國際商務會談的思維模式是我們在從事國際商務活動中的思維定式。它要求我們在處置國際商務中要把握幾個主要的思維變量。美國哈佛大學的學者經(jīng)過多年研討總結(jié)的一套廣泛實用的會談基本思維模式，被稱為“原則式會談法”或“本質(zhì)利益會談法”。它要求會談者在會談中著重會談的本質(zhì)利益(Interest)，而非各自所持有的會談立場(Position)。另外，它還強調(diào)會談者在會談中要看重本質(zhì)利益會談的實現(xiàn)程序。

采取本質(zhì)利益會談法時，要求會談者在會談中自始至終把握準確原則，并要善處置人、利益、計劃、準則四個方面的問題。

第一，在會談中，要將人與問題離開，要求準確處置會談者之間的相互關系與利益，求同存異，化解抵觸和利益沖突。

第二，要重視利益，而非立場，即在會談中，會談者應將會談集中于雙方所關懷的利益因素，而不是鮮明的立場。

第三，要提供各種選擇計劃。會談者應基于共同利益創(chuàng)造各種可供選擇的解決計劃，以利彼此從中選擇對雙方更有利的計劃。

第四，保持應用客觀準則，即在會談中，會談者若遇到相互沖突的利益，應按客觀準則來權衡，并劃分彼此的利益規(guī)模。

只要雙方在會談中始終貫徹上述基本原則，就不難對付各種會談的情景。如雙方在此基本上，仍然達不成任何協(xié)定，則雙方就有可能不存在合作的利益基本。

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