對(duì)于跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)，B端和C端的更終目的都是出單。B端賣(mài)家經(jīng)常被戲稱(chēng)，半年不出單，出一單吃半年。C端是一單一單的出貨。雖然客單價(jià)相對(duì)較高，但如果沒(méi)有爆款的話(huà)也很難支持利潤(rùn)。

從跨境電子商務(wù)的整體趨勢(shì)來(lái)看，C端市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和，可以分割的蛋糕越來(lái)越小。B端市場(chǎng)正在不斷發(fā)展，市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)C端市場(chǎng)。下面來(lái)看看如何布局B2B市場(chǎng)。

多種因素會(huì)影響B(tài)端買(mǎi)家從查詢(xún)到下單的購(gòu)置決策：

1、產(chǎn)品性能，這是B2B決策者在購(gòu)置時(shí)思考的重要因素。產(chǎn)品性能的評(píng)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品的特征及其對(duì)賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)。

為了了解產(chǎn)品性能，B2B決策者將查看產(chǎn)品演示、產(chǎn)品描寫(xiě)和白皮書(shū)。他們還將花時(shí)間瀏覽客戶(hù)評(píng)論、推薦和案例研討，以找到產(chǎn)品性能的社會(huì)證據(jù)。

事實(shí)上，在評(píng)估階段，77%的B2B買(mǎi)家將案例研討和推薦視為更具影響力的內(nèi)容形式。

2、產(chǎn)品的耐久性。耐久性是買(mǎi)家評(píng)估產(chǎn)品質(zhì)量和可連續(xù)性的重要參數(shù)之一，是指產(chǎn)品必需長(zhǎng)期應(yīng)用而不變質(zhì)或不需要維護(hù)的才能。

與任何其他類(lèi)型的購(gòu)置一樣，產(chǎn)品耐久性是B2B買(mǎi)家決策的核心。買(mǎi)家可能會(huì)花更多的錢(qián)購(gòu)置耐用的產(chǎn)品，而不是花更少的錢(qián)購(gòu)置不耐用的產(chǎn)品。耐用的產(chǎn)品可以下降客戶(hù)投訴率，讓小B賣(mài)家為買(mǎi)家回購(gòu)。

B2B買(mǎi)家在評(píng)估產(chǎn)品的耐久性時(shí)，更想知道產(chǎn)品能在更佳狀況下運(yùn)行多長(zhǎng)時(shí)間，不同級(jí)別的功能，可用的產(chǎn)品保修和所需的升級(jí)。這兩個(gè)因素反應(yīng)了賣(mài)家必需有一個(gè)獨(dú)立的海外官方網(wǎng)站，買(mǎi)家必需知道，否則無(wú)論產(chǎn)品有多好都沒(méi)用。

3、產(chǎn)品樣品也是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，買(mǎi)家是通過(guò)數(shù)據(jù)和樣品來(lái)斷定賣(mài)家的產(chǎn)品是否具有上述兩個(gè)特征。

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