“直接面對消費者的營銷模式（DTC），能夠持續為目標消費者提供品牌本身的價值。從2005年獨立站品牌出現，然后出現一批海外創業者，根據當時海外消費者痛點，針對市場空白延伸出了一些自己的DTC品牌。隨著一大批DTC品牌出現，以及市場上消費需求逐漸被填滿，再加上整個DTC模式和增長被海外消費者所理解，到2019年時已經逐漸趨向于理性增長階段。”在杭州市跨境電商綜試辦主辦的“跨境電商獨立站新增長私享會”上，跨境電商獨立站服務商陳志浩分析說，“我們可以看一下海外DTC代表品牌，比如Warby Parker創立了自己的DTC官網，直接把產品賣給消費者，把中間批發商和經銷商的差價讓利給消費者。另一個例子是Everlane，主打經典款服飾，通過小SKU和透明價格，把所有產品售價展現出來，然后把自己的理念介紹給消費者。”

陳志浩坦言，大多數商家在做海外跨境電商業務時，主要想到的是要不要做平臺站，通過e-Bay等平臺銷售貨物，它的利潤空間是商品售價減去獲客成本，這就是平臺站潛在的利潤空間。“很多人后來轉去做獨立站，做站群，做爆品站。通過爆品把流量吸引到站內，通過站內營銷活動提高客單價，整個站群的獨立站，或者爆品站的獨立站利潤是客單價減去獲客成本。但對DTC品牌站來說，利潤空間是把消費者吸引到獨立站之后，持續對消費者進行運營，然后在全生命周期里不斷提供價值，利潤空間是全生命周期價值減去最開始的獲客成本。”陳志浩說。

為了幫助轉型獨立站的商家打造品牌，陳志浩會分三個步驟進行：第一步給客戶建立統一的品牌形象；第二步是以需求場景作為品牌的接觸點，來觸達消費群體；第三步是通過站內運營和整體站內用戶體驗和信息露出，降低客戶購買決策的難度。

陳志浩舉例說，某汽配品牌從亞馬遜轉型到獨立站，第一步是做整體梳理。美國比較盛行DIY文化，喜歡自己操作，所以會找對應的博主和一些垂直類測評網站對產品進行測評。第二部是聯盟營銷，通過發布一些產品信息，然后對應垂直類論壇和博客站。接下來是當消費者進入獨立站之后，降低他們的整體購買決策難度。包括根據汽配這個特殊品類，優化整個站內用戶體驗，能夠讓用戶在中國的車型和年份之中迅速找到需要匹配的車型是什么，從而迅速找到想要的產品。平臺還會展示更多真實的用戶評論，通過第三方來證明產品質量，促進消費者下單，并且提供一些比較有保障的售后服務和物流配送服務，降低消費者決策難度。

針對強供應鏈商戶，陳志浩介紹說，會有幾個方面的基礎，包括質優價低，通過低價吸引用戶，并且通過高質量的產品來留存用戶，不斷打造自己的產品口碑，提高用戶對產品和品牌的信任感；二是有強的供應鏈，能夠保證供應穩定、上新頻率和售后服務，并且這些產品都應是剛需產品，比較有明確的消費場景，通過消費場景可以直接觸達消費者。而且客戶需要對品牌和獨立站有比較長期的投入，因為品牌獨立站相對來說其品牌的打造周期更長一些。（來源：中國貿易報）

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