延期交貨，應(yīng)當(dāng)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員更不愿意涌現(xiàn)的狀態(tài)了。

客戶(hù)焦急沒(méi)法如期收貨，業(yè)務(wù)員同樣焦急，一個(gè)不注意，還會(huì)失去好不容易開(kāi)發(fā)來(lái)的客戶(hù)。

但外貿(mào)行業(yè)本就充斥了不明確性，各種因素，延期交貨有時(shí)確切是無(wú)法避免。

在這種時(shí)候，能取得客戶(hù)的信賴(lài)就顯得至關(guān)關(guān)鍵，也是更能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員才能的時(shí)候。

1.貨期再三推遲，還有救嗎？

之前有位小伙伴，也是因?yàn)楦鞣N原因?qū)е铝瞬荒苋缙诮回?，但他們的處置手段就有很大的?wèn)題。

其實(shí)不少小伙伴也在犯和他同樣的錯(cuò)誤，今天把他的案例放出來(lái)，大家也可以對(duì)比看看，自己是不是也有同樣的問(wèn)題存在。

來(lái)看看他的問(wèn)題：

冰大，更近有一個(gè)不能如期出貨的單子，很焦急，所以想來(lái)聽(tīng)聽(tīng)您的看法。

情形是這樣，我們有一個(gè)澳大利亞客戶(hù)，5月初就下單了，當(dāng)時(shí)是說(shuō)好6月份出貨，交期30天左右，客人接收了。

但因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)這次的訂單中有很多是我們的新產(chǎn)品，而這個(gè)新品又是我們第一次量產(chǎn)，而且也是我們第一次對(duì)外出售。

雖然之前也有試生產(chǎn)過(guò)，但是因?yàn)橹蠊こ處熡衷诩?xì)節(jié)上做了一些變動(dòng)，所以這些產(chǎn)品就等于是完整第一次做。

全部工程部，采購(gòu)部都很不給力，原資料什么都沒(méi)有到位，延期到20多號(hào)還是不能出貨。

所以我們預(yù)計(jì)只能延期到下一班船，計(jì)劃28號(hào)裝貨，走7月份的第一水船。

當(dāng)時(shí)全部工廠(chǎng)的各個(gè)部門(mén)都確認(rèn)好這個(gè)交期是可以的，結(jié)果，今天又去催的時(shí)候，他們給我的的回答是：

“不行，還得再延期?！?/p>

現(xiàn)在真的特殊焦急，上一次延期已經(jīng)跟客人解釋過(guò)，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品所以要預(yù)備對(duì)比久，還需要一些時(shí)間。

客人當(dāng)時(shí)是很和不情愿的接收了，因?yàn)樗@個(gè)訂單的另外一款產(chǎn)品也已經(jīng)沒(méi)庫(kù)存，只能期待。

現(xiàn)在又要我去跟客人解釋還得延期一周，但我真的不知道該怎么說(shuō)了。

我們之前的通常做法都是編個(gè)理由誘騙客戶(hù)，然后再和客戶(hù)說(shuō)負(fù)疚。

這次引導(dǎo)讓我跟客人說(shuō)是因?yàn)閲娖岵涣妓圆艑?dǎo)致了延期，來(lái)不及這次水船，只能延期到下一水。

可是我實(shí)在是沒(méi)有勇氣這么說(shuō)了，因?yàn)榫退阊悠诘较乱凰?，我怕工廠(chǎng)還是出不了貨。

這個(gè)客戶(hù)很不錯(cuò)，我怕這樣再拖下去，這一單就是和他的更后一次合作了。

我的想法是去跟客人磋商一下，將這個(gè)訂單分兩次出貨，兩次海運(yùn)，其中一次的運(yùn)費(fèi)我們出。

因?yàn)檫@邊海運(yùn)到澳大利亞的散貨海運(yùn)費(fèi)是0，我們只需要付港雜費(fèi)就好了，惋惜被主管否了。

冰大，您說(shuō)這種情形到底該怎么解釋呢？

2.耍小聰慧，是在逼走客戶(hù)

其實(shí)這個(gè)小伙伴的做法真的是一塌糊涂，從頭到尾都泄漏著不專(zhuān)業(yè)。

我當(dāng)時(shí)是這么和他說(shuō)的：

首先，延期可以，外貿(mào)原來(lái)就充斥了各種意外，比如延期1周，還是延期4周，都沒(méi)問(wèn)題，但是必需要有合理的支配表。

重要在于你們一開(kāi)端就要告知客人延期的狀態(tài)。

做好訂單計(jì)劃表，及時(shí)更新，讓客戶(hù)及時(shí)了解情形，訂單進(jìn)展到哪一步了，里面每一項(xiàng)都要列了解。

原資料的采購(gòu)，什么時(shí)候到位？

生產(chǎn)什么時(shí)候開(kāi)端，什么時(shí)候完成？

然后噴漆，什么時(shí)候開(kāi)端，什么時(shí)候完成？

還有產(chǎn)品的組裝，包裝等等一系列過(guò)程。

總之，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要量化，列好清單，及時(shí)的反饋。

如果你做了上述的orderprocesslist，哪怕你中間有環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，那就可以告知客人：

“因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，所以我們需要反復(fù)這個(gè)環(huán)節(jié)，確認(rèn)無(wú)誤后再往下進(jìn)展，所以我們的交貨期會(huì)推后多少時(shí)間，請(qǐng)您原諒?！?/p>

我相信只要你能做到這個(gè)，客人必定會(huì)被你的專(zhuān)業(yè)折服。

其實(shí)很多香港貿(mào)易商都是這么干的。

這也是為什么這些年來(lái)，他們能在沒(méi)有價(jià)錢(qián)優(yōu)點(diǎn)的情形下，客戶(hù)還是會(huì)源源不斷給他們訂單，而不是輕易的和大陸價(jià)錢(qián)更好的供給商合作。

說(shuō)到底，還是專(zhuān)業(yè)度的較量。

靠編故事，誘騙客戶(hù)，連自己都不知道什么時(shí)候能夠出貨，一拖再拖，是 不行的。

一次兩次蒙混過(guò)關(guān)，但總會(huì)有翻船的時(shí)候，那時(shí)就真的把客戶(hù)給作死了。

再說(shuō)第二點(diǎn)。

海運(yùn)費(fèi)為0，然后你們只付港雜費(fèi)，這種小手法就不要用了。

你要知道，客人收 ，會(huì)支付很高的目標(biāo)港費(fèi)用，客戶(hù)不傻，你做了這一次，那基本上也不會(huì)有下一次合作了。

很多時(shí)候供給商就這么做，自認(rèn)為聰慧，結(jié)果把客人給做死了。

既然延期了，你們干脆就跟客人說(shuō)，打折，不是很好的事情么？

辛艱難苦開(kāi)發(fā)的客人，如果這都不跑，不是你們才能好，而是你們同行更爛。

3.靈巧會(huì)談

關(guān)于訂單延期的事情，我還是想再說(shuō)一點(diǎn)，就是會(huì)談的時(shí)候，要靈巧一些。

之前也有小伙伴問(wèn)過(guò)我，如果工廠(chǎng)對(duì)比忙，實(shí)在是沒(méi)有方法如期出貨怎么辦。

除了我上面提到的做好計(jì)劃支配之外，和客戶(hù)說(shuō)話(huà)也是需要技巧的，還是要春秋筆法。

比如說(shuō)，明明原資料還沒(méi)采購(gòu)，你可以說(shuō)成：

我們已經(jīng)提交審批，采購(gòu)部門(mén)的同時(shí)已經(jīng)在進(jìn)行原資料的采購(gòu)了，我回頭會(huì)詳細(xì)確認(rèn)一下具體的進(jìn)展，再給你回復(fù)。

比如說(shuō)，生產(chǎn)還沒(méi)開(kāi)端，你可以說(shuō)：

“目前原資料已經(jīng)到位，我們正在進(jìn)行審查，必定要確保原資料沒(méi)有任何問(wèn)題。

因?yàn)槲覀儗?duì)于品質(zhì)無(wú)比苛求， 不可能用任何的有defective的資料給我們的客戶(hù)生產(chǎn)，這是對(duì)于客戶(hù)的不負(fù)義務(wù)。

所以還請(qǐng)您懂得，我們需要幾天時(shí)間來(lái)完成對(duì)于原資料的全方位品質(zhì)把控，再進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

請(qǐng)放心，我必定會(huì)讓你知道全部訂單的進(jìn)展的?！?/p>

同樣的事情，不同的說(shuō)法，就會(huì)有不同的結(jié)果，考驗(yàn)的還是業(yè)務(wù)員的會(huì)談才能。

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