購物車棄單是每個做跨境電商獨立站遲早會遇到的問題，不管你的網(wǎng)站做的再優(yōu)秀，推廣優(yōu)化的再好，品牌知名度有多高，都無法保證100%的用戶添加購物車后都會繼續(xù)完成結(jié)賬，各種各樣的問題都可能導致顧客放棄下單，價格比較、有沒優(yōu)惠券、是否有贈品等等很大程度都會影響購物轉(zhuǎn)化。

根據(jù)國外的一項數(shù)據(jù)研究，超過58.6%的美國在線購物者再過去3個月放棄了購物車，因為“只是瀏覽/不準備購買”。其中大部分在啟動結(jié)賬流程之前就放棄了。

針對“只是瀏覽”的顧客進行細分，查看原因分布如下：

既然不能避免這種放棄購物車，那么我們怎么優(yōu)化好網(wǎng)站，去降低放棄購物車的放棄率呢?

雖然說每個電商網(wǎng)站做的產(chǎn)品和針對的市場都不一樣，但也有一些通用的規(guī)則適用于大部分的電商購物環(huán)境。

根據(jù)一份報告：基于18到65歲之間超過1000名在線顧客的回復，放棄購物車的原因有7個(從最頻繁到最不頻繁)：

1、 額外的運費

2、 必須要創(chuàng)建會員

3、 研究對比后再決定購買

4、 支付安全的擔憂

5、 漫長復雜的結(jié)賬流程

6、 沒有優(yōu)惠券

7、 沒有快遞參考

第3點可以被視為正常的客戶行為，但其余的意味著現(xiàn)有的用戶體驗存在問題。

我們可以把上面的幾個問題整合成以下幾點進行分析，并及時彌補。

了解客戶心理

要建立一個成功的結(jié)賬流程以及較低的購物車放棄率，了解你的受眾“如何工作”非常重要，就像他們行為背后的心理學。就比如網(wǎng)站的運費是如何計算的，如果顧客不知道運費是怎么來的，他們可能會失去購買的動力，但是往往這點賣家很容易忽略，所有建議是降低物流成本，甚至做一些免運費的活動，來激勵顧客購買。

參考解決方法

1、 提高產(chǎn)品價格，降低運費，甚至免運費，如保證利潤情況設置滿額包郵。

2、 增加運費計算查詢功能，讓客戶可以預估將要支付多少的運費，從而決定是否購買。

如下圖所示，可以不同國家計算出對應的運費價格。

當然，現(xiàn)實生活中，行為心理分析更復雜，如果能透析你的顧客消費心理，那么在訂單轉(zhuǎn)化這塊肯定會有不錯的收獲。

降低注冊成本

為了讓顧客能夠順利下單和保持積極性，你需要做的最重要的事情之一是降低注冊成本。當顧客看到喜歡的產(chǎn)品，并且按照習慣加入了購物車，等到下單的時候發(fā)現(xiàn)，需要注冊會員而不是直接填寫下單地址，這無形中增加了下單的成本。

現(xiàn)在大部分獨立站賣家應該都會開啟“游客下單”功能，即顧客下單無需先注冊會員，直接加入購物車或者點擊網(wǎng)站“Buy now ”按鈕，即可直接跳轉(zhuǎn)到下單頁面，只需輸入少量的必要字段，即可完成下單，下單流程簡單。

細心一點的賣家，會做一個下單流程，告知用戶要如何下單(How to Place order)，整個過程一目了然。

不要覺得嫌棄麻煩，有些人會覺得網(wǎng)站做好了，別人都不懂怎么下單，那網(wǎng)站做出來有什么用?那就錯了，如果你去看看JD就知道，購物體驗都做的非常人性化，從怎么注冊，怎么下單，都有指南。

所以不要給自己找借口，要做好就要做到盡量好。

尤其是一些網(wǎng)購沒這么普及的國家，比如中東，南非，印尼等部分地區(qū)他們可能都看不懂網(wǎng)站怎么購買東西。

獲得客戶信任

缺乏客戶信任是“擔心支付安全”的主要原因，這是導致放棄購物車最大的客戶痛點之一。

對于大多數(shù)客戶而言，感知安全性比實際安全性更加重要，因為很多客戶不懂什么術語，比如什么是SSL加密。

這就是為什么現(xiàn)在我們?yōu)g覽大部分網(wǎng)站在瀏覽器網(wǎng)址欄都會有一個小鎖頭的標志。

這個標志無形中增加了客戶的安全感，這是可以直接感知到的。

　網(wǎng)站沒有相應的退換貨說明

這點也是很多客戶擔心買了產(chǎn)品不知道能不能退貨而影響下單的原因之一。

網(wǎng)站沒有優(yōu)惠券輸入的地方

為了吸引顧客第一次在網(wǎng)站消費，利用優(yōu)惠券營銷是非常有利的，這也是現(xiàn)在做獨立站必須要的一個功能，有了優(yōu)惠券，不僅可以活躍用戶刺激消費，還可以提高后續(xù)網(wǎng)站的訂單客單價。

單單做了優(yōu)惠券還不夠，還要有明顯的提醒，讓客戶知道在哪里輸入優(yōu)惠券碼

上面是SHOPYY的購物流程截圖，從客戶將產(chǎn)品加入購物車和到下單有雙重提醒，錯過第一步，還可以在第二不輸入優(yōu)惠券碼，從而實現(xiàn)營銷的價值。

（來源：跨境日志）

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