選品目前一直是跨境進(jìn)口電商中談?wù)撟疃嘁彩亲詈诵牡脑?huà)題，對(duì)于不同平臺(tái)的選品，其實(shí)，精細(xì)化、差異化的選品思維才是核心。下面介紹一下選品的原則，選品的技巧，選品的建議。

一、選品的原則

要做好跨境零售需要有五個(gè)方面的能力：選好品、抓用戶(hù)、供應(yīng)鏈、物流。實(shí)際上，這五方面的能力，是任何一家做電商的平臺(tái)需要具備的能力。

那么選品有哪些東西要注意呢？

1.如何確定你的商品線(xiàn)

跨境進(jìn)口零售商品銷(xiāo)售的前提是必須有現(xiàn)貨，而且必須擁有穩(wěn)定的貨源，而不是等客戶(hù)下單了才滿(mǎn)世界找貨。在現(xiàn)貨的基礎(chǔ)上，建立自己的商品線(xiàn)就是接下來(lái)的頭等大事了。商品線(xiàn)的設(shè)置，就決定了賣(mài)家的目標(biāo)客戶(hù)群、銷(xiāo)售渠道，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，決定了企業(yè)成本，也決定了跨境進(jìn)口平臺(tái)（公司）的盈利能力。

商品線(xiàn)組建的出發(fā)點(diǎn)是平臺(tái)生存的關(guān)鍵。選擇商品的時(shí)候，除了要考量市場(chǎng)需求之外，也需要仔細(xì)評(píng)估這個(gè)商品是否能夠給平臺(tái)帶來(lái)收益。只有能給平臺(tái)帶來(lái)利潤(rùn)的商品，那才是一款值得放進(jìn)平臺(tái)商品線(xiàn)的商品。

組建商品線(xiàn)時(shí)，可以簡(jiǎn)單參考這樣一個(gè)比例，規(guī)劃20%的引流商品，規(guī)劃20%高利潤(rùn)商品，也就是核心商品，其他是常態(tài)商品(補(bǔ)充性SKU)，互相配合。

當(dāng)然，商品線(xiàn)的選擇也不是一次性到位的，是根據(jù)平臺(tái)的銷(xiāo)售情況，不斷調(diào)整優(yōu)化，才能形成。這期間，平臺(tái)會(huì)更加理解商品的行業(yè)情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些品類(lèi)上的動(dòng)態(tài)，關(guān)注對(duì)手的SKU變化，價(jià)格變化，隨時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，通過(guò)行業(yè)和店鋪的熱銷(xiāo)品牌、寶貝，飆升品牌、寶貝的綜合對(duì)比分析，最后通過(guò)系統(tǒng)的科學(xué)、合理優(yōu)化結(jié)合，找到最合適的供應(yīng)商以供選擇，這是貨源的重要保障和依據(jù)。也是逐漸培養(yǎng)自己的供應(yīng)鏈的掌控能力。

多數(shù)人會(huì)認(rèn)為，平臺(tái)上很多商品都是有利可圖的，如此繁多的商品應(yīng)如何選擇呢？這時(shí)候就需要看公司或是平臺(tái)的定位了。想做品牌的話(huà)，是什么樣的品牌？是想做銷(xiāo)量，還是想做穩(wěn)定款和利潤(rùn)款？

品牌是關(guān)鍵的因素，好的品牌可以帶來(lái)更多的銷(xiāo)量和關(guān)注度，甚至還可以帶動(dòng)店鋪內(nèi)其他品牌、單品的銷(xiāo)量。所以，不能忽視品牌。若做銷(xiāo)量，那肯定是緊盯熱門(mén)類(lèi)目和單品。若要穩(wěn)定款和利潤(rùn)款，可以多關(guān)注一些冷門(mén)品類(lèi)和長(zhǎng)尾非標(biāo)單品。

2.如何確定你的目標(biāo)客戶(hù)群

商品線(xiàn)確定好了，接下來(lái)很重要的一點(diǎn)是要了解你的目標(biāo)客戶(hù)群，了解他們的消費(fèi)特點(diǎn)，了解他們喜歡什么樣的品牌，以及這些品牌在該市場(chǎng)的占有率，同時(shí)也需要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何布局他們的同類(lèi)商品線(xiàn)。你的商品是在京東全球購(gòu)，還是在淘寶全球購(gòu)，或者是在獨(dú)立平臺(tái)上銷(xiāo)售。賣(mài)家在選品方面就要立足于第三方平臺(tái)或者獨(dú)立平臺(tái)的目標(biāo)人群的需求以及購(gòu)物習(xí)慣。如京東在3C電子類(lèi)商品聲譽(yù)較好；淘寶在服裝、食品等優(yōu)勢(shì)比較明顯。

另外，你必須了解目標(biāo)人群的地域差異、性別差異、年齡差異、收入差異等等。

最近，瑞咨詢(xún)發(fā)布一份調(diào)查報(bào)告，報(bào)告從 2015年一年中國(guó)用戶(hù)跨境網(wǎng)購(gòu)的用戶(hù)屬性、購(gòu)物行為和評(píng)價(jià)與意愿三個(gè)維度分析了海淘一族的情況，其中有不少分析數(shù)據(jù)值得選品時(shí)必須關(guān)注：

與愛(ài)在國(guó)內(nèi)剁手的情況不同，熱衷于海淘的用戶(hù)有66.6%是男性，對(duì)比女性他們主要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站了解跨境網(wǎng)購(gòu)，最?lèi)?ài)購(gòu)買(mǎi)美國(guó)商品，同時(shí)比女性海淘頻率更高、月均消費(fèi)更多，并且后續(xù)更愿意購(gòu)買(mǎi)母嬰用品和3C數(shù)碼。而女性用戶(hù)主要通過(guò)親友的推薦來(lái)了解跨境網(wǎng)購(gòu)，最?lèi)?ài)購(gòu)買(mǎi)日本商品，后續(xù)更愿意購(gòu)買(mǎi)化妝品個(gè)護(hù)和母嬰用品。

3.根據(jù)資源來(lái)定位選品品類(lèi)

對(duì)于絕大多數(shù)進(jìn)口的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，最難的就是“我要賣(mài)什么商品”。銷(xiāo)量大的商品，競(jìng)爭(zhēng)店鋪太多；價(jià)格高的銷(xiāo)量又上不去；太小眾長(zhǎng)尾的又怕找不到客戶(hù)，是一個(gè)非常頭疼的事情。

實(shí)際上，賣(mài)家在選品時(shí)首先要對(duì)自己有清晰的定位，即賣(mài)家自身的資源，如果有雄厚的資金就可以大批量采購(gòu)工廠(chǎng)貨品，如果是中小賣(mài)家，就盡可能?chē)@自己熟悉的品類(lèi)或者有良好貨源的品類(lèi)。

還有，公司人力資源儲(chǔ)備方面是否有優(yōu)勢(shì)，比如你要進(jìn)入母嬰類(lèi)，公司有沒(méi)有母嬰商品的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，公司的主要負(fù)責(zé)人有沒(méi)有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不是說(shuō)非得要這些經(jīng)驗(yàn)，但至少試錯(cuò)的幾率比較小。

另外，賣(mài)家要從影響買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的因素來(lái)考慮，即物流速度、價(jià)格、服務(wù)和質(zhì)量。因?yàn)槠奉?lèi)的選擇直接決定著價(jià)格、物流方式等一系列環(huán)節(jié)。

4.根據(jù)平臺(tái)模式來(lái)選品

而具體選擇何種商品，不同平臺(tái)上的買(mǎi)家也會(huì)有所區(qū)別，這與平臺(tái)的特點(diǎn)及規(guī)則有一定關(guān)系，比如第三方平臺(tái)或者是獨(dú)立平臺(tái)。一是以供應(yīng)鏈見(jiàn)長(zhǎng)的“懂”貨的電商，他們布局較早，在貨品選擇、銷(xiāo)售上更具優(yōu)勢(shì)，這類(lèi)平臺(tái)如網(wǎng)易考拉，主做精品；二是以流量見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，這種企業(yè)平臺(tái)的流量很多，可以將用戶(hù)流量轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)力，如京東、淘寶全球購(gòu)，這類(lèi)平臺(tái)的賣(mài)家選品廣度和深度、寬度都比較大；三是幫助用戶(hù)做商品發(fā)現(xiàn)的企業(yè)，哪些商品值得買(mǎi)，哪些商品更具有價(jià)值，比如洋碼頭和小紅書(shū)，通過(guò)社區(qū)反饋的需求來(lái)精準(zhǔn)選品。

所有，必須根據(jù)平臺(tái)的模式來(lái)決定商品線(xiàn)的寬度和深度：

1)商品線(xiàn)寬度

必須充分研究該類(lèi)別，拓展品類(lèi)開(kāi)發(fā)的維度，全面滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)該類(lèi)別商品的不同方面的需求，拓寬了品類(lèi)的寬度同時(shí)，也提升了品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)度。選擇商品時(shí)，應(yīng)考慮該品類(lèi)與其他品類(lèi)之間的關(guān)聯(lián)性，提高關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售度和訂單商品數(shù)。

2)商品線(xiàn)深度

每個(gè)子類(lèi)的商品數(shù)量要有規(guī)模，品相足夠豐富；商品有梯度（如高中低三個(gè)檔次），體現(xiàn)在品相、價(jià)格、分量等方面；挖掘有品牌的商品進(jìn)行合作，提高品類(lèi)口碑和知名度；對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行細(xì)分研究，開(kāi)發(fā)針對(duì)每個(gè)目標(biāo)人群的商品。

目前從模式和選品上，個(gè)人比較喜歡網(wǎng)易考拉的精品+自營(yíng)模式，縮短供應(yīng)鏈條，并不斷溯源。在選品上，從爆款到逐漸豐富商品的質(zhì)量和價(jià)格，并由單純的商品銷(xiāo)售，逐步深化為對(duì)消費(fèi)者生活方式的引導(dǎo)。

5.根據(jù)客戶(hù)需求選品

跨境進(jìn)口零售B2C或者海淘C2C的模式都是以消費(fèi)者個(gè)性化需求為核心。平臺(tái)賣(mài)家是進(jìn)行供應(yīng)導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向？之前，幾乎所有跨境進(jìn)口電商都存在同樣一個(gè)情況，就是消費(fèi)者并不能夠去指引這個(gè)賣(mài)家，而是賣(mài)家指引消費(fèi)者。如何做好選品，其實(shí)就是讓需求進(jìn)行導(dǎo)向，消費(fèi)者需要什么，賣(mài)家就需要給什么，而不是我供應(yīng)什么，然后讓消費(fèi)者自己挑選是否有需要的東西。相反的是，要讓消費(fèi)者從“能買(mǎi)到什么”到“想買(mǎi)到什么”。

另外，從用戶(hù)需求的角度看，選品要滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)某種效用的需求，比如帶來(lái)生活方便丶滿(mǎn)足虛榮心丶消除痛苦等方面的心理或生理需求。從商品的角度看，選出的商品，即在外觀(guān)丶質(zhì)量和價(jià)格等方面符合目標(biāo)用戶(hù)差異化需求的商品。由于需求和供應(yīng)都處于不斷變化之中，選品也是一個(gè)無(wú)休止迭代的過(guò)程。

艾瑞報(bào)告還顯示，大多數(shù)跨境網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)需求，但過(guò)半數(shù)無(wú)明確目標(biāo)，也就是想買(mǎi)東西卻不知去哪里剁手，這需要市場(chǎng)要進(jìn)一步培育和引導(dǎo)。報(bào)告顯示如小紅書(shū)和什么值得買(mǎi)等導(dǎo)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站是用戶(hù)了解和訪(fǎng)問(wèn)跨境網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)最主要的途徑。此外，用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站也具有一定的針對(duì)性，通過(guò)自主搜索、直接輸入網(wǎng)址、個(gè)人收藏夾等方式的比例途徑也比較高。

用戶(hù)在跨境網(wǎng)購(gòu)時(shí)選擇的商品具有明顯的趨向性，化妝個(gè)護(hù)類(lèi)、母嬰用品類(lèi)、食品保健品等對(duì)安全和品質(zhì)有較高要求的品類(lèi)是他們的最?lèi)?ài)。這其中來(lái)自美國(guó)的商品最受歡迎，其次是日本和韓國(guó)。目前整體跨境網(wǎng)購(gòu)仍然處于發(fā)展的中早期，消費(fèi)頻率低于整體網(wǎng)購(gòu)水平，每月海淘不足一次的用戶(hù)占了75%；客單價(jià)高于整體網(wǎng)購(gòu)集中在100到500元之間，千元以上的也占據(jù)了25%。隨著第三方支付渠道支付寶和PayPal的普及與完善，支付已經(jīng)不再是跨境網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)的痛點(diǎn)。報(bào)告也預(yù)計(jì)了用戶(hù)未來(lái)仍最愿意使用國(guó)內(nèi)電商網(wǎng)站的境外購(gòu)物頻道，因?yàn)橄噍^于國(guó)外網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)電商中文支持度更好、售后更有保障，而3C類(lèi)的商品需求也將上升。

6.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)選品

知道客戶(hù)需求以后，還需要評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)情況。有兩個(gè)方面需要考慮。

第一，你的商品質(zhì)量上是否具備競(jìng)爭(zhēng)力。你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平臺(tái)質(zhì)量怎么樣？你能提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)嗎？你能提供更廣的選擇范圍嗎？你的定價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？你的物流速度怎么樣？有很多人完全沒(méi)有考慮過(guò)自己將面對(duì)怎樣的對(duì)手，就盲目進(jìn)入了某個(gè)品類(lèi)的商品。如果你不能提供有力的理由說(shuō)服消費(fèi)者從你這里買(mǎi)東西，那你就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，要從搜索引擎的角度來(lái)看。現(xiàn)在跨境進(jìn)口零售獨(dú)立平臺(tái)的引流主要還是靠搜索引擎，甚至客戶(hù)在搜索某個(gè)具體跨境商品都會(huì)被搜索引擎引導(dǎo)到競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上去（百度競(jìng)價(jià)在這方面開(kāi)了先河）。所以，你必須了解：對(duì)手的網(wǎng)站平臺(tái)從SEO角度來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大嗎？你的平臺(tái)搜索結(jié)果出現(xiàn)在第一頁(yè)的希望有多大？一般來(lái)說(shuō)，如果已經(jīng)有很多平臺(tái)霸占了搜索第一頁(yè)，那就說(shuō)明這個(gè)領(lǐng)域中有很多強(qiáng)勁的對(duì)手，是你很難撼動(dòng)的。

搜索引擎雖然有很多人為的因素，但是搜索引擎喜歡有質(zhì)量的原創(chuàng)。選品也一樣，關(guān)鍵是否能給客戶(hù)創(chuàng)造出獨(dú)特價(jià)值，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，獨(dú)樹(shù)一幟，SEO就不是大問(wèn)題。

就算搜索出來(lái)的首頁(yè)被一些大平臺(tái)牢牢霸占，就算你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站狂拽酷炫吊炸天，只要你能提供一個(gè)有力的理由說(shuō)服人們來(lái)你的平臺(tái)來(lái)購(gòu)物，就很可能成功。

這就是為什么一些獨(dú)辟蹊徑的小平臺(tái)能戰(zhàn)勝巨無(wú)霸的原因。梅西百貨、亞馬遜、天貓國(guó)際等等這些大商家可能很能砸錢(qián)，但它們賣(mài)的東西太多了，無(wú)法專(zhuān)精于某一個(gè)商品。

所以，你可以選擇某一個(gè)小的品類(lèi)，成為業(yè)內(nèi)龍頭，就有可能比較輕松打敗大平臺(tái)。

7.找到獨(dú)一無(wú)二的東西

精細(xì)化差異化，說(shuō)來(lái)容易做時(shí)難。怎么才能找到這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的東西呢？怎么才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？答案就在于你自己的專(zhuān)業(yè)技能和勇于發(fā)現(xiàn)的精神，在于你愿意經(jīng)歷多大的選品“產(chǎn)前痛苦”來(lái)贏(yíng)得這個(gè)“獨(dú)占鰲頭”。

大多數(shù)平臺(tái)或者店鋪，想的都是“某某商品多么好賣(mài)”。好賣(mài)的商品賣(mài)的平臺(tái)也肯定很多，如奶粉紙尿褲。作為一個(gè)資深的選品，不要老去想那些“好賣(mài)”的商品，而應(yīng)該想什么商品能做到精細(xì)化、差異化。“好賣(mài)利潤(rùn)高”的商品對(duì)你選品來(lái)說(shuō)很難，很可能對(duì)別人也很難，如果你用心去先選，樹(shù)立起一定的門(mén)檻如時(shí)機(jī)或者獨(dú)家授權(quán)，那就不容易遭到復(fù)制。歐美日韓有很多性?xún)r(jià)比非常高的非標(biāo)類(lèi)的長(zhǎng)尾商品，就是個(gè)不錯(cuò)的選擇，雖然目前在國(guó)內(nèi)名氣很小甚至不為人所知。選品一定要有前瞻性，要去研究未來(lái)1-3年哪些品類(lèi)可能會(huì)爆發(fā)，哪些商品可能會(huì)進(jìn)入銷(xiāo)售生命期的高峰，如C2B個(gè)性化定制的商品未來(lái)一定會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。所以，必須要想辦法做差異化、精細(xì)化，你的選品的過(guò)程越難，你面臨的競(jìng)爭(zhēng)就越小。

不管做跨境進(jìn)口獨(dú)立平臺(tái)還是做第三方平臺(tái)，一定要保證你提供的東西有價(jià)值。不應(yīng)該盲目地做關(guān)鍵詞調(diào)研，或在搜索引擎上觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)情況，而應(yīng)該仔細(xì)了解所有的競(jìng)爭(zhēng)者。看看他們哪里做得好，哪里做得不好，哪些地方可以改進(jìn)。

品類(lèi)飽和也不一定就意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)。只要能讓人感到你的商品更好，你一樣能成功。只要你愿意花時(shí)間做別人不愿做的事情，總有你回報(bào)的時(shí)候。但如果你只想賣(mài)滿(mǎn)大街都是的地?cái)傌洠蔷陀肋h(yuǎn)也只能喝人家剩下的湯。

8.根據(jù)客戶(hù)端來(lái)選品

大家都知道，2015年淘寶70%的成交來(lái)自于移動(dòng)端。你選擇的商品最終端銷(xiāo)售到底是在無(wú)線(xiàn)端還是在PC端，和你的選品的決策也有重大的關(guān)系。由于移動(dòng)設(shè)備顯示屏展示有限，因此在移動(dòng)端上是無(wú)法進(jìn)行價(jià)格比較的。在移動(dòng)平臺(tái)上通過(guò)低價(jià)商品博得更多關(guān)注的幾率，相比其他平臺(tái)小很多，所以賣(mài)家在選品方面不能一味地選擇低價(jià)商品。

調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，適合在移動(dòng)端銷(xiāo)售的商品，其實(shí)并沒(méi)有所謂的唯一暢銷(xiāo)的商品，各個(gè)品類(lèi)都有屬于自己的市場(chǎng)發(fā)展空間，因此不能抱著目前母嬰、化妝個(gè)護(hù)在目前很多平臺(tái)上分布較為廣泛，就認(rèn)為其就是熱銷(xiāo)的商品。這里必須考量一點(diǎn)的是，中國(guó)人口眾多和食安問(wèn)題。加上二胎政策的刺激等等。

相反，對(duì)應(yīng)PC端，由于顯示屏幕較大，切換、搜索、比較非常便利，甚至有比價(jià)網(wǎng)等導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，客戶(hù)對(duì)價(jià)格的關(guān)注度大大提升。因此也特別要注意的是哪些品類(lèi)和價(jià)位的商品適合在移動(dòng)端或者PC端銷(xiāo)售。有數(shù)據(jù)顯示，100-200元以下的商品更適合在移動(dòng)端銷(xiāo)售。

9.不可小覷稅改和正面清單

近兩年的發(fā)展，跨境電商除了是進(jìn)口商品的代名詞外，也成為了奶粉、尿不濕、低價(jià)位日韓化妝品的代名詞。所有的大平臺(tái)都在通過(guò)這些商品來(lái)吸引流量，創(chuàng)造GMV。為什么？很簡(jiǎn)單，這些商品的稅率最合適，復(fù)夠率消費(fèi)率最高，也是最能拉動(dòng)流量的單品，也是與一般貿(mào)易存在較大套利空間的商品。如果跨境電商稅收新政落地，預(yù)計(jì)跨境電商稅負(fù)成本將增加20%至30%，而這些稅負(fù)成本都將轉(zhuǎn)化為商品交易成本，由消費(fèi)者承擔(dān)。這對(duì)將對(duì)選品造成極大的沖擊。

隨著稅改新政的出臺(tái)，免征50元所對(duì)應(yīng)的套利空間將大大縮小，爆款難以再現(xiàn)。不過(guò)事情也要分兩面來(lái)看，這或許會(huì)導(dǎo)致電商平臺(tái)選品的豐富程度。平臺(tái)目光將會(huì)快速?gòu)?00元以下的化妝品，500元以下的奶粉、紙尿褲、食品保健品快速的上移至數(shù)百元的主流化妝品以及更高品質(zhì)的日用快消及家用電器類(lèi)。

因此，此次稅改政策出臺(tái)將引起新一輪的跨境領(lǐng)域的消費(fèi)升級(jí)。電商選品將從低價(jià)轉(zhuǎn)向高價(jià)，爆款難再現(xiàn)，非標(biāo)長(zhǎng)尾將風(fēng)光無(wú)限。

新稅制導(dǎo)致商品提價(jià)將不可避免，行業(yè)洗牌將速度加速。不能排除，大量中平臺(tái)會(huì)在這輪洗牌中轉(zhuǎn)型甚至關(guān)閉。隨著門(mén)檻的逐步提高，體系不全面的企業(yè)很難在競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)有電商純利潤(rùn)沒(méi)有過(guò)10%的，但是母嬰、食品、化妝品增值稅增加幅度接近12%，甚至超過(guò)30%。如果跨境電商平臺(tái)想要維持原有毛利率不變的話(huà)，一般商品的價(jià)格將上調(diào)至少15%，部分商品甚至接近50%。這對(duì)電商，尤其是母嬰電商還是不小的挑戰(zhàn)。

而且，更讓人擔(dān)憂(yōu)的是，大家都知道長(zhǎng)尾非標(biāo)利潤(rùn)高，可是正面清單出來(lái)了，會(huì)是什么個(gè)妖魅？清單之外的商品，是不是就不能賣(mài)了？雖然政策還沒(méi)落地，但是如按正面清單管理傳聞屬實(shí)，前期試點(diǎn)90%以上的商品將面臨下線(xiàn)，目前入駐進(jìn)口電商平臺(tái)的品牌，大部分要退出中國(guó)市場(chǎng)。

麻煩之處在于，更多商品甚至還未能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。如按照貨物管理，需要拿到多部門(mén)提供的進(jìn)口許可證，包括：分管進(jìn)口配額的商務(wù)部、分管食品安全的食藥監(jiān)總局，以及分管品類(lèi)的質(zhì)檢總局。而消費(fèi)者作為直接進(jìn)口主體，根本不具備辦理相關(guān)許可的條件。

更重要的是許多商品辦理許可證的時(shí)間長(zhǎng)、成本高，且不少商品存在國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)不一的情況，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)根本買(mǎi)不到這些物品，這也是為什么國(guó)人要海淘的根本原因。這些如果都需要許可證才能進(jìn)口，那么至少需要半年～兩年的時(shí)間，才能落地。

二、選品的技巧

受供應(yīng)鏈、物流、稅制、時(shí)間、售后等跨境進(jìn)口電商的特殊屬性，在選品上要有一些簡(jiǎn)單的技巧。剛開(kāi)始，可選用便宜、返修率低，市場(chǎng)熱銷(xiāo)的商品打造爆款，哪怕稍微虧一點(diǎn)兒也行，就當(dāng)做付費(fèi)推廣了，吸引買(mǎi)家流量和提升賣(mài)家的口碑。同時(shí)適時(shí)推出利潤(rùn)高的主打商品來(lái)盈利。這是大多數(shù)平臺(tái)和賣(mài)家的一貫做法，沒(méi)有是非對(duì)錯(cuò)，最關(guān)鍵的是是否符合自己的公司或者平臺(tái)的定位。那么選品有什么技巧呢？

1.如何選擇核心商品?

其實(shí)前面在講到規(guī)劃商品線(xiàn)時(shí)，主要分析思路就是在規(guī)劃我們的核心優(yōu)勢(shì)商品。從公司或者平臺(tái)的整體定位、策略、模式、市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)客戶(hù)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，平臺(tái)研究、政策走向等情況來(lái)規(guī)劃適合自己平臺(tái)的能帶來(lái)實(shí)際利潤(rùn)商品。賣(mài)家在經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪或者平臺(tái)，離不開(kāi)的就是商品，要獲得高流量、高利潤(rùn)，更離不開(kāi)好的商品。如果我們把商品分為爆款、引流款、利潤(rùn)款三個(gè)層次，那么什么樣的商品結(jié)構(gòu)分配才能達(dá)到理想的效果呢？

首先是爆款。顧名思義，爆款就是非常火爆的商品，高流量、高曝光量、高訂單量就是它的具體表現(xiàn)。爆款商品的評(píng)價(jià)和曬單是最好的商品介紹，能吸引客戶(hù)，增加信任感，能給平臺(tái)內(nèi)其他商品帶來(lái)關(guān)聯(lián)流量。但是這樣的商品卻不是利潤(rùn)的來(lái)源。也許有人會(huì)問(wèn)，既然爆款的訂單量和流量都這么高，為什么不是盈利的來(lái)源？因?yàn)椋话闱闆r下達(dá)到高流量、高訂單的商品，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)高，這樣造成的直接影響就是給賣(mài)家?guī)?lái)的利潤(rùn)低，針對(duì)這樣的商品，建議一個(gè)品類(lèi)設(shè)1-2件。賣(mài)家在打造爆款的前期階段應(yīng)把利潤(rùn)盡量降低，做好不盈利的準(zhǔn)備，這樣才方便爆款商品的打造。而對(duì)爆款的利潤(rùn)率期望應(yīng)該設(shè)在-1%至0，也就是說(shuō)，爆款商品的預(yù)期是虧1%的。爆款商品的折扣都設(shè)在50%以上，這樣方便商品報(bào)名參加平臺(tái)活動(dòng)，例如平臺(tái)大促以及全店打折等。

其次是引流款。引流款是指為了給平臺(tái)或者店鋪及商品帶來(lái)流量的商品。同樣，這樣的商品價(jià)格不能過(guò)高，一般情況下利潤(rùn)預(yù)期在0至1%。引流款也不是利潤(rùn)的主要來(lái)源，一般情況下它是不獲利或獲利很少的，所以建議每個(gè)品類(lèi)設(shè)立5件。這樣，對(duì)賣(mài)家的成本投入要求就不會(huì)過(guò)高。引流款商品折扣空間可以設(shè)置在30%至50%左右。這樣的價(jià)格，在報(bào)名參加或者舉辦各種平臺(tái)活動(dòng)時(shí)就不會(huì)被折扣空間限制。再與爆款商品配合，將會(huì)有一個(gè)非常好的效果。

最后是利潤(rùn)款。一個(gè)平臺(tái)或者店鋪的運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)效益，利潤(rùn)款就是主要的盈利商品。一般而言，除了爆款和引流款，店鋪其他商品都是利潤(rùn)款。利潤(rùn)率就由賣(mài)家對(duì)商品預(yù)期利潤(rùn)率的估值來(lái)定，雖然這類(lèi)商品流量不多，但是其利潤(rùn)高。當(dāng)然，這類(lèi)商品也要預(yù)留折扣空間，這是為了在促銷(xiāo)時(shí)順應(yīng)平臺(tái)推出的打折活動(dòng)，折扣空間可以預(yù)留5%-20%。有了這樣的折扣空間，就方便利潤(rùn)款趕上平臺(tái)的流量高峰期了。

當(dāng)然，我們應(yīng)該知道，商品結(jié)構(gòu)的設(shè)置只是經(jīng)營(yíng)店鋪的一個(gè)環(huán)節(jié)，物流、選品、售后、營(yíng)銷(xiāo)等等都是不可或缺的。

2.如何反向選擇爆款商品?

我們要清楚行業(yè)內(nèi)的哪些店鋪是熱銷(xiāo)的、哪些店鋪的增長(zhǎng)勢(shì)頭最猛、哪些店鋪是最有潛力的。并且通過(guò)對(duì)于這些行業(yè)靠前的店鋪的單品分析，了解行業(yè)哪些單品好賣(mài)，以及有多少平臺(tái)在銷(xiāo)售該寶貝，這樣對(duì)于選品來(lái)說(shuō)可謂是事半功倍，快速形成爆款雛形。

在反向調(diào)研時(shí)，對(duì)于單品，我們要詳細(xì)了解以下信息：

該單品的毛利情況(采購(gòu)成本，物流成本等)。

該單品的上架時(shí)間，這樣咱們就能大致計(jì)算出日均銷(xiāo)量。

另外，對(duì)于訪(fǎng)問(wèn)量(UV)的轉(zhuǎn)化，也是一個(gè)非常重要的調(diào)研方向。調(diào)研時(shí)，要設(shè)定一個(gè)調(diào)研周期，比如是一個(gè)月，還是一周?那么該調(diào)研周期內(nèi)的訪(fǎng)問(wèn)量如何?該訪(fǎng)問(wèn)量轉(zhuǎn)化成訂單交易的比例(UV轉(zhuǎn)化率)是多少?

這個(gè)時(shí)候，有兩個(gè)維度一定要重視：

單品客戶(hù)價(jià)值，就是在在調(diào)研周期內(nèi)的單品利潤(rùn)總額除以該周期內(nèi)的單品UV。

單品轉(zhuǎn)化率，調(diào)研周期內(nèi)單品訂單交易數(shù)除以該單品UV。

這兩個(gè)維度的值越高，那么該單品就越值得我們重視。

3.爆款有哪些要求?

爆款就是要銷(xiāo)量，要銷(xiāo)量就不能斷貨，必須設(shè)置一個(gè)預(yù)警庫(kù)存：日均銷(xiāo)量*采購(gòu)周期(即進(jìn)貨從下單到入庫(kù)需要的時(shí)間)。有了最低庫(kù)存要求，那么采購(gòu)多少為宜?進(jìn)貨量就等于咱們?cè)O(shè)定的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期*單品單日銷(xiāo)量。

備足了彈藥之后，就需要針對(duì)性的商品策劃(活動(dòng)策劃，頁(yè)面策劃，店鋪策劃)，另外，運(yùn)營(yíng)UED（用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)）與設(shè)計(jì)部視覺(jué)配合(頁(yè)面邏輯清晰，商品圖片精美，風(fēng)格貼切，推廣活動(dòng))。

通過(guò)循環(huán)性爆款調(diào)整，改善，溝通，分析，確定及引爆，這樣的一個(gè)周期一個(gè)周期循環(huán)爆款，最終就會(huì)為平臺(tái)帶來(lái)源源不斷的流量，滾滾的紅利。

4.爆款商品有三最

爆款能幫我們最優(yōu)商品線(xiàn)，能配合平臺(tái)的定位，最大程度帶來(lái)關(guān)聯(lián)交易。

對(duì)于爆款，能有最優(yōu)性?xún)r(jià)比：鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做定向或活動(dòng)措施，打造性?xún)r(jià)比最高的商品。

對(duì)于爆款，能提供最優(yōu)服務(wù)：有充足的庫(kù)存，有高效準(zhǔn)確的交付服務(wù)，有良好的售后服務(wù)。

5.如何選擇高利潤(rùn)商品？

1)毛利潤(rùn)比較高的（至少50%以上的毛利潤(rùn)）；避開(kāi)紅海選擇藍(lán)海，選擇差異化商品。如：女人愛(ài)美嘴饞、小孩要聰明、老人要健康。

2)復(fù)購(gòu)率大、退換貨比較少，如食品保健品、美妝個(gè)護(hù)等；

3)精美時(shí)尚的包裝（小紅書(shū)這方面就做得比較好：打開(kāi)盒子就看到紅色信封，里面是一封來(lái)自小紅書(shū)創(chuàng)始人“非職業(yè)流浪”的信，寫(xiě)著：“走的越遠(yuǎn)，越是好奇。為什么全世界有這么多好東西，身邊的朋友卻很多不知道？為什么在國(guó)外價(jià)廉物美的東西，在家卻這么難買(mǎi)到？世界那么大，我想帶你去看看。”無(wú)論從包裝還是設(shè)計(jì)都非常用心，并且用“引導(dǎo)用戶(hù)分享”的社區(qū)基因來(lái)做電商：引導(dǎo)用戶(hù)分享到社區(qū)，增加粘度，提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，觸達(dá)更多的用戶(hù)。整個(gè)走心的過(guò)程，充分考慮了女性用戶(hù)的消費(fèi)心理。）

4)體積小、重量輕的（單件商品打包后的重量小于2Kg）；

5)幾乎沒(méi)有什么售后返修的（不易損壞，比較耐用的商品）；

6)簡(jiǎn)單易操作的（盡量不要銷(xiāo)售功能多，操作起來(lái)復(fù)雜的商品，否則會(huì)增加大量的客服工作）；

三、選品的建議

1.SKU是不是越多越好？

有錢(qián)就可以任性？廣鋪SKU不就成了?客戶(hù)來(lái)到我的平臺(tái)就是一站式購(gòu)物，所有的商品之間都可能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷(xiāo)量，多好?

是的，品類(lèi)越豐富，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，就相對(duì)比較便利，但是廣鋪商品線(xiàn)的弊端也是致命的：

1)您能為所有的商品都準(zhǔn)備充足庫(kù)存嗎?不能，那么就有暢銷(xiāo)商品缺貨，就有會(huì)員投訴，退單，客服疲于應(yīng)付，銷(xiāo)售停滯不前。

2)商品太多，不能全面了解對(duì)手，憑感覺(jué)定價(jià)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

3)非暢銷(xiāo)商品滯銷(xiāo)，臨期過(guò)期，促銷(xiāo)打折成為運(yùn)營(yíng)部核心工作。

4)商品線(xiàn)長(zhǎng)，編輯人力不足，商品描述缺乏吸引力。

2.沒(méi)有永遠(yuǎn)的熱銷(xiāo)商品

其實(shí)選品并沒(méi)有一定的條框或者是規(guī)則，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的熱銷(xiāo)商品。“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”是選品應(yīng)該謹(jǐn)記的一條準(zhǔn)則。很多情況下，當(dāng)別人的商品與你商品類(lèi)型發(fā)生碰撞時(shí)，除了打價(jià)格戰(zhàn)之外，你還可以選擇提升商品的整個(gè)格調(diào)質(zhì)量，達(dá)到買(mǎi)家心理最期待的那個(gè)性?xún)r(jià)比。當(dāng)你所處的商品類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化到將利潤(rùn)空間擠壓到幾乎為零，那么“戀戰(zhàn)”有時(shí)候就顯得并不明智，平臺(tái)就要另尋他路，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.中小平臺(tái)最好單品類(lèi)突破

因?yàn)橘I(mǎi)家對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，品類(lèi)太多的話(huà)，如果不能做到備貨并及時(shí)發(fā)出，無(wú)疑會(huì)破壞用戶(hù)體驗(yàn)，而且目前跨境進(jìn)口零售電商在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面越來(lái)越激烈，多品類(lèi)的備貨對(duì)資金的要求也非常高。

對(duì)中小跨境進(jìn)口零售電商來(lái)說(shuō)，可以先從大數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)需求，在選品上盡可能選取標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)、價(jià)格低、重量輕的商品，因?yàn)檫@樣可以更好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也應(yīng)提前做好供應(yīng)鏈和物流的準(zhǔn)備。

但是隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，線(xiàn)上熱門(mén)的大品類(lèi)商品利潤(rùn)可能被壓的很薄，而且商品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

所以業(yè)內(nèi)人士建議不妨把品類(lèi)細(xì)分，即選擇大類(lèi)下的某個(gè)小類(lèi)目商品進(jìn)行銷(xiāo)售，或者在線(xiàn)下選品，拿到第一手貨源，價(jià)格能更加優(yōu)惠，且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，一般較難出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象。

另外，在商品的豐富度上，賣(mài)家往往會(huì)糾結(jié)于選擇一個(gè)品類(lèi)，還是商品涉及到多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。如果是有足夠的資金支撐，那單品突破后就可以向多品類(lèi)發(fā)展，比如蜜芽通過(guò)去年一年的紙尿褲奶粉大戰(zhàn)，用非常低價(jià)的價(jià)格積累了消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知，并吸引了大量消費(fèi)人群快速流入后，今年是全品類(lèi)的爆發(fā)，延伸到嬰幼、美妝、居家、食品保健等品類(lèi)。

4.多了解行業(yè)用戶(hù)需求分析

結(jié)合自身跨境網(wǎng)站平臺(tái)定位，并借助第三方信息（研究報(bào)告丶行業(yè)展會(huì)等）及網(wǎng)絡(luò)分析工具，明確自己所選擇的品類(lèi)中的最優(yōu)商品投放市場(chǎng)，并進(jìn)行行業(yè)用戶(hù)動(dòng)態(tài)需求分析。

從行業(yè)的角度研究選品的每個(gè)品類(lèi)，都是建立在跨境進(jìn)口零售電商整個(gè)行業(yè)背景下。了解跨境進(jìn)口零售中該品類(lèi)的市場(chǎng)規(guī)模和用戶(hù)需求，對(duì)于認(rèn)識(shí)品類(lèi)的運(yùn)作空間和方向，有較大的指導(dǎo)意義。目前，了解某個(gè)品類(lèi)的進(jìn)口零售情況，通過(guò)第三方研究機(jī)構(gòu)如艾瑞，或貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布的行業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，無(wú)疑是個(gè)非常方便的辦法。第三方研究機(jī)構(gòu)或貿(mào)易平臺(tái)具備獨(dú)立的行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)，這些機(jī)構(gòu)具備全球化的研究視角和資源，因此，他們發(fā)布的研究報(bào)告，往往可以給我們帶來(lái)較系統(tǒng)的行業(yè)信息。

總結(jié)：要想利潤(rùn)高，個(gè)性化需求是方向，爆款標(biāo)品只是引流的手段，精細(xì)化、差異化的選品思維才是核心。

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