黑色星期五是美國(guó)傳統(tǒng)的購(gòu)物狂歡盛典，而跨境電商的興起，讓遠(yuǎn)在萬(wàn)里之外的中國(guó)企業(yè)也能借此時(shí)機(jī)賺得盆盈缽滿。2016年黑五期間，科沃斯，這家僅在亞馬遜美國(guó)站上線4個(gè)月的中國(guó)家用機(jī)器人龍頭企業(yè)，成為亞馬遜美國(guó)掃地機(jī)器人品類的主角——其旗艦機(jī)型DN78在感恩節(jié)17小時(shí)的“鎮(zhèn)店之寶”大促中，平均每小時(shí)售出1000臺(tái)，當(dāng)日累計(jì)銷售額達(dá)176萬(wàn)美元，一舉榮登掃地機(jī)器人品類的榜首、家居與廚房用品品類的第四位。

很多亞馬遜賣家都希望能夠近距離了解亞馬遜大賣，并希望能夠從大賣身上學(xué)習(xí)到一些的運(yùn)營(yíng)模式和開(kāi)店知識(shí)。

作為中國(guó)優(yōu)秀的家庭服務(wù)機(jī)器人研發(fā)與制造企業(yè)，科沃斯從2012年開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，并先后在德國(guó)、美國(guó)、日本成立分公司，成功鋪設(shè)海外線下渠道。不過(guò)，科沃斯海外事業(yè)部總裁錢程(David Qian)表示：“對(duì)于清潔機(jī)器人占比最大的目標(biāo)消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，線上消費(fèi)已成為他們的熱門方式和習(xí)慣，而亞馬遜作為國(guó)際化的線上零售平臺(tái)，顯然是我們的首選，我們希望借助亞馬遜贏得進(jìn)入海外主流市場(chǎng)的通行證。” 2016年8月，科沃斯正式在亞馬遜美國(guó)站上線，并在數(shù)月之后的黑五狂歡中初步奠定在美國(guó)線上市場(chǎng)的品牌地位。

錢程表示：“一家國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)對(duì)美國(guó)1500名消費(fèi)者的調(diào)查顯示，盡管中國(guó)制造無(wú)所不在，但94%的美國(guó)受訪者竟說(shuō)不出一個(gè)中國(guó)品牌。科沃斯希望成為國(guó)際上的優(yōu)秀企業(yè)，但科沃斯的國(guó)際化，更重要的是國(guó)際范圍的品牌化，我們要讓‘科沃斯’成為海外消費(fèi)者說(shuō)得出的中國(guó)品牌。”

要打造品牌，首先要解決的是自有品牌的創(chuàng)建。作為本土品牌中率先從OEM模式向品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的企業(yè)，科沃斯并未采用中國(guó)企業(yè)一貫沿用的“重市場(chǎng)、輕研發(fā)”的海外擴(kuò)張模式，每年投入銷售額的10%作為研發(fā)費(fèi)用，不斷尋求自主研發(fā)技術(shù)，提升產(chǎn)品附加值。

工夫不負(fù)有心人。2009年以來(lái)，科沃斯每年都有新品發(fā)布，相繼推出地面清潔機(jī)器人地寶、自動(dòng)擦窗機(jī)器人窗寶、移動(dòng)空氣凈化機(jī)器人沁寶、管家機(jī)器人UNIBOT等劃時(shí)代的機(jī)器人創(chuàng)新產(chǎn)品，并在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)專利1000余項(xiàng)，而旗下多款明星機(jī)型也多次獲得IF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、紅點(diǎn)獎(jiǎng)、CES創(chuàng)新產(chǎn)品獎(jiǎng)等國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)。在亞馬遜上線后，科沃斯還與亞馬遜合作，針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)出DN78、SLIM Neo、DN79、DM80 Pro等多款亞馬遜獨(dú)家清潔機(jī)器人產(chǎn)品。比如DN78這款定制化產(chǎn)品，主要為了解決美國(guó)家庭對(duì)寵物毛發(fā)處理的問(wèn)題。這些產(chǎn)品受到亞馬遜海外消費(fèi)者的歡迎。

在科沃斯看來(lái)，越來(lái)越多的歐美主流市場(chǎng)消費(fèi)者愿意為高附加值的硬件和軟件買單，尤以是更追求品質(zhì)和服務(wù)的亞馬遜客戶群。科沃斯也將依靠發(fā)明和創(chuàng)新，幫助更多客戶“智生活、享人生”。

打造出好產(chǎn)品，如何在全球推廣成為又一難題。科沃斯堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，希望在產(chǎn)品研發(fā)、品牌定位、產(chǎn)品定價(jià)等方面都盡可能迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，這點(diǎn)對(duì)于初入海外市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)而言至關(guān)重要。

“亞馬遜所提供的消費(fèi)者需求洞察對(duì)科沃斯的幫助極大。”錢程說(shuō)道。例如，利用亞馬遜提供的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，幫助科沃斯首先精準(zhǔn)定位了目標(biāo)受眾，從而有效提高了線上購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞的抓取和把控，科沃斯既增進(jìn)了對(duì)消費(fèi)者的了解，也實(shí)現(xiàn)了品牌與品類的橋梁搭建。

此外，科沃斯還注重根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確把握細(xì)分市場(chǎng)。例如，通過(guò)亞馬遜上的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析和對(duì)市場(chǎng)狀況的了解，科沃斯開(kāi)發(fā)出獨(dú)具特色的掃拖一體清潔機(jī)器人，為客戶提供了差異化的價(jià)值，也為自身發(fā)展贏得契機(jī)。

亞馬遜為第三方賣家提供了豐富的資源、工具與服務(wù)，助力賣家提升業(yè)績(jī)、拓展全球市場(chǎng)。2016年第四季度，第三方賣家所銷售的商品數(shù)量在亞馬遜全球所銷售的商品總量中占比近五成。

對(duì)于科沃斯而言，A+產(chǎn)品上架功能（A+ listing design）、商品推廣服務(wù)（Sponsored Products）、亞馬遜物流服務(wù)（FBA）等亞馬遜資源就為其在海外線上市場(chǎng)的迅速崛起提供了極大助益。科沃斯不僅通過(guò)產(chǎn)品上架功能為消費(fèi)者展示了諸多產(chǎn)品細(xì)節(jié)，還借助商品推廣服務(wù)讓新品在短期內(nèi)為更多客戶所見(jiàn)，而A+功能則有效提升了購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。

此外，科沃斯從上線之初就采用了FBA服務(wù)，這讓他們無(wú)需自主搭建物流體系，節(jié)約了物流基礎(chǔ)設(shè)施的投入。同時(shí)，依托FBA這一全球范圍的物流體系，科沃斯得以確保發(fā)貨效率，并最大程度保證客戶收貨的時(shí)效性和滿意度，進(jìn)而提升用戶體驗(yàn)。FBA的優(yōu)勢(shì)在銷售高峰和大促期間尤為明顯。

科沃斯堅(jiān)信“在亞馬遜成功等于品牌營(yíng)銷成功”，因此將亞馬遜視為其國(guó)際化戰(zhàn)略布局中的重要渠道，并為此配置了獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)體系，涵蓋從產(chǎn)品研發(fā)、銷售，到營(yíng)銷支持以及客戶服務(wù)等完整的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。在亞馬遜美國(guó)站的成功，也更加堅(jiān)定了科沃斯的信念，預(yù)計(jì)今年內(nèi)，科沃斯將會(huì)在亞馬遜日本站、加拿大站以及歐洲站點(diǎn)陸續(xù)上線。

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