如何在亞馬遜上創建成功的定價策略?

無論你是一個經驗豐富的亞馬遜賣家，還是你最近才開始你的亞馬遜業務，掌握你的定價策略是擁有一個盈利的電商業務的關鍵。

在運營亞馬遜時，你需要注意幾個變量，如賬戶健康、廣告、物流配送渠道等，但定價策略應該是每個賣家的首要目標。

1、了解你的成本

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎?

談到在亞馬遜上銷售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的銷售費用、存儲成本、客戶服務、廣告等等。

你可嘗試通過回答下面的問題來估算自己的成本：

你為庫存中的每件產品支付了多少錢?

配送訂單需要多少錢?

亞馬遜收費多少錢?

通過找出這三個問題的答案，你已經開始更好地了解你可能賺了多少錢。了解你的成本對做出明智的定價決策很重要。

不要忽視不斷變化的成本：亞馬遜的費用不是一成不變的，運輸成本也會隨著國際郵件費率的浮動而變化。

因此，最佳做法是通過會計系統甚至電子表格隨時跟蹤你的成本。當你確定正在發生變化的成本時，你可以立即采取行動，提高價格，尋找降低成本的替代方案，甚至清算庫存以減少損失。

2、了解你的庫存

你知道有多少賣家常說：“定了就忘了”嗎?

一種重定價策略無法滿足你的整個庫存需求。由于圍繞亞馬遜平臺存在如此多的變數，因此你的產品就需要多種定價策略來應對這些隨時可能發生的變化。想想亞馬遜 Buy Box算法，不斷變化的競爭環境，以及不同的產品類別等等。

你可嘗試思考以下幾個變量，想一想：

(1)庫存的高低變動

檢查你的銷售量，以確定你的庫存中的高遷移率和低遷移率。對于行動緩慢的人，一種策略可能是測試折扣，從而增加銷量。

對于行動積極的人，你可以考慮增加額外的利潤。

(2)銷售排名好的產品

你可以使用Sales Rank快速識別受歡迎的產品和銷售前可能在你的庫存中停留一段時間的產品。

但是，請記住，當前的銷售排名并不能告訴你一件產品是否會賣得好。這就是為什么關注銷售排名隨時間的變化是很重要的。

(3) FBA庫存年齡

如果你正在使用FBA，那么庫存年齡肯定是你正在監視或應該監視的，因為它可能對你的總體成本有很大的影響。

你可以在賣家中心中查看庫存年齡，或者通過Fulfillment Reports部分導出數據。

做FBA時，如果你想避免高的長期存儲費用，最好的做法是在將產品發送給FBA之前進行測試，或者在產品接近存儲期限限制時應用折扣。

說到FBA庫存，其庫存績效指標得分也是你需要關注的。它的目的是幫助賣家監控他們在過去三個月如何有效地平衡銷售與庫存水平，解決上市問題，以及重新進貨熱門產品。

3、了解你的最低價格

避免定價錯誤的一個秘密是制定一個聰明的最低價格。我們在眾多賣家身上看到的一個常見錯誤是，他們混淆了最低價格與他們所支付的價格，甚至與保本價格。你的最低價格應該包括出口運費，亞馬遜的費用和傭金，產品本身的成本和最低可接受的利潤。

另外，要注意最低價格和底價是不同的。底價是一個靜態的值，而最低價是一個動態的數字，包含根據大小、重量、亞馬遜費用和傭金等而變化的變量。

考慮到這一點，你可以尋找能幫助你以最小的價格獲得所有物品的最低價格的工具，只需投入你的COGS(銷售成本)。

有了一個穩定的最低價格，你就不太可能虧本出售。

4、贏得亞馬遜Buy Box

你是否知道亞馬遜80%的銷售額來自亞馬遜Buy Box?這是一個令人印象深刻的數字。

關于如何掌握你的亞馬遜帳戶績效指標，有很多文章，博客，書籍等，所以賣家之家這里就不多做詳細介紹了。

不過，你需要考慮以下事實：

如果你的價格太高，即使你是唯一的賣家，也可能會失去Buy Box，了解這一點，只要你擁有Buy Box，就可以建立定價策略以逐步提高價格。因此，你將獲得更高的利潤。一旦你丟失了Buy Box，請確保你恢復到更低的價格。

當競爭對手(包括你)改變價格時，Buy Box會輪換，競爭并不總是壞事，特別是當它提高市場價格時。在有兩個或更多競爭對手的情況下，重要的是要跟上價格變化的步伐，特別是每小時有幾個價格變化時，但也要注意不要頻繁調整價格。

Buy Box無論價格如何都會輪換 ，如果你在產品價格受MAP限制的類別中進行銷售，有相關研究證明亞馬遜在競爭對手之間共享Buy Box。這里更頻繁地進入輪換的關鍵因素與你的績效指標有關。

Buy Box 輪換并不總是“公平” 的，亞馬遜傾向于支持一個價格點而不是其他人。考慮到這一點，重要的是保持盡可能高的價格，但要確保你不喜歡競爭對手從你那里搶走Buy Box。

具有不同價格點的賣家仍然可以輪換，如上所述，即使其他賣家也獲得了他們的份額，有時擁有Buy Box的時間會更長。在這種情況下，不要專注于整個競爭，而是關注“最喜歡”，并嘗試匹配或稍微過度的策略。

5、銷售旺季定價策略

暢銷季節包括Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，當然還有冬季假期。在這些假日購物季流量高峰階段，你需要考慮具體的定價策略。

以下是賣家之家就如何為你在亞馬遜銷售的產品創建成功定價策略的建議：

(1)返校季

以銷售書籍為例。在通過亞馬遜或其他平臺銷售教科書時，你會發現教科書非常獨特。與假日季不同，當你每年只有一次機會來推動這些銷售和利潤時，如果你從事教科書業務，那么你將獲得2個大的銷售高峰期：1月和8月。

你可以選擇將你的教科書從你的庫存中分離出來。由于這部分業務具有很強的季節性，你很可能在幾個類別中銷售。這就是為什么在銷售高峰時期，能夠以不同于庫存的方式重新定價教科書的重要性。

這里有一個技巧，就是以一種非常簡單和直接的方式命名sku，以便能夠快速地分離它們并以不同的方式重新定價。(例如：在sku的名稱中包含“教科書”，或任何其他幫助你快速將教科書分組到單個目錄部分的區別)。

接下來，重要的是要查看你銷售的每件產品的亞馬遜Best Sellers Rank(暢銷榜排名)。

亞馬遜Best Sellers是亞馬遜指標，代表產品的銷售受歡迎程度。較低的銷售排名表明更受歡迎和更暢銷的產品。例如，銷售排名為50的產品的銷售頻率遠高于銷售排名為150.000的產品。

這個指標每小時更新一次，以反映亞馬遜網站上每件產品最近和過去的銷售情況。

然而，銷售排名是不穩定的，可以在短時間內發生巨大的變化。由于最近的一次銷售，一個產品的銷售排名被人為地調低了，這很容易讓人上當。賣家之家看到過這樣的例子：一本書的銷量達到900萬冊，而在下一次更新時，它的銷量降到了50萬冊以下。

要準確猜測產品的銷售速度，你需要查看多個數據點，并了解產品的銷售額隨時間變化的趨勢。

此外，在沒有銷售排名歷史的情況下，確保你至少擁有銷售排名數據是一個很好的起點。需求越高，銷售排名越低，你的價格就越高。

真正值得關注的另一個細節是你的競爭對手，更確切地說，誰是你的競爭對手。

如果你知道你的直接競爭對手的listing，那么你需要確保在重新定價時考慮亞馬遜的優惠。也就是說，不要重新定價亞馬遜的價格。

多年來，我們了解到，與亞馬遜相比，贏得針對任何其他競爭對手的銷售要困難得多。利潤是重要的，但試圖不惜一切代價獲利可能不會讓你走得太遠。

(2)黑色星期五和網絡星期一

和網絡星期一是你日歷中要記下來的兩個日子。

如果你不能實時調整它們以避免虧本或賤賣，降價對你沒有任何好處。對于一年中的這些時段，最好利用一些算法亞馬遜重定價軟件來幫助你。

(3)冬季假期

避免過于激進的定價：在假期銷售是很自然的。正因為如此，積極的重新定價策略可能不會給你帶來你所期望的利潤。一個成功的重新定價策略是利用最低和最高價格，并保持在一個一般的“最佳點”，而不是跟隨競爭對手的價格，讓他們的策略支配你的價格。

不要陷入價格戰：一次又一次地降低你的競爭力只會讓你很快退出市場。

唯一的例外是，如果你有時間敏感的物品(即將到期的雜貨物品，你不想保留的季節性產品)或將會被長期FBA存儲費用擊中的物品。如果你的任何物品符合這些標準，假日季節是積極定價并真正推動銷售的好時機。

以上就是賣家之家為大家分享的定價策略，大多數來源于業內專業運營人士在亞馬遜上銷售時如何制定成功定價策略的建議。通過智能組織和管理，關注成本，保持最佳狀態，并利用一些定價軟件(如Sellery)來輔助運營，把握好高價銷售季節與成功的銷售策略和重新定價技術，相信你也能超越競爭對手。

附：

產品定價公式

賣家在定價的時候，一般都會將利潤、產品各類成本等因素考慮其中.

在定價方面可以參考下面的公式：

產品售價=(產品成本+國際運費)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

FBA產品售價=(產品成本+FBA頭程費用+FBA費用)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

傭金通常在8%-15%范圍之間，具體看產品不同的類目。

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