在對(duì)外貿(mào)易或者中外合資項(xiàng)目中，經(jīng)常涌現(xiàn)許多投資誤區(qū)與破綻，讓外商抓住了空子，結(jié)果國(guó)內(nèi)的很多出口商損失慘重，很多人把這歸因于少數(shù)外商的訛詐行動(dòng)，其實(shí)，很大水平上是中方人員對(duì)會(huì)談對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。這就需要每個(gè)外貿(mào)會(huì)談人員，外貿(mào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人在與對(duì)方進(jìn)行合作洽談時(shí)，要對(duì)對(duì)方情形進(jìn)行更多的了解。例如，對(duì)手的實(shí)力（如資信情形），對(duì)手所在國(guó)（地域〉的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及會(huì)談對(duì)手的人員素質(zhì)等。

具體來(lái)講，需要收集客戶(hù)以下幾個(gè)方面的信息:

(1）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，主要是弄清對(duì)方的資金運(yùn)作，信譽(yù)方面。

(2）對(duì)商品要求進(jìn)行調(diào)研。主要了解客戶(hù)對(duì)商品的要求、價(jià)錢(qián)、運(yùn)費(fèi)等。

(3)會(huì)談心理預(yù)期。主要是指依據(jù)對(duì)方事先提出的條件，以及我方認(rèn)定的更高可接收的交易條件和更低可妥協(xié)的界線(xiàn)，聯(lián)合客戶(hù)的具體情形和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制訂幾套預(yù)定會(huì)談?dòng)?jì)劃，以應(yīng)對(duì)意外情形產(chǎn)生。

(4)對(duì)方會(huì)談小組成員。主要了解對(duì)方會(huì)談小組成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、才能，通常都為精通外貿(mào)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人才。

在收集客戶(hù)的相關(guān)信息之后，會(huì)談人員就要依據(jù)具體目的對(duì)這些信息進(jìn)行加工整理。整理信息時(shí)，會(huì)談人員不妨借助現(xiàn)代企業(yè)常用的目的分析辦法來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效管理。

利用已經(jīng)掌握的客戶(hù)信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深發(fā)掘，再分析客戶(hù)，從而對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選，更終明確目的客戶(hù)。

將企業(yè)更優(yōu)資源匹配到更能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)身上。依照客戶(hù)的購(gòu)置意愿和購(gòu)置力，會(huì)談人員對(duì)客戶(hù)信息的整理通常要閱歷以下三個(gè)階段。

1．對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位

依據(jù)明白的企業(yè)產(chǎn)品定位，明確那些客戶(hù)會(huì)對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生要求;再依據(jù)收集到的相關(guān)客戶(hù)信息，分析客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的要求量大小。然后依據(jù)以上分析結(jié)果把客戶(hù)進(jìn)行有秩序的分類(lèi)。在這一階段的工作停止后，通常，哪些要求量更大的客戶(hù)，會(huì)被列為關(guān)鍵的潛在客戶(hù)，需要會(huì)談人員對(duì)這些客戶(hù)加以認(rèn)真看待。

2．明確潛在客戶(hù)

潛在客戶(hù)通常是指有購(gòu)置意向、有購(gòu)置力的客戶(hù)。他們是否對(duì)你的產(chǎn)品具有購(gòu)置意向，這需要公司的廣告宣傳和市場(chǎng)調(diào)查的配合，如果僅靠會(huì)談人員的個(gè)人盡力，那整體工作效力就較低。所以，會(huì)談人員在這一階段不僅要認(rèn)真分析自己掌握的客戶(hù)相關(guān)信息，還要充足利用公司資源展開(kāi)分析，更終明確那些客戶(hù)的購(gòu)置意向較強(qiáng)，那些客戶(hù)基本無(wú)意向購(gòu)置你產(chǎn)品或服務(wù)。這將有助于在下一步工作時(shí)，會(huì)談人員時(shí)間和精神的合理分配。

3．明確目的客戶(hù)

目的客戶(hù)就是哪些有明白購(gòu)置意向、有購(gòu)置力，而且在短期內(nèi)有把握達(dá)成訂單的潛在客戶(hù)。

值得注意的是，會(huì)談人員在對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行管理時(shí)，必需明白對(duì)方是否具有購(gòu)置力，即客戶(hù)是否有才能購(gòu)置你傾銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。其中又分三種情形:

第一，有明白購(gòu)置意向，但是暫時(shí)沒(méi)有才能購(gòu)置;

第二，有明白購(gòu)置意向，購(gòu)置才能不強(qiáng);

第三，有明白購(gòu)置意向，購(gòu)置才能強(qiáng)。

顯然，符合第三種情形的客戶(hù)首先需要會(huì)談人員消費(fèi)較多的時(shí)間和精神:屬于第一種類(lèi)型的客戶(hù)，會(huì)談人員可以暫時(shí)放一放，但仍要堅(jiān)持聯(lián)系;屬于第二種類(lèi)型的客戶(hù)，同樣要堅(jiān)持聯(lián)系，而且要積極爭(zhēng)奪。

以上就是和賣(mài)家們分享的分析客戶(hù)，掌握會(huì)談自動(dòng)權(quán)相關(guān)的內(nèi)容，希望對(duì)賣(mài)家有幫助。ESG跨境以專(zhuān)業(yè)、貼心的服務(wù)讓用戶(hù)安心、放心腸開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)，幫助更多用戶(hù)將優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)以更高效的方法帶到全球市場(chǎng)更好的運(yùn)營(yíng)。

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