跨境電商是在2020年受疫情事件所帶來的線上經濟紅利影響，成為年度更佳的造富神器，無論是對于實體個人還是資本市場，像亞馬遜(AMZN)那樣的世界巨頭，2020年度漲幅達76.26%，阿里、京東、拼多多這樣的國內龍頭，更高點也有超過50%的漲幅;亦或是諸多中小電商或者垂類電商，都受益匪淺，一大量小公司實現扭虧，并頗受資本市場青睞，紛紜提出自己的上市計劃。

一、鯨落而萬物生，小賣家加速超車

一般來說，行業的發展都是趨于集中化，更終被幾個巨頭所壟斷;但在跨境電商范疇，大賣一直都不能把控話語權;近五年以來，我國跨境電商范圍都堅持在年化復合增加率25%以上的增速;但在行業格式上，以亞馬遜平臺為例，2020年，850位亞馬遜大賣貢獻了亞馬遜全站點10%的GMV，38000余名賣家貢獻了50%的GMV，而360000余名亞馬遜賣家貢獻全站點90%的GMV。不難看出，隨著亞馬遜市場GMV的一再增加，TOP賣家所占的比例越來越小，數目更多的小賣家創造的GMV數額越來越高。而今年5月以來，亞馬遜封號事件更使得賣家金字塔構造面臨重新洗牌，對于部分有刷單違規行動大賣的封號處置造成了品牌作廢、用戶流失以及資金凍結等?！耙祸L落而萬物生”，大賣隕落帶來的用戶分流將會連續縮小差距，而對于大賣來說，如何減輕負重，保住自身流量與用戶成為未來攻克的主要命題。

二、商業模式的改頭換面

中國的跨境電商群體主要來源于過去的海淘，屬于半正規軍，因此在打法上也略顯草莽，在漫長的電商歲月里，我國跨境電商形成了一套“鋪貨——刷單——跟賣”的打法，只要一兩款爆款產品跟賣成功，便能夠回本并賺取很大的流量，因此很多賣家對這套大水漫灌的打法一直樂此不疲。但以鋪貨模式做跨境電商，其實風險是對比高的，一個是門檻低缺乏業務壁壘，另一個是平臺調控的不明確性，鋪貨打法會發生巨量的SKU，這部分SKU一到年底便會形成巨額折舊以及資產減值計提，造成業績變臉。

三、自有品牌與獨立站

任何業務除了今天是否掙錢之外，更關鍵的是為明天積聚沉淀。相比之下，品牌出?？梢愿玫暮饬慷唐诤烷L期利益。在跨境電商的賽道上，樹立自己的品牌能力更好的鏈接海外消費者，沉淀業務關系。基本上，跨境電商賣家也都意識到獨立站、自建站的關鍵性，獨立站所占B2C比重也從2016年的9.8%迅速上漲至2020年的20.3%，相信在亞馬遜事件后，更多的商家會有危害意識，打造獨立站的意愿會更強，未來行業中，獨立站會成為業內標配，它的強弱也會成為公司的核心競爭力。

第二個是品牌力，在過去，深耕于北美與西歐發達 世界的跨境電商往往具備壯大的自有品牌，走的是高精尖路線，與傳統印象中的小跨境下沉與便宜背道而馳，所擁有產品經常有大獎加持，以家電垂類電商Vesync為例，主打產品基本上都涵蓋了IF和德國紅點等主要設計業內大獎，產品溢價才能大。

品牌力會給公司帶來的業績增加與估值系統上移是明顯的，在未來會更加顯著。從2019年以來，資本市場對于擁有壯大自有品牌的跨境電商會顯著青睞，其估值系統也廣泛上移，以BrandZChina中國在全世界更有影響力的前50名品牌為例，涵蓋跨境電商業務的有11個，占比22%，無一例外全體都擁有膾炙人口的品牌力，聯合2021年上半年的融資狀態，接收一級市場大型融資和IPO后備隊員也都全體擁有獨立平臺與自有品牌。獨立站+品牌力，這會是跨境電商邁入“好”的范疇的敲門磚，兩者缺一就是爛公司。

四、獲客成本與人力成本

這是去年以來所有跨境電商的通病，歸根結底都是人的問題，一方面是獲客與引流的顯性和隱性成本暴增，另一方面是運營維護人力成本的暴增與行業人才不足的問題。在獲客方面，對比廣泛的手段是派真人在平臺上向第三方進行引流，以及刷單刷評論等行動，以快手為例，從它的獲客成原來看，公司單DAU營銷支出由2019年的56.2元/人增至2020年的100.58元/人，同比增加79%。相較而言，快手的商業模式是依托直播帶貨，并有壯大的社區文化氣氛，私域流量發達，電商用戶群體復購率高，用戶粘性大，一般電商的獲客成本增速會更高。

第二個是運營人員數目，就我國跨境電商管理現狀而言，運營主要還是依附堆人，一般而言，如果一家跨境電商由于經營不善，陷入了大范圍裁員的地步，大概率會涌現由于缺人管理，造成更大的SKU和資產減值的惡性循環。壯大的運營團隊一直是頭部賣家的核心優點和資源，亞馬遜對大賣的封號所造成的，店鋪被封，企業倒閉的同時，也讓這些人才流出，加快人才流動。

五、運營的合規化與服務型SaaS的突起

在此次亞馬遜封號震撼之下，部分賣家選擇“賣號”留后路，一些持續留在亞馬遜上的賣家表現，當旗下品牌被封后，會改換另一個品牌接著賣本來的產品，以此自救。

而在此次封號事件中，還有賣家爆料一個品牌“牽一發而動全身”導致幾十個賬號全體被封的情形。換句話說，同個品牌下備案或授權的店鋪，其中只要一個店鋪坐實刷單行動，那么品牌下所有店鋪都或有被封的可能。對此，業內人士提出做好“品牌隔離”的建議，即一個店鋪一個品牌，品牌就用開店材料中的法人注冊。

但由于亞馬遜封號處置模式一直都是黑匣子狀況，沒有人知道具體的模式與細則，基本上只能靠探索，出于對封號的恐怖，由此造成當前市面上店鋪安檢費用暴漲。未出事前店鋪的安檢費用均價約在幾百元，但現在服務商廣泛趁勢漲價，費用均價已上漲至5000元以上，增加約10倍。這一部分會給中國零售行業部分SaaS企業帶來明顯的營收與利潤增加，形成投資機遇。

六、總結

總的說來，過去的一兩年里跨境電商是更賺錢的行業，活了一片公司和股票，但彼此之間也各有不同，有些是靠著時期活過來的，自身仍有很多雷，公司仍要連續適應跨境電商的新環境，主要是幾個方面：

第一個是商業模式問題，中小跨境如果仍是執著于鋪貨，刷單，跟賣循環的打法就很可能被時期所擯棄。

第二個是sku，行業的景氣引入了大批玩家的進入，從而各家都積聚了大批的SKU，這個也從側面印證鋪貨戰略的局限性，過多的SKY到年底業績變臉風險很大，就是一個雷。

第三個是從業人員的人數，跨境電商運營是現在更好找的工作之一，行業增速是人才造就的四倍速度，但是卻不可少，中國跨境對sku的管理還是靠堆人，人少sku就管不好，折舊就很兇，所有炸雷公司的共性之一就是炸雷之前在職人數明顯降低，公司經營不善就裁員，一裁員折舊更厲害。

第四個是品牌力和獨立站，這也是更核心的競爭力，這個可能是今后跨境電商及格與否的基本條件。

更后是運營模式的改變與打法的合規化，這會成為業內新常態，從而發生大批的檢測要求，成為相關零售和電商SaaS的長久增加。

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