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誰說亞馬遜歐洲站難做？他在線教你瘋狂吸金

亞馬遜觀察

2021-05-07

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那么如此多變的環境下，賣家如何才能在亞馬遜歐洲站穩健開賺呢？

自去年開始，亞馬遜歐洲站發生了許多政策變化：英國脫歐帶來的FBA物流分倉、歐盟電子商務增值稅變更、CE標商品新增“歐盟負責人”認證要求等等。

那么如此多變的環境下，賣家如何才能在亞馬遜歐洲站穩健開賺呢？

今天亞馬遜請來了3位在歐洲站表現不俗的賣家小伙伴，為大家揭秘在歐洲多變環境下的賺錢技巧！大量干貨，建議收藏！

賣家檔案

Q1 歐洲合規認證門檻是否很高？

合規成本和歐洲利潤相比，簡直可以忽略不計!

歐洲合規是大勢所趨，這不是亞馬遜的規則，而是歐洲國家出臺法規，想要長遠發展就不能僥幸，犯法的事情是絕不能做的，想做歐洲站肯定且必須要合規。

我看好歐洲站體量和買家消費能力，歐洲站必須做，很簡單的計算，就合規的那點成本和我們歐洲站長遠的利潤比起來，簡直可以忽略不計。而且，亞馬遜還為賣家推出“亞馬遜增值稅整合服務”，全面的支持幫我們少走了很多彎路。

高門檻并不是壞事，畢竟競爭小利潤高！

合規認證其實不是新鮮事，我們小家電品類本身在傳統外貿中就有合規認證要求，歐洲站要求的CE認證，傳統外貿方式出口的家電幾乎都有。此外，市場高門檻并不是壞事，誰做歐洲誰知道，就是高門檻為成功入駐歐洲站的賣家提供了舒適的運營環境：經過合規過程篩選，歐洲站賣家競爭小、操作更規范，還保有比較健康的利潤空間，可以細水長流從容運營。

歐盟商品安全新法規《市場監管法規 (EU) 2019/1020》即將于2021年7月16日生效。新規規定，所有帶CE標志的商品需要有位于歐盟境內（英國除外）的歐盟授權代表作為商品合規的負責人（“歐盟負責人”）。了解更多詳情，請戳?亞馬遜賣家應對新歐盟商品安全法規變更詳解！

Q2 歐洲有增值稅，會提升成本嗎？

2021年1月起，脫歐后的英國已經實施新的稅法改革措施，由亞馬遜統一按照英國標準稅率在賣家銷售訂單上進行增值稅代扣繳。2021年7月，新的歐盟稅務政策改革也將實施，歐洲各站點將全面進入VAT代扣繳時代。點擊查看政策：亞馬遜歐洲站歐盟電子商務增值稅變更詳解。

請注意！賣家朋友需確保產品售價正確包含增值稅。

銷售增值稅最終是由消費者（海外買家）承擔的，并不會提升賣家成本！

新的法規把所有賣家都拉到了同一起跑線，公平！

歐洲增值稅由亞馬遜代扣繳其實讓我們放心很多，亞馬遜操作規范，對所有賣家一視同仁，不必花心思算計各自成本是否有差異。建議歐洲站小伙伴們可以多分精力給VAT稅號合規申報，操作注意規范，避免錯過申報窗口而影響了增值稅的繳納。

壓力？代扣省事省力，我倒覺得是助力賣家的好事！

亞馬遜直接代扣稅這個操作非常好，首先確保了所有賣家統一標準納稅，公平競爭，其次也讓賣家省去了這部分工作量，節省人力，對中小賣家算得上很實惠的助力。

推薦使用亞馬遜官方的VAT申報——亞馬遜增值稅整合服務，非常實用，可以少走很多彎路。賣家平臺就能申請使用，一個工具涵蓋歐洲7國（英法德意西荷蘭瑞典）的VAT合規。登錄“賣家平臺>數據報告>管理我的增值稅”即可申請。

2021年4月30號前使用該服務還能享受第一年免費的優惠活動。點擊此處查看優惠詳情。

Q3脫歐后的亞馬遜歐洲站物流還好不好做？

英國在中國賣家的歐洲跨境生意中一直扮演至關重要的角色：由于英國消費市場相對成熟，港口便利，在尚未脫歐前，賣家發往歐盟的產品往往通過英國入境，再輻射全歐。因此有些亞馬遜歐洲站賣家將英國作為亞馬遜物流歐洲整合服務（Pan-EU）的主倉，而英國自2021年1月1日正式脫歐后，賣家要在歐盟和英國之間拆分庫存、分別發貨、分別清關。轉眼4個月過去，歐洲站賣家的實際感受如何？

實測雙邊倉應對脫歐，運轉OK

脫歐后我們使用的是雙邊倉，英國和歐洲四國（法德意西），這應該是歐洲站大部分賣家的選擇，兼顧便利和經濟性。相比之前手續確實更繁瑣一些，沒有做熟的英國倉那么輕松，好在目前都正常運轉下來了。后續我們會在實際操作中繼續改善細節，提升效率。

Pan-EU仍然是目前具有超高性價比的物流選擇，適合新賣家入局；英國站獨立確有成本增項，但不是“計劃外開支”

我們之前一直是使用Pan-EU的，目前的情況是仍在繼續有序運行，幫助賣家通行英國外的其它歐盟國家。所以在英國脫歐的既成事實下，我覺得Pan-EU還是做歐洲跨境生意最有性價比的選擇。我其實特別推薦新賣家使用Pan-EU：前期每個站點都獨立管理太過牽扯精力，使用這個服務可以除英國外一站搞定，省事易鋪開，適合新賣家快速入局。

英國站分出來獨立運營確實造成成本增加，但這并不是計劃外支出。隨著體量增大，我們本身就在針對歐洲各站點特征進行ASIN區分投放，精細化個性化，不再“全歐一刀切”。長期規劃中，真正達到巔峰狀態后每個細分站點都應實現獨立管理，現在英國站獨立出來，也算首個預演嘗試。

想詳細了解亞馬遜物流歐洲整合服務（Pan-EU）及開通要求？請戳?亞馬遜物流歐洲整合服務詳細介紹。

敲黑板！還有體驗亞馬遜物流歐洲整合服務限時促銷等著你：

參加此限時促銷計劃的賣家可享受限時豁免歐洲配送網絡(EFN)的跨境配送費用，也就是收費將參照亞馬遜物流歐洲整合服務的配送費用標準。該促銷針對于符合條件的新增商品在亞馬遜德國，法國，意大利和西班牙商城的銷售。

參與活動的條件：

? 過去 6 個月未在歐洲 6 國（德國、法國、意大利、西班牙、捷克、波蘭）所有國家存儲庫存的專業賣家將符合此促銷的條件。

? 僅適用于賣家注冊參加此限時促銷活動成功后，再進行新創建的 offer。且需滿足該ASIN在德國、法國、意大利和西班牙商城都有在售。

? 促銷活動有效期截止至 2021 年 6 月 30 日，符合條件的商品可以享受最多三個月的費率優惠。

https://sellercentral.amazon.de/gc/fulfilment-by-amazon/try-pan-eu-promo/

（復制上述鏈接至瀏覽器打開了解詳情）

聽說三位的跨境計劃都將歐洲站放在戰略重心？請用一個關鍵詞說出你看好歐洲的理由。

潛力大：

合起來的體量可與美國站媲美！

在我們看來，起碼未來好幾年內，歐洲絕對是潛力無窮的。體量上，雖然歐洲消費區比較分散，但全部合起來“錢”力也很可觀，與美國差不多。其中英國、德國本身已經是較大且成熟的站點了。歐洲人民的消費水平也比較高，消費基礎好。

利潤高：

在我們多個站點的利潤中，歐洲站產出的利潤占我們整個跨境業務利潤的50%！

現在歐洲站銷量已經獨占我們跨境大盤的40%，利潤占比能到60%，就是說一個亞馬遜歐洲站就已經貢獻了我們利潤的一半。所以歐洲站必須做，而且還要加大力度做。

小而美：

客單價高、有設計感的產品能在這里存活！

和美國站這樣的巨頭相比，我們在歐洲站目前的銷量確實算“小”，像我們在英國站點賣得較好的產品，大概就是月出幾百單。但在紅海里廝殺，不如做個小而美的穩當生意。歐洲站適合長遠經營，消費者也注重產品的附加價值，具有設計感的產品能以比較高的客單價存活，銷量不高利潤高，這就是小而美。

要想做好歐洲站生意，光聽評價肯定不夠，還得有實用干貨才好盡快上手。小編收到了不少賣家的提問，在這里就請這3位歐洲站的成功賣家給大家分享一些經驗干貨吧！

Q1歐洲消費者真的高冷嗎？他們到底啥性格？有沒有一些特別的消費偏好？

高品質、高價格接受度+環保實用接地氣，歐洲消費者只“高”不“冷”

歐洲消費者確實有高端的一面：普遍比較喜歡高品質的產品，同時在價格方面不是特別敏感計較。但他們的另一面是接地氣的重視環保實用，這在產品包裝的偏好上特別突出：我們曾有一個馬克筆，為了讓歐洲消費者獲得高級感，用了很精美的INS風紙盒包裝，結果客戶反饋說更喜歡實用的布包，因為可以二次利用，更加環保。

歐洲消費者相對略保守；偏愛金屬色討厭“塑料感”

相比酷愛追逐潮流的美國用戶，歐洲消費者會稍微保守一些。我們嘗試下來，相對傳統的產品更容易被歐洲人接受，非常新的產品，歐洲市場的反應速度反而會慢一拍。

另外，我們觀察下來，歐洲消費者比較喜歡耐用的東西，所以銀色、灰色、黑色、金屬色等，這些能讓產品看起來耐用的顏色比較暢銷。比如電飯煲，歐洲消費者會很愿意接受一個深灰色看起來是不銹鋼質感的，而東亞現在流行的小清新糖果色，比如藍色、粉色之類就不要在歐洲推了，他們會覺得塑料感特別重，沒有質感，很難賣爆。

Q2歐美文化同源，歐洲卻一國一語言，產品策略該統一還是各自獨立？

美國站可參考不可照抄，歐洲內部也有差異性

雖然歐美文化相似，但市場競爭程度、消費者使用習慣等還是有很多不同，選品還須分開獨立處理。美國站的表現可以多參考，比如北美賣得好的主力ASIN，可以優先拿來分析是否適合歐洲，但最終還是要根據市場調研結果去判斷這款產品能不能在歐洲同樣暢銷。

即使是在歐洲內部，各國站點間還會因為各種變量存在消費差異。比如我們賣的繪畫工具，英國人喜歡畫刷類別的畫，德國人喜歡調色膏的刀畫，這是小范圍的偏好氛圍所決定。荷蘭是繪畫大國，但是荷蘭站銷量總難突破，這是因為荷蘭本土就出產較好的美術用品，本土品牌占有率較高。

Q3 多語種在歐洲是必須的嗎？

配備多語種說明書，是讓商品更加貼近本土消費者的一大妙招！

和中國人不愛看說明書不同，歐洲人有跟著說明書操作的習慣。用亞馬遜物流歐洲整合服務統銷歐盟國家的產品，如果因為說明書缺少小語種導致某個國家的消費者看不懂，是可能會被用戶投訴導致產品下架的，尤其我們還是做家電產品，所以我們選擇為歐洲消費者準備多語種的說明書，方便讓商品輕松被各國消費者了解。

想獲得歐洲消費者的認可，說明書不但語種要全，最好還是“傻瓜式指導”，一步步教消費者怎樣使用，以確保能指導使用為標準，千萬不要跳過細節，細節往往決定用戶體驗。

Q4 為歐洲站選品，有什么已經被證明會成功的思路或策略嗎？

尋找歐洲獨有的使用需求，也許會有額外收獲。

因為文化風俗和生活習慣的不同，歐洲總有些商品需求是我們國內看不到想不到的。如果賣家能發現這種地域性的獨有需求，也許會有額外收獲。像我們就發現過一個非常特別的：“壁爐風扇”。我猜這個東西知道的中國人不多，因為中國人不用壁爐。當我們發現這個商品，上架不久就賣得非常棒了。所以其實還是得關注當地消費者本身，針對他們的需求痛點選品，更容易有收獲。

找出那些潛在的細分需求，傳統品類也能創出新的增長點

我們的歐洲站產品涉及到耳機、家具、寵物，比例大概也是1:1:1，并沒有特別聚焦某個品類。我的選品邏輯是，不必把自己局限在某個品類內，而是應該聚焦挖掘潛在細分需求，把需求場景化，再落實到具體產品，自創增長點。

比如家居收納品是個近年來比較火熱的品類，在種類和質量上可能很難有大的突破了，但這并不等于賣收納用品就一定要陷入同質化過度競爭。比如可能目前歐洲站市面上對廚房用具收納的需求量是可觀的，可是亞馬遜上還沒有很多賣家在根據實際生活場景細分產品，那我們就可以把廚房用品收納作為一個選品切入點：質量不變，但在收納隔間分配與設計上都專門針對廚房用品，滿足不同尺寸、形狀、材質的廚房用品的放置要求。

精準定位這件事在不同品類間是相通的，耳機、家具、廚房工具、寵物用品……都可以鎖定細分需求，做場景化和個性化的產品，對應的消費群也會被觸動，專門來購買。

三位賣家在亞馬遜歐洲站的成功經驗你都get了嗎？總結下來，新入場的賣家想要在大環境多變的歐洲站取得成功也并非難事，堅持主動合規、把控細節、長遠規劃，您就是下一個成功大賣！

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