在大多數(shù)情形下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的范圍非常靈巧，特殊是哪些利潤率相對(duì)較大的產(chǎn)品，如消費(fèi)品、手工藝品等，而不分析市場和買家情形，保持一個(gè)價(jià)錢的報(bào)價(jià)往往會(huì)失去很多交易機(jī)遇。

對(duì)于第一次接觸的買家，更好不要應(yīng)用“quote”這樣的正規(guī)詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫“price”足夠了。甚至不涌現(xiàn)price字樣也可以，成為一個(gè)“虛盤”虛盤的要點(diǎn)是留尾巴“釣”買家。

一般情形下，如規(guī)定更低訂單量，作為未來討價(jià)還價(jià)的籌碼之一。虛擬盤后彌補(bǔ)說明:“以上價(jià)錢為參考。如賣家所知，依據(jù)訂單量、交貨時(shí)間和付款方法的不同，價(jià)錢會(huì)有很大的分別——有時(shí)甚至高達(dá)10%的折扣。”

從這種“留尾巴”演化出兩種常見的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。

所謂低價(jià)，是指接近成本價(jià)、低利潤的報(bào)價(jià)，依附低利潤“跑量”保持。高價(jià)是預(yù)期利潤較高的價(jià)錢。

“低價(jià)留尾”，是低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)相對(duì)較大的訂單量，甚至大大高于賣家估量的買家可能的訂單量，重要是以低價(jià)引起買家的興致，并為未來的價(jià)錢上漲提供合乎邏輯的根據(jù)：訂單量不夠，價(jià)錢當(dāng)然更貴。

“高價(jià)留尾”，報(bào)價(jià)高后，故意規(guī)定小訂單量（估量買家不難到達(dá)），并許諾如果超過這個(gè)數(shù)目，價(jià)錢會(huì)有折扣。此外，依據(jù)不同的支付方法，可以給予更大的折扣。簡而言之，價(jià)錢很高，但勉勵(lì)買家當(dāng)場還價(jià)。

應(yīng)用低價(jià)法或高價(jià)法取決于買家的情形。一般來說，賣家可以先了解買家的情形，如果賣家發(fā)覺買家有大型網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上流傳購置信息，這樣的買家更好應(yīng)用低價(jià)法，因?yàn)橘u家會(huì)有很多競爭對(duì)手，一開端價(jià)錢很高，買家疏忽了賣家。

相反，對(duì)于哪些不熟習(xí)的中間商，可以采取高價(jià)法，并在往來信中自動(dòng)介紹“行家的”產(chǎn)品技術(shù)情形，故意使情形繁瑣，給買家一種“這個(gè)產(chǎn)品很講究，外行容易受騙上當(dāng)”感到。更后，盡力利用買家。“花錢買個(gè)安全”心態(tài)，多掙點(diǎn)。

此外，在回復(fù)詢盤時(shí)，除了價(jià)錢外，還應(yīng)盡量在回復(fù)中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，如包裝、集裝箱、產(chǎn)品圖片等。這樣做的目標(biāo)是首先給買家一個(gè)價(jià)錢的概念，然后通過介紹產(chǎn)品的基本情形和行業(yè)趨勢(shì)，讓買家強(qiáng)烈認(rèn)為無論交易與否，都能了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。

有些買家在詢盤時(shí)對(duì)比寬泛，既沒有具體的格式，也沒有訂單數(shù)目。目的市場可以用來權(quán)衡和調(diào)整價(jià)錢參數(shù)。這時(shí)不能坐著等買家說“明白意向”，盡量引誘買家說出他的目標(biāo)。這樣，賣家就可以了解買家的基本信息，然后依據(jù)這些信息調(diào)整報(bào)價(jià)，增進(jìn)交易。

以上是和賣家分享的外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧之留尾的虛盤，希望對(duì)外貿(mào)賣家有幫助。ESG跨境始終關(guān)注賣家的每一件小事，在以后的文章中也會(huì)帶來關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣家更好的運(yùn)營。

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