價(jià)格合適，fb廣告一般來說適合賣那種用戶容易有沖動(dòng)消費(fèi)的，價(jià)格在50美金以下的商品。

我的意思不是說fb賣不了貴的產(chǎn)品，只是fb上要直接賣貴的產(chǎn)品會(huì)比較困難，需要你再設(shè)計(jì)一些轉(zhuǎn)化的漏斗來做轉(zhuǎn)化，比如先拿到潛在用戶的郵箱或者messenger然后通過后續(xù)營(yíng)銷的方式轉(zhuǎn)化他們。因?yàn)橛脩羯蟜b不是來買東西的，大部分情況下只是想看看朋友的動(dòng)態(tài)，明星的動(dòng)態(tài)啥的，你想在這種情況下直接轉(zhuǎn)化他，基本主要靠他的沖動(dòng)消費(fèi)，而價(jià)格太貴的產(chǎn)品是很難讓人沖動(dòng)消費(fèi)的。

再舉個(gè)例子，比如這次你賣小型單人獨(dú)木舟，這是個(gè)很小眾且比較專業(yè)的東西，受眾比較有限，而且售價(jià)比較高，比如100多刀。

那么這種時(shí)候什么營(yíng)銷渠道可能會(huì)比較合適呢?

我個(gè)人覺得這類產(chǎn)品可能主要用 SEM + SEO，輔助一些比如fb 廣告，原因是：

1)這類產(chǎn)品屬于不太容易讓人沖動(dòng)消費(fèi)的，畢竟比較貴，且比較小眾，用戶都是有了真實(shí)的需求然后才去搜索和研究的。很難想像一個(gè)沒有這種精準(zhǔn)需求的人會(huì)在fb上看了個(gè)視頻就沖動(dòng)買一個(gè)100多刀的東西。

2)正是由于買這種產(chǎn)品的很多用戶都是有了需求之后才購買，那么你就要思考，他們有了需求之后會(huì)怎么做?會(huì)去哪里收集信息或者搜索呢?搜索引擎肯定是一個(gè)很重要的手段，當(dāng)然你需要自己去仔細(xì)研究，可能他們很多人也會(huì)去比如quora或者reddits上，那么你也可以去那些渠道想辦法整流量來。如果他們會(huì)用搜索引擎的話，那么SEM + SEO的手段都可以用起來，SEM很好理解，用戶搜獨(dú)木舟相關(guān)關(guān)鍵詞的時(shí)候在搜索結(jié)果，或者Google Shopping里出現(xiàn)你的廣告，當(dāng)然可以比較精準(zhǔn)的抓到這些有需求的用戶。

這里大家要理解下哈，Google廣告的特點(diǎn)是能定位用戶的intents，就是Google可以知道用戶在搜啥，要搜啥，當(dāng)然至于用戶搜索的這些詞對(duì)你的價(jià)值，你要自己去理解和挖掘。

Facebook廣告很多時(shí)候是激發(fā)用戶的需求，就是用戶本來沒有這個(gè)需求，但是看完Facebook的廣告之后被激發(fā)出了需求進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)。這邊我個(gè)人覺得可能搭配一些SEO的也會(huì)比較好，原因是這是比較專業(yè)的領(lǐng)域，用戶肯定是喜歡那些最起碼看起來的比較專業(yè)的賣家的，如果你能有一個(gè)專門介紹獨(dú)木舟的blog，那么也可以用SEO的內(nèi)容先把用戶吸引到你的blog上然后再做進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。

Daniel附言：我也是非常建議大家做獨(dú)立站的時(shí)候，花心思去創(chuàng)建Blog，然后寫內(nèi)容。因?yàn)橛脩粝矚g聽到專業(yè)的聲音，就好比我經(jīng)營(yíng)公眾號(hào)一樣，在選擇服務(wù)或者產(chǎn)品的時(shí)候更希望先看到文章內(nèi)容再做決策。一來，Blog能給我們帶來organic traffic，二來，可能幫助到我們提升網(wǎng)站產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

再來說[2] ，你進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域肯定要去看那個(gè)領(lǐng)域里的幾個(gè)做的比較好的網(wǎng)站的流量結(jié)構(gòu)是怎樣的，你不僅要研究他們現(xiàn)在的流量結(jié)構(gòu)是怎樣的，而且要去研究他們從過去到現(xiàn)在到底是怎么做起來的，他們的那些做起來的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么。

比如你發(fā)現(xiàn)你們行業(yè)的第一名的絕大部分流量都是來自于facebook，那么你可以拿facebook的spy工具去仔細(xì)查他們的facebook廣告具體用了什么視頻，什么文案，哪些視頻和廣告的效果最好，然后你可以去模仿他們，之后想辦法超越他們。

如果你發(fā)現(xiàn)行業(yè)的前幾名都是靠SEO做起來的，那么你要用ahref這類的工具去仔細(xì)研究他們的SEO策略，整了哪些外鏈，做了哪些內(nèi)容，定位了哪些關(guān)鍵詞，然后看你怎么去和他們打，或者怎么能從他們的蛋糕里切一點(diǎn)吃。這里列四個(gè)我常用的分析工具，

similarweb.com (看網(wǎng)站的流量結(jié)構(gòu))

ahrefs.com (看網(wǎng)站的SEO和 SEM情況)

buzzsumo.com (看網(wǎng)站的內(nèi)容情況)

onebigads.com (看對(duì)手的facebook廣告的情況)

這些工具不是說大家一定要去買或者怎么樣，而是看大家自己的情況去選用。

2

Daniel：“做獨(dú)立站，我相信一路上應(yīng)該有不少坑，你認(rèn)為這一路上走來最大的坑是什么?有沒有一些坑可以分享一下。”

啊發(fā)：其實(shí)一路走來碰到的坑很多，其中一個(gè)是流量方面的。因?yàn)榫W(wǎng)站之前用付費(fèi)廣告的方式一直可以盈利且量很大，所以當(dāng)時(shí)沒有花太多力氣在organic流量的構(gòu)建上。后來出現(xiàn)一個(gè)問題就是一些產(chǎn)品的廣告成本開始上升，然后單純依靠廣告不那么容易盈利了，但是只要一停廣告，那些產(chǎn)品出單又會(huì)少得嚇人。后面慢慢開始意識(shí)到organic流量以及流量運(yùn)營(yíng)的重要性。

1)你在做一個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，一開始比如100%的流量都是來自于付費(fèi)廣告，這問題也不大，但是你必須要有一個(gè)計(jì)劃去幫你的網(wǎng)站獲取organic流量。雖然一開始o(jì)rganic流量的占比可能很少比如只有5%或者10%，但是你要繼續(xù)堅(jiān)持去做，一直做到有一天你的網(wǎng)站即使沒有付費(fèi)廣告也能有很好的流量，那這個(gè)生意你才算開始做成了。2)流量來了一定要想辦法留住，用email也行，用messenger也行，用什么其他方式也行，一定要有自己的私域流量，這是你之后持續(xù)賣貨的基礎(chǔ)。如果流量都是來了，然后就立馬走了，每次都做一錘子買賣，那你這個(gè)生意到后期會(huì)非常難維持下去。因?yàn)楠?dú)立站靠燒廣告一直掙錢，其實(shí)是非常難的。

Daniel附言：非常贊同啊發(fā)的觀點(diǎn)，做獨(dú)立站要有自己的流量池，并且構(gòu)建SEO流量是后續(xù)獨(dú)立站拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手距離的非常重要的一步。

另一個(gè)是供應(yīng)鏈方面的。沒有自己的供應(yīng)鏈或者供應(yīng)鏈合作伙伴的話你的品控會(huì)非常難做，而且會(huì)出現(xiàn)你爆單了，但是供應(yīng)鏈供不上貨了，或者供上的貨質(zhì)量不行的(我們自己就碰到過這種情況)。所以非常建議大家去找一些靠譜的供應(yīng)鏈合作伙伴一起做事情，這樣這個(gè)事情才能更容易做的長(zhǎng)久。當(dāng)然有了供應(yīng)鏈可能又會(huì)面臨很多貨都有最小起訂量的要求等等一些問題，這個(gè)是一個(gè)前端營(yíng)銷和一個(gè)后端供應(yīng)鏈磨合的過程，這個(gè)過程會(huì)很痛苦，但是又是必須要做的。

3

Daniel：“你在facebook上投放了一個(gè)多億的廣告費(fèi)。那么，在這個(gè)廣告投放的高度，你覺得小賣家完全靠facebook去跑銷量還有沒有市場(chǎng)?”

啊發(fā)：應(yīng)該這么說，還有市場(chǎng)，不過賺大錢不像以前那么容易了，而且對(duì)投放的要求會(huì)更加得高。現(xiàn)在facebook廣告有非常多的人進(jìn)入開始競(jìng)爭(zhēng)，不像以前那樣一個(gè)網(wǎng)站整幾個(gè)產(chǎn)品就爆了，爆了就掙錢。現(xiàn)在再想靠facebook投放掙錢，需要更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，需要對(duì)素材，對(duì)產(chǎn)品的推廣角度，對(duì)用戶的理解更加深入，你要用真正的marketing的思維去考慮這件事情，而不僅僅是從fb廣告這個(gè)角度。

我目前會(huì)建議，如果是小賣家，最好是盯準(zhǔn)了一個(gè)niche去做，哪怕是很小的niche。當(dāng)然確定niche又是一個(gè)很頭疼的事情，你可以先開一個(gè)雜貨站，去測(cè)試不同的產(chǎn)品，測(cè)得感覺還不錯(cuò)的，再根據(jù)那個(gè)產(chǎn)品去深挖做niche。又或者你靠調(diào)研 + 微量測(cè)試 去盯準(zhǔn)了一個(gè)niche做。又或者，你能找到一些自己的供應(yīng)鏈資源，然后去做調(diào)研，看這個(gè)供應(yīng)鏈資源對(duì)應(yīng)的niche是不是還有機(jī)會(huì)，如果有的話，可以結(jié)合你自己的供應(yīng)鏈資源去做niche站。

方法有很多，你要自己去看哪些是最適合你的。當(dāng)你確定一個(gè)niche之后，你需要不僅僅是投fb廣告，同時(shí)還要開始做organic的流量，這個(gè)對(duì)小賣家尤其重要，因?yàn)閛rganic流量可以讓你在后期比如付費(fèi)廣告成本變得非常高的時(shí)候，還可以給你一些穩(wěn)定的收入。因?yàn)楹芏嘈≠u家是經(jīng)不起一直燒錢的，實(shí)話實(shí)說。一個(gè)月幾十上百萬美金的廣告費(fèi)對(duì)很多賣家來說還是一個(gè)挺大的壓力的。

4

Daniel：“我估計(jì)很多人也會(huì)好奇就是，當(dāng)獨(dú)立站體量做起來后，你的日常生活是怎樣的?是更忙了，還是有更多時(shí)間調(diào)配去做其他事情了。”

啊發(fā)：會(huì)更忙，但不全是忙這個(gè)網(wǎng)站本身運(yùn)營(yíng)的事情。對(duì)于網(wǎng)站本身的一些維持運(yùn)營(yíng)的固定的事情，你作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是要整出一些SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)，然后找合適的人來執(zhí)行這些SOP，你自己要做的事情應(yīng)該是

1)監(jiān)督這些SOP執(zhí)行的情況，并做適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。

2)去給公司或者網(wǎng)站開拓新的方向和業(yè)務(wù)。

比如選品，你不可能是一直靠感覺的，因?yàn)槟阋恢奔兛扛杏X的話，你的這個(gè)生意模式不是一個(gè)持續(xù)的生意模式。

選品這件事你應(yīng)該是整理出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，幾套成體系的方法，然后把這些關(guān)鍵點(diǎn)和方法梳理成文字或者現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，給合適的人做這些培訓(xùn)，然后讓這些人去把這些SOP執(zhí)行掉。這樣一來你團(tuán)隊(duì)里的小伙伴會(huì)有成長(zhǎng)，二來你自己會(huì)有更多的時(shí)間去研究新的東西，新的業(yè)務(wù)。

我持的觀點(diǎn)是，那些已經(jīng)比較成熟的，有了系統(tǒng)方法論的業(yè)務(wù)，你應(yīng)該做的是把這些業(yè)務(wù)交給合適的人去做維持，然后自己去探索新的方向，因?yàn)槟阕约簩?duì)公司的資源等各個(gè)情況更加熟悉，你去開拓新業(yè)務(wù)其實(shí)是比一個(gè)新人開拓新業(yè)務(wù)要更加方便，更加有底的。

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