對(duì)于出口商來(lái)講,采取 經(jīng)銷(xiāo)方法是穩(wěn)定市場(chǎng)、擴(kuò)展出售的有效門(mén)路之一。這主要是因?yàn)椋?經(jīng)銷(xiāo)方法下，出口商通常要在價(jià)錢(qián)、支付條件等方面給予包銷(xiāo)商必定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動(dòng)包銷(xiāo)商的積極性，利用其經(jīng)銷(xiāo)渠道為傾銷(xiāo)出口商品服務(wù)。由于包銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)對(duì)指定的商品享有 專(zhuān)營(yíng)權(quán)，這在必定水平上可避免或減少因自相競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失。當(dāng)然，這只是成功的經(jīng)驗(yàn)。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我們也有過(guò)失敗的教訓(xùn)。依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，為了擴(kuò)展出口而采取 經(jīng)銷(xiāo)方法時(shí)，應(yīng)注意以下問(wèn)題:

(一)鄭重選擇包銷(xiāo)商

經(jīng)驗(yàn)證明，如果包銷(xiāo)商選擇得當(dāng)，他可以利用自己熟習(xí)所在國(guó)或地域的消費(fèi)習(xí)慣，以及 條令、法規(guī)等方面的方便，及時(shí)為供貨商提供必要的信息，如市場(chǎng)供需情形、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)等，以幫助其改良產(chǎn)品，做到適銷(xiāo)對(duì)路，并且減少不必要的法律糾紛。然而，如果包銷(xiāo)商選擇不當(dāng)，其經(jīng)營(yíng)才能較弱，或者信用不佳，則會(huì)使供貨人陷人困境。有些包銷(xiāo)商在市場(chǎng)情形不利時(shí)，謝絕完成包銷(xiāo)協(xié)定中規(guī)定的承購(gòu)數(shù)額，或“包而不銷(xiāo)”，結(jié)果不僅不能使供貨商通過(guò)包銷(xiāo)方法到達(dá)擴(kuò)展出口出售的目標(biāo)，反而減少了出口銷(xiāo)量，又失掉了其他客戶(hù)。也有的包銷(xiāo)商憑借自已多年來(lái) 專(zhuān)營(yíng)所形成的特別位置，反過(guò)來(lái)制約供貨商，如在價(jià)錢(qián)以及其他條件上與其討價(jià)還價(jià)，為自已謀取優(yōu)勢(shì)，卻損傷了對(duì)方的利益。為了防止這類(lèi)情形的產(chǎn)生，出口商在選擇包銷(xiāo)商時(shí)，必需認(rèn)真進(jìn)行資信調(diào)研,以防后患。

(二)訂好 經(jīng)銷(xiāo)協(xié)定

經(jīng)銷(xiāo)協(xié)定是明確供貨人和包銷(xiāo)人之間的權(quán)力和責(zé)任的法律文件，協(xié)定規(guī)定的好壞，直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的成敗。在協(xié)定中應(yīng)合理明確包銷(xiāo)的商品種類(lèi)，因?yàn)椴⒎撬械纳唐范己线m采取包銷(xiāo)方法。一些市場(chǎng)潛力較大，出口方貨源又有限的暢銷(xiāo)商品就不宜采取包銷(xiāo)方法，以免捆住手腳。對(duì)于包銷(xiāo)商品的數(shù)目或金額，也應(yīng)依據(jù)實(shí)際情形合理規(guī)定，不要過(guò)高或過(guò)低。過(guò)高，完不成定額，會(huì)發(fā)生糾紛;過(guò)低，則達(dá)不到擴(kuò)展出口的目標(biāo)。另外，還應(yīng)妥當(dāng)?shù)匾?guī)定包銷(xiāo)的區(qū)域和期限。一開(kāi)端，區(qū)域不宜過(guò)大，期限不宜過(guò)長(zhǎng)。以后隨著雙方合作的發(fā)展情形再逐步調(diào)整。關(guān)于其他條款，均可依據(jù)雙方的共贊成愿，作出合理明白的規(guī)定。

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