在會談之前，會談人員必需擬訂一個完全的計劃，明確會談的標題，明白會談目的。會談主體是在全部會談中環(huán)繞展開的主要話題，會談目的是與其會談要取得的會談后果。

在會談計劃中，會談標題要具體化，明白化，更好能用一句話加以概括和表述。會談目的要符合未來的期望程度，那么，如何來明確某個項目標會談目標題與目的呢？首先要對會談雙方各自優(yōu)點、劣勢進行分析，其次也要思考今后是否會與會談對手堅持長期的業(yè)務(wù)往來。

十億人民九億商,還有一億在開張。在國人眼中，商業(yè)和急躁總是聯(lián)系在一起的。傳統(tǒng)的重農(nóng)抑商、農(nóng)本商末的理論，也將商業(yè)排擠在社會主流文化之外。在外國人眼中，對商人的評價也是相當不好的，無商不奸等說法廣為人知。因此在我國，人與人的來往流程中，要營造好成交的氛圍，就要盡量淡化商業(yè)顏色。

傾銷員在與客戶的來往中，必需注意商業(yè)氛圍不宜太濃，因為客戶一旦形成對商業(yè)鄙視的觀念，在一段時間內(nèi)就很難轉(zhuǎn)變。對于傾銷員來說，淡化交談中的商業(yè)顏色可以使交談對比順利地進行下去。傾銷員可以從以下方面盡力。

1．贈送具有民族特色的小禮品

法國有句愛情名言:“合作的利己主義”，商務(wù)會談也具有這樣的特征:合作和沖突的雙重性。會談就是為了利益而不斷地去化解抵觸，如何能力做到在不就義自身利益的前提下化解雙方的抵觸呢？這里有個小技巧，即在會談之

前，給客戶贈送具有民族特色的小禮品，以此來淡化商業(yè)合作中會談的沖突，由于對方都是外國小伙伴，他們對這些具有特色的小禮品十分鐘愛，因此，會談人員不妨預(yù)備一些有代表性和有特別意義的小禮品送給客戶。

2．堅持合作的態(tài)度

會談開端之初，由于對比生疏，雙方常常會抱著各種各樣的猜測心理，防備心十分強。為此，必需創(chuàng)造一個良好的會談氛圍，可以借助語言技巧去增進雙方的了解，交流情緒，清除隔閡，從而去挖掘雙方的共同點，為搞好會談的溝通合作打下良好的基本。這種心理逐漸升華，情感交流了，猜忌、防備的心理就會減弱，這就為樹立融洽、良好的會談氛圍打下了基本。因此，正式會談前的寒暄是十分關(guān)鍵的，它是會談流程的潤滑劑，是減少雙方心理障礙有效的催化劑。

3．抱著雙贏的目標

商務(wù)會談開端前，會談雙方各自帶有必定的目標與使命，為了達成協(xié)定，會談人員秉著既不能摒棄競爭，也不能謝絕合作的態(tài)度。

這樣一來，會談的流程就應(yīng)該是雙方為追求共同利益和各自利益而展開的“競爭”，并通過競爭來求大同存小異，并更終達成合作協(xié)定的流程，是雙方兼有“施”與“受”的互動流程。也就是說，“一場成功的會談,每一方都是勝者”，也就是我們常常說的“雙贏”。所以，要取得會談的合作成功，除了要明白會談的上述特質(zhì)外，還應(yīng)該首先在語言運用上為會談的良好合作創(chuàng)造友愛的氛圍。

會談開端時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭辯的、深層次的問題。如果能把正在爭執(zhí)的深層次的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)定。雙方彼此期望值與雙方會談的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系。乘機傳遞信息給對方，影響對方的看法，講而影響會談的結(jié)果

假如同時有兩個信息要傳遞給對方，其中一個是較得人心的;另一個則較不合人意，應(yīng)先講第一項。強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的分別好，更能使對方了解和接收。強調(diào)合作中有利于對方的條件，能使合約協(xié)定較易簽署。先泄漏一個使對方好奇而覺得有興致的資訊，然后再設(shè)法滿足他的需要。當然信息千萬不能帶有威逼性，說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。等討論贊同和與反對看法后，再提出自己的看法。

從心理學(xué)角度來看，人們通常對聽到的情形，對比容易記得頭尾部分，中間部分則不易記住，所以要在開頭和結(jié)尾高低功夫。當對方不了解所討論的問題時,結(jié)尾比開頭更能給聽者留下深入印象。

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